2003年中国重卡产销综述　　

　　2003年可以讲：中国重卡经历了大起大落的发展，变化之大让人咋舌，重卡也由前几年的年增50%的规模迅速回落，只出现不足5%的增长，上冲动能严重不足，滞涨的态势极为明显。这种低迷的表现当然与今年国民经济增速放缓有关，也与市场规模息息相关。高速发展的重卡行业是需要有一个缓冲的调整，这样才会更有利于上冲，从2003年的市场走势也能看到这一点。

　　下面，仅述重卡论述的6点理由：

　　1、 2003年下半年，国家放缓了经济的增长速度，尤其消费信贷的

　　停办致使重卡发展雪上加霜。据美国摩根士丹利公司称：2003年未清还借贷增长21.4%,爆发新一轮不良贷款危机。所以按照目前态势发展上看，近段时间乃至2004年消贷在卡车领域解冻仍不明朗，按照分析2004年GDP将不会超过7%，在国民经济放缓的大背景下，要求明年有跨越性增长显然不成立。重型卡车由于生产资料的特性，其发展与国民经济发展息息相关，鉴于此上述，2004年调整年的雏形业已确立。

　　2、 重卡的发展需要讲究天时、地利与人和，所以讲天时的缺失再

　　加上今年又是SARS又是消贷停办，你方唱罢我登场，真有点欲罢不能，想想对于弱势的重卡市场哪里能经住这样的折腾。2003年由于相应的利空消息的不断出台，指望22家重卡企业逆市而为显然是痴人说梦。

　　3、 重卡市场规模受限，由于近3年重卡市场迅猛发展，产销连创

　　新高，各项指标突飞猛进，但是冷静的分析，却不难看到：实际上重卡虽有数字上的飞跃，但并没有达到质的提高。由于重卡领域中规模受到限制，任何事物的发展也同样需要经历软着陆，不可能一路飞扬，是需要冷静对待的。

　　从1993年--2003年这发展的十年，重卡产销从3万余辆猛增到25万辆，市场规模业已猛增至100万辆，庞大的数字告诉我们有可能已经运力过剩。事物都有辨证，按照发展来看，所谓天下事物总应有一个波峰与谷底，各企业在处理这一问题时切忌不能急功近利，风物长宜放眼量，不能较一时之短长。

　　4、 2003年行将过去，现在看现今得与失、苦与痛。想想买方市场

　　更需要我们能够做到宠辱不惊，做重卡是需要耐得住寂寞。这几年由于竞争者的不断涌入，市场空间与效益在急剧缩小。十年磨一剑，重卡是需要长时间的砥砺，当长剑出鞘之日，才尴尬的发现市场上一堆伪造的克隆赝品，何其悲哀。

　　5、 2003年传统的重卡企业在变化、市场在缩减；倒是以北汽福田

　　为代表的企业在迅猛增长，究竟是为什么？业界的福田现象正搅动一池春水，市场在向上或者高位震荡的时候可以凭借造势与理念去打动客户，当市场进入调整、市场机遇在大大缩小的时候，更要看品质的本身。2004年看看他们能为我们奉献什么？这种现象到底持续多长时间？

　　6、 2004年看点：

　　a　2004年什么走势？是继续盘整亦或急速下调？

　　b　2004年将上演一出极为精彩的重卡对决战，各企业有哭有笑，这里大胆预测2004年将是一些重卡企业将难以为继、直至崩盘也不过分。

　　规模总量盘整预测

　　今后几年我国重型汽车销售量年增长率将逐年递减。

　　过去十年中，前七年我国重型汽车的产销量基本上在3-3.6万辆之间波动，2000年-2002年出现了70％的爆发性猛增。2003年增长5％左右，2004、2005年增长3％左右。这样的基调：2003年-2005年是重卡的调整时段，基本维持24万--29万之间的量能，基本上在3％－6％的范围内波动。

　　2003年预计销售在26万辆左右，增长率6.1%；2004年仍将看作是重卡的调整年。2004年按照行业普遍预计增长率在5%之间，估计销售将在30万辆之内，行业预计：一汽、二汽平台产品主要集中于马力180--210之间的产品，预计将为20万辆左右，增长率-1.5%；重卡产品（主要是陕重、济南、川汽、福田）的斯太尔平台占8.2万辆，增长率28.20%。

