是什么使一汽解放在这样短的时间内，在竞争如此激烈的市场环境下，见效如此之快？

　　体制改善是必然选择

　　作为开创我国民族汽车工业的第一品牌，一汽解放已经走过了辉煌的50年，成为国内现今规模最大、影响最大的整车制造商之一。50年来，解放连续三年单一品牌市场销量世界第一、连续七年市场销量及市场占有率全国第一、解放品牌价值连续五年行业第一。

　　同时，随着时间的推移，市场的不断变化，一汽解放在发展的道路上面临的挑战也越来越大。竞争主要来自两个方面，一方面是入世后汽车市场全面放开带来的国际竞争日趋激烈、国内竞争对手日益增多；另一方面将面对着日益增长的、丰富的用户需求。可以说，体系改善已成为解放发展到一定阶段迫在眉睫的必然选择。

　　在这个背景下，解放针对当前货运市场全新的市场环境和竞争态势，围绕着提高用户的满意度、提高代理商的赢利水平和分析市场的能力以及提高自身营销体系能力，以“满足用户的需求”为目的，对现有营销体制进行改善：建立全职能的大区制区域管理模式；强化区域市场的支持与管理；划转拨离仓储业务，精干营销主体；强化市场预测、市场信息、产品研究功能；统一全国市场终端零售价。

　　这次体制改善的真正意义在于一汽解放希望通过此次对营销思路和营销模式的全方位转换，把原来的组织管理流程梳理清晰。科学健康的流程将成为解放管理制胜的利器。

　　提高区域作战能力

　　此次营销改善中，提高区域市场的开发能力是改善的重要环节。在区域管理层面，体制改善之前，解放在全国有33个驻省销售公司，是一种按行政区域划分的管理模式，改善后市场被重新划分为东北、华北、华东、西南、华南、中原六个分公司及西北5个拓展省公司。

　　与以前驻省公司不同的是，新的分公司责权清晰，流程缩短，决策前移，具备了集市场分析、信息管理、市场推广、培训支持、备品服务等多功能。六大区营销人员配置可以直接支援到经销店，支持代理商进行市场调研，共同深入到资源地、物流集散地，强化对网络经常性的支援、指导、培训，有效地实施区域战略。这些分公司，好比独立的野战部队，他们享有充分的自主权，同时承担相应的责任，并与薪酬挂钩，可以根据各地区的市场特点，制定独特的促销活动。

　　分公司成为区域营销过程的强力控制者，信息数据的收集、分析处理、互动的枢纽和经销商体系能力提升的强力支援者。驻省的区域经理每月都要同两个解放终端用户和一个竞争对手用户进行充分交流，每月要到一个终端用户家里拜访。每一季度要选择一特定运输区域和用户完成一次运输过程体验。同时，通过目标管理、过程控制、强化内部管理等有效的工作，华北、东北及华东等销售分公司都取得了较好的营销业绩，使越来越多的用户选择解放。

　　整合营销发挥效力

　　一汽解放在此次改善中，强化市场预测、市场信息、产品研究功能，强化营销体系的联动能力，以节点控制流程，步步为营，层层跟进，发挥整合营销的拉动作用。

　　第一个节点是改善适应性产品改进和新产品开发的工作流程，构建产品开发信息反馈的标准模式，开发了6*2牵引、轻量化载货等具有差异化优势和较强市场适应性的产品，把握市场机会的能力显著增强。解放采取项目制市场推广模式，根据不同区域市场的情况实施快速反应。在苏北的连云港、皖北的蒙城和阜阳、闽北的建瓯、冀东的唐山、辽南的本溪等典型区域，根据竞争态势的异常变化，及时采取针对性的“区域式”营销模式，抑制了竞争对手，确保了重点产品、重点区域的市场优势。

