1 重型载货汽车市场的总量预测

　　重型载货汽车1999年以后产销呈现出高速增长的强劲态势，在国民经济中占有很高的地位。据有关媒体资料，10年来国产重型载货车总销量近90万辆，如果加上进口重型货车，估计日前重型货车的保有量可达到95万辆。市场的迅速扩容激发了汽车企业生产重型载货车的热情，各企业惟恐失去挤占市场的良机，纷纷上马重型车项目。但市场是不会永远无限制地高速扩容的，重货保有量的平衡点究竟位于何处?从2003年整个重型载货车的产销量情况看，同比增长只有5%，虽然产销量也呈增长的态势，但明显出现滞涨。因为国产重型货车的产销量2000年至2002年激增极快，年增长率超过60%，估计其年增长率将在以后3年放缓，普遍的看法是会超过15%——20%。由此预测市场总体容量应在100万辆左右。

　　2 重型载货汽车产品需求变化

　　2.1重型货车向“五化”的方向发展

　　国内汽车工业“十五”规划中指出，重点发展适应高速公路运输条件、功率在220.5kw以上的高速载货汽车、牵引车及中高档重型载货汽车系列化驾驶室及重型专用汽车底盘，逐步与国际载货汽车柴油化、重型化、专用化、智能化、环保化的趋势接轨。

　　2.2重型货车向用户需求方向发展

　　中国地域辽阔，地区之间的发展不均衡，用户对重型车的需求具有明显的地域特征，如华东、华南地区经济较发达，公路条件优越，公路运输量大，对重型车的速度、环保、外观和舒适度等方面的要求比较高；西北、西南地区处于开发初始期，环境艰苦，道路条件差，经济相对落后，需要发动机功率大、耐用性好、承载能力强的经济实用性货车，对产品的内饰、舒适性和整车的外观没有过高的要求；而介于东西部地区之间的华东、华北等地区则根据道路条件、运输目的不同表现出多样化的需求。这对企业的产品结构、应变能力和开发能力提出了更高的要求。目前，国内的乘用车企业已经根据用户需求，采用了定单生产，估计在不久的将来，一条总装配线上的每一辆货车几乎都是不一样的，用户的定单要求将被贴在各个工位上。 　　

　　2.3区域市场对重型货车需求的影响

　　东北市场：东北是传统的重工业基地，随着国家的战略发展，东北的港口、矿产发展为物流业的高速发展和重型货车的市场扩容提供了机会；大连等港口城市的牵引车市场将日益火爆；黑龙江的大庆油田、尼尔基水利枢纽工程(工期5年，投资54.49亿元)、鞍山钢厂、本溪钢厂都会成为重货销售的主要目标。

　　西北市场：西部大开发的实施及西部矿业等政策的落实，使西部地区已成为国内重货需求的热点地区之一；西气东输、西电东送等国家重点工程建设为重型专用车市场提供了更大的需求；而国家退耕还林政策带来的西部剩余劳动力将转到其它行业领域，必将对物流产生影响，带动经济型重型货车的需求。

　　华北市场：天津、河北、山东、山西地区交通运输、物流采矿业较发达，较有实力的经销商大多汇集于此，是历来的“兵家”必争之地，对重型货车的销售量起到风向标作用。

　　京沪市场：北京市场有独特的市场环境，起到了领航重货市场的作用。北京对汽车企业具有绝对的战略意义，只有完全意义上占领北京市场，才能达到一览众山小的境界。上海国际化集装箱深水港的地位和先进的运输理念，使其和发达的东南沿海市场具有同等重要的地位。该地区运输业逐渐和国际接轨，中吨位市场更多让位重货车，这些地区经济增长所带来的新需求将是另一个增长点。