　　按照此模块：

　　截止发稿时，有些企业仍在不停顿的造大数字，争先恐后惟恐落后，据闻一些新贵已直指5万辆，何等"气魄"。

　　价格战在所难免

　　有关人士指出：2004年家是价格崩溃的关头，2003年受制于规模企业的进一步扩大，各企业的效能在急剧增大，各企业的产品线均在向上、向下走，产品的层次进一步增多，在重卡纷争的时刻，基础的孱弱反映的淋漓尽致，有人士指出：价格战：不打等死；打了找死。价格战一触即发，反映出各企业的市场观念相对仍停留在计划经济下，对相应的市场经济仍步履维艰，如何尽快摆脱盲目价格战斗的阴影是摆在每一个重卡企业老总案头的重要指针。

　　现在测想：2004年以及未来的这几年中，价格作为竞争的利器，有着简洁的杀伤力，但这把双刃剑在宰杀竞争对手的同时，经常会出现自身血溅疆场的局面。试想重卡能否出现类似家电的价格联盟？但这会更加出现孱弱的一面，价格的崩盘将不久矣，若几为发发牢骚，则中国重卡幸甚。国外巨鳄此时正磨刀霍霍，正躲在阴暗之角落欣喜看到兄弟们之间的互相残杀，重卡的兄弟们，想想我们自己的好日子来之不易，是经过几辈人辛勤耕耘、探索得来这不易的短暂辉煌。随着国家的经济发展与基础建设，在WTO的时刻，千万不要忘记兄弟阋墙之道理，维护重卡市场就是维护我们自己的饭碗。竞争的时刻是需要锻造、需要我们共同努力，真正的对手是老外，他们尚未出击，这种亲者痛、仇者快的事情尽量让其在重卡行业中走开，我们呼唤清新的空气、适度竞争的氛围。

　　竞争中的中国重卡几年的发展，价格业已跌至地板，价格战让一些企业已经难以为继，怎么办？企业只能一降再降成本，而渠道费用却在扶摇直上，从纯正的配件到低配置的车带来的是质量的下滑。

　　这些年提到重卡，美誉度几近没有，充斥市场的就是大吨小标、超载超限，一时间重卡简直就成了过街老鼠。想想这都是谁造成的？这里既有社会的因素，更有引导者的风范。一汽、二汽这样的卡车大佬们，想想你们的角色？假若有一片纯净的天空，重卡企业将会更加振翅。

　　造系热、追大热层林尽染

　　盘点中国重卡，2003年最具观赏的就是造系与追大。

　　造系：首推金融市场造系英雄德隆国际麾下湘火炬，其入主陕西重汽、重庆重汽等主机厂，又重拳积聚陕齿法士特、ZF变速箱、株齿等企业。随着其造系的进一步深化，只要能够将这些企业很好的组织，将优势资源很好的整合将焕发出更大的力量，一定爆发1+1〉2的能量，造系在调整的重卡时代何去何从，将是2004年第一大看点。

　　追大：2003年追大热在重卡方面表现犹为抢眼，这种表现欲对于新近加盟的企业更是直上云霄，你方说罢我登场，粉墨忽悠的力量。一加盟胆敢说到2万辆、3万辆这种天量，一方面反映出冲天的豪气，另一方面更是阿Q的精神胜利。2003年各企业最为关注的就是汽车工业协会编辑的产销快讯，关注产量、销量，但是一时间其失真度高得吓人。大家对于这种纸上繁荣的在乎更加反映自身的脆弱，在这纷争的重卡绿林时代，谁能笑傲江湖？需要凭武功、凭借不战而屈人之兵的威势。不可能仅凭这种纸上的富贵来说明一切，千万不可让虚荣来毁掉来之不易的大好局面。重卡的竞争是需要拿内功来说话的，不仅需要规模，更需效益。只有能够有了一定的效益指标、一定的经济基础，才会为社会打造出安全、可靠的重卡，西方的重型卡车前五家各有特点，单纯从量的角度出发，MAN公司不会对于自己的千年老二而耿耿与怀，IVECO公司不会对于自己老五的身份怨天尤人，他们的特点就是不会盲目追大，不会妄自菲薄，这种境界是需要我们共同学习的。现在的国内重卡的追大应该是盲目的自我论实践者，看看各企业的效益，应该讲2003年虽然重卡市场整体不错，但各整车企业却每况愈下，究竟是为什么？需要认真应对与回答。看看指标图：虽然数量较前几年有了不错的攀升，但是掀开数字的锅底，却是相当残酷的数字，没有效益的事情在重卡业界经常出现。