　　3 重货企业面临竞争

　　3.1迎接混合竞争时代

　　目前重型货车市场三足鼎立的状态正在被打破。

　　北汽福田和南京春兰的成长速度非常快，是在2003年打成上。为满足多层次用户的需求，各企业普遍采取丁产品线向上下延伸的做法，也收获颇丰。某个企业的产品在什么档次的说法已经不符合现在的要求了，如北方奔驰，一直因为产品技术、价格都定位于高档路线而叫好不叫座，2002年采取在原有产品的基础上向下延伸的做法，推出北方奔驰B、C系列车型，在配置上与原产品形成差异，价格拉开距离，满足用户的多元化需求，销量也明显增长。三个重汽则基本采用合资产品、引进技术升级的斯太尔产品、斯太尔技术产品、斯太尔经济型产品4个产品平台的策略。对于企业来讲，在总体上的胜利才具有意义，所以重型货车行业正被企业自己推向了混合竞争的战场。旧的市场平衡将在血雨腥风的市场拼杀中形成，预计3年见分晓。

　　3.2进入品牌竞争阶段

　　价格竞争仍然是目前竞争的主要手段，但企业也意识到服务领域的竞争将决定未来的胜负。在现代市场营销观念中，超越汽车业务的多元化、服务化策略已成为企业经营策略的重要组成部分，服务贸易将是企业制胜的最后一张王牌。越来越多的企业建立庞大而细致的经营服务网络、新型的客户关系体系及适应的产品开发作为未来竞争的手段，核心就是晶牌服务。在重型汽车企业中，越来越多的企业将服务品牌推到竞争的前台，如一汽解放的“感动”服务、东风的“阳光”服务、中国重汽的“亲人”服务、陕西重汽的“贴心”服务、重庆红岩的“诚信”服务等。当然，这种服务还会扩展到金融服务领域。

　　4 重货企业在发展中必须处理好的问题

　　4.1盘点与分析合资合作和联合重组

　　2003年，堪称中国重型货车行业的合资年。合资也被赋予了流行的色彩，曝光频率之高、投放之密集令人惊叹。

　　东风汽车公司和日产公司合资组建的中国最大汽车合资公司“东风汽车有限公司”挂牌并正式运营；瑞典沃尔沃卡车公司与中国重型汽车集团有限公司签署了总投资额为16亿人民币的30年期合资合同，双方出资各占50%，成立了济南华沃卡车公司；戴一克与北京汽车工业控股有限公司的“闪电式”签约包括奔驰轿车、重型货车和发动机的全面合作协议，总投资达到10亿欧元；陕西重汽与德国MAN公司签署了独家引进MANF2000整车技术、建立长期战略合作关系的协议。合资的心态有以下两方面：

　　其一，赚钱是以后的事。重型汽车企业的合资项目虽落笔签字于2003年，未来还不得而知，但人们对合资企业赢利能力的质疑却始于以前：合资生产的车型要想赚钱不容易；从最早的北方奔驰、北方尼奥普兰到上海申沃、亚星奔驰等，合资产品似乎总要面临叫好不叫座的局面。这种情况合资的双方都很清楚，只是在国家大政策环境下什么车的投资回报更高充满了变数，连刚刚完成合资的企业也承认合资产品起码在2年内不会赚钱。既然合资的产品未必赚钱，大家为什么还要对合资趋之若鹜呢?引用一位企业总经理的话这是战略的需要，先找好合作伙伴，彼此确立一种关系，防止错过未来可能的发展机会。

　　其二，各得其所很重要。由于全球经济发展的差异和不平衡，发达国家永远有机会在发展中国家的市场中捞取实惠。由于欧洲城市道路建设和运输业的成熟，本土提供给各个企业的发展空间和机会十分有限，要想打破现有市场中的格局必须借助外力，因此全球化生产、采购成为跨国集团降低成本的有效手段，而争夺新兴市场也成为获得新的发展空间和利润来源的必然。

　　作为国内企业，知道产品孜木的最快升级方式就是合资合作，可是在体会了先驱合资企业的快乐和心痛之后，企业已经对合资有了新的认识，就是既满腔热情地寻求合资合作，又小心地保持自己固有品牌的优势。合资已经不是生活的全部内容，而成为企业发展运作中的一个有益的补充。 　　