　　雄关漫道，压力会是相当之大，如何保持竞争力，是需要劳其筋骨、饿其体肤的，是需要痛下决心的，只有少一点虚荣，多一些实际，重卡行业呼唤脊梁。

　　追星族、傍大款现象愈演愈烈

　　2003年的重卡市场新闻不断，这里好戏连台，在这逐鹿的时刻，有一种现象就是青春的回归。追星、傍款现象时有发生，这里拒绝平庸。

　　经济日报资深记者程远先生撰文指出：重卡现金关注的是背后站的是谁？为什么出现这种现象，我的理解就是现在的竞争中浮躁之气甚重，大家多关注如何尽快拿来？如何短时间创业绩？但是忽视了事物发展的规律，我们需要循序渐进，因为重卡不敢在面对盲进的时候会丢失更为重要的人气。

　　2003年奔驰来了，带着不屑与自负，让重卡各企业神往，小试一汽、再玩北汽，何等潇洒。2003年MAN来了，带着德国人的在客车行业不斐业绩，带着F2000、TGA的双子星座在国内长袖善舞，花落陕重汽让各方艳羡。2003年日产、雷诺的光临，让业界惊叹了相当的时间，下嫁二汽东风。2003年VOLVO来了，带着FM产品，带着淌淌水的轻蔑，让市场震荡了相当时间。

　　一时间，这种弥漫的氛围，让业界在乐陶陶的氛围内上了砧板，正是引颈就戮。狼来了的惊呼变成了待嫁的新娘，也不问名节，这种杀鸡取卵的行为这一点点钝化。名称的取法上，从中国名称变成世界共容，能沾上洋名，取点让人联想到自己是大款的小眯则更佳。通常也在乐此不疲的寻找。

　　销售模式探索

　　A、经销单位再成香饽饽

　　由于重卡销售的瓶颈问题在各家都没有得到良好的解决，生产的动能要转化成销售的热力尚须一段时间，如何在竞争中保持良好的态势，变产品为商品是需要各企业所面对与回答的课题。经销单位变成香饽饽成了永恒，这几年随着重卡的持续热销，经销单位的争夺、把握就成了各家的重中之重。

　　重卡竞争是残酷的，同样渠道的竞争亦为惨烈，各家在经销商的获取上可谓煞费苦心，由于重卡产品作为生产资料的性质，就注定这种品牌的兼容性。各家企业一方面受制与产品的在终端市场的竞争压力，更让经销商夺走大量的利润空间。所谓"穷庙富方丈"也是一个写照。可以讲企业既愿意经销商做大，又害怕经销商做强，这种矛盾的心理造就了一半海水、一半火焰的心理。

　　B、渠道论迷雾重重

　　时下，重卡的竞争在渠道的花费上非常之高，利润在渠道上消失怠进。渠道就象重重的迷雾深锁在各企业的枷锁。只有良好的通道，才能创造出极大的效益。

　　C、4P全线失守

　　价格、渠道、促销、产品四大方面可以讲重卡在各层面上竞争已达白热化。产品的同质化已达相当的情况，全国重卡产品的分类主要以两大系列为主：

　　1、 一汽、二汽的准重型平台：载重多在8-12吨，简约的设计、富有竞争力的价格，占据市场70%以上的份额。

　　2、 斯太尔重型平台：重型产品的集大成者，随着此项目近二十年的发展，产品达到了家誉户晓的程度，占据市场20%以上的份额。由于此模块热销重卡市场，此系列竞争及近惨烈之程度。

　　重卡行业存在的主要技术问题归根结底是自主开发能力弱，在各种因素制约下只顾眼前，在近期利益的驱动下拿来主义严重，没有形成真正的产品核心竞争能力。在不同企业生产的同一级别车辆上看到相同的斯太尔车桥、福勒或ZF变速箱这并不奇怪，只是深究一个品牌产品的优势究竟在哪里的时候，常常令人失望。当然在国际化生产、全球采购的情况下，只要有钱，谁的东西都可以买到，但是我们拥有核心技术至关重要。比如，在欧洲，如果不是战略合作，重卡企业一般都会将发动机技术控制在自己手中，自有技术的发动机是企业产品竞争的核心所在，向其他品牌出售的情况也极少听说。参照国外重型车企业，就国内而言拥有真正意义上的优质发动机、变速箱品牌，是非常重要的。

　　价格、渠道前已描述，再此不做详描。在促销上，重卡的促销跟风效果明显，但只限价格的持续走低，还没有看到真正有轰动效果的促销策划。

　　盘整2003年中国重卡，精彩与困难并存。尽量少一些浮躁、多一些理智，保持清醒的头脑，在这如歌的季节，更希望通过对他关爱的批评，望他一路走好。