　　作为外资，似乎也全然不计较在合资过程中的更多细节，而是以迫不及待的心情要在本土生产和销售自己品牌的重型货车。为什么?一位即将参加在科威特举行的伊拉克重建设备展的中国商人的话颇有道理：一旦伊拉克重建，我们的产品就是必需的，而通过各种渠道先进人市场，市场可以先认识到这个品牌，了解这个品牌，我们的生意就会好做一些。在中国这个建设中的国家，对于生产设备的需求是大量的，谁先获得了用户的认可，谁就会最先赢得市场。就象我们知道的沃尔沃卡车品牌，当它的中国代表处在1998年开辟中国市场大讲运输企业的赢利模式的时候，许多国际同级别的品牌都对当时只有3个人的沃尔沃卡车公司办事处感到不可理解，甚至认为他们早晚要搬起石头砸自己的脚，而今天，沃尔沃载货车在中国已经是欧洲进口车中最响亮的品牌，保持年销售1000辆以上。应该说，正是沃尔沃在中国的成功激起了欧洲其他卡车制造公司的热情，中国在他们的印象中是如此的没有消费能力，沃尔沃怎么可能取得成功呢?偏巧，沃尔沃又最先签署重型载货车合资项目，随之激起半年的合资协议签署热潮。

　　4.2技术的提升关系到企业的兴衰成败

　　目前我国的重型载货车市场产品系列单调，主要系列分别是解放、东风的中型车升级型和.3个重汽的斯太尔系列及北方奔驰的梅赛德斯——奔驰技术引进型。

　　斯太尔系列经过20年的技术消化，比较适合目前的市场，在15t以上市场占有统治地位。较好的销路和主要零部件的独立供应商地位，为其它企业效仿斯太尔产品提供了可能。在中国现阶段，似乎只要有足够的资金、市场运作的人才和成熟的销售网络就可以夺取大片的重货江山，如果能更加聪明地加上一些自主开发特色，就更所向披靡了。这说明了重货专有技术的匮乏及产品同组同质化的日益严重。

　　北方奔驰的技术派别属高档车，但由于国内市场对高端产品认知度不高，北方奔驰的销售一直不是很出色，一派曲高和寡的景象。随着产品技术的老化，北方奔驰和斯太尔系列同样面临着引进新车型和新技术的问题，只不过是先后的问题。这两年车型变化多端，驾驶室日新月异，但真正拿来参数表看看，在配置上有较大改进的并不多。

　　重型行业存在的主要技术问题归根结底是自主开发能力弱，在近期利益的驱动下拿来主义严重，没有形成真正的产品核心竞争能力。在不同企业生产的同一级别车辆上看到相同的斯太尔车桥、富勒或ZF变速器这并不奇怪，只是深究一个品牌产品的优势究竟在哪里的时候，常常令人失望。当然在国际化生产、全球采购的情况下，只要有钱，谁的东西都可以买到，但是我们拥有核心技术至关重要。比如在欧洲，如果不是战略合作，重货企业一般都会将发动机技术控制在自己手中，自有技术的发动机是企业产品竞争的核心所在，向其它晶牌出售的情况也极少听说。参照国外重型车企业，国内企业拥有真正意义上的优质发动机、变速器品牌是非常重要的。

　　除此之外，电子化、智能化的特点在国际先进货车上体现得越来越明显。在计算机、电子技术的帮助下，欧洲重型车的排放标准已经满足欧Ⅳ排放要求，防抱制动系统、防侧滑系统、安全气囊、发动机的智能管理系统、驾驶员信息系统、全球卫星定位系统、电子制动系统、车距控制系统以及车道线控制系统等等先进技术已经应用于梅赛德斯——奔驰、沃尔沃等品牌的重货车上。技术越发展，产品的更新换代越快。如何利用国际上先进的技术来快速实现我国的重型车技术跃迁是企业经营者们应该认真谋划的。