　　第二个节点是改善市场分析、策划、监控工作流程，构建以产品、区域为主体层面的多角度市场分析体系，悍威自卸、奥威牵引等重点车型的策划方案，在市场上收到了显著效果，准重型自卸市场份额环比提升5%左右，重型牵引市场份额同比提升6%，下半年市场份额环比提升2%，提升了市场把握和营销策划的能力。

　　第三个节点是改善计划管理流程，积极推进订单制营销模式，加强对市场竞争特点、需求趋势变化等信息的掌握和研究，计划准确率由年初的47%提高到76%，缩短了交货周期。

　　在此基础上，解放对市场推进模式进行改善，“解放新感动，用户心温暖”、“春耕行动”、“千场电影下乡”等市场推广活动给市场带来强烈冲击，特别是在卡车用户中率先引入“用户体验”的推广模式，体现了解放在卡车营销方式上的创新。

　　改善的目的是为了提速，提速的目的是为了提升解放营销体系的快速反应能力。营销部门提升营销技术，发挥拉动作用，实现整合营销，为构建一个流程短、效率高、反应快、体系能力强的销售系统奠定了管理基础。

　　支持经销商作强

　　优质的营销网络一直是解放手中的王牌，体制改善后，“解放” 更加重视对经销商及渠道的管理和支持，利用这张牌构筑了比较优势，收到了一箭三雕——厂家、代理商、用户三方受益的效果。

　　以往消费者最担心的，就是在一个区域不同经销商销售价格之间存在差异。解放七月份在全国范围内实施“海啸”计划，实施“限区域、限价格”的“双限”政策，本着“正常支持，异常监控”的原则，严格以省为界的区域管理，统一全国终端销售价格和二网供货价格，建立了一个更为透明、公开、统一的价格体系，以提高经销商的营销能力和盈利水平，最终带来的将是终端用户的满意。各区域相继成立了解放商会，保证了共同利益，代理商盈利水平普遍提高。

　　解放一直全力帮助经销商提高在价值链下游的获利能力，引导代理商注重对所辖区域终端市场的开拓和客户关系的维护，拓展价值链。河南洛阳盛裕有限公司是解放的4S店，他们在区域分公司的支持下，积极开展货款购车业务，利用汽车销售环节所构建的客户关系资源，组建了汽车运输公司，今年新增运输车辆200余台，通过车辆二级维护、贷款运作、提供保险等，实现收入达150万元，占公司总收入的40%。

　　过去汽车界有俗语：干轿车的是“大学生”，干卡车的是“小学生”。“解放”就要使自己的代理商也要成为“内外兼修”的“儒商”。解放全年给经销商开展新产品培训30多场次，培训一线服务人员800余名，同时帮助经销商建立自己的培训管理体系，丰富培训手段。提升代理商的软件管理水平，短期内不会收到立竿见影的成果，但解放肯于在这里投入财力与人力，可以看出其与代理商建立伙伴关系，实现共赢的决心，也可看出解放致力于打造百年企业的长远眼光。

　　获利渠道增加，得到来自厂家的支持更有针对性，力度更大，使解放经销商对品牌的忠诚度和销车积极性有了很大提高，对解放体制改善反应积极，销量稳步上升。

　　打开未来的通道

　　毫无疑问，解放营销体系改善初步显现出的成效，传递给解放整个发展链条的是一个良性信号，给一汽解放的未来打开了一条光明的通道。按照解放持续改善的思路，还有明年将要确立的新的绩效激励机制和人力资源开发机制，50年里解放积聚的管理、产品、技术和资金资源将通过流程的不断优化，企业生命力和竞争力将在一个良性运转的基础上释放。

　　同时，作为我国民族汽车工业的长子，解放的发展也得到国家、地方政府以及一汽集团公司的扶持。一汽作为国有大型直属企业，必须扛起自主发展的大旗，在向“世界汽车十强挺进”的进程中，解放承载重要责任，正如一汽集团公司总经理竺延风所说的：“解放强则一汽强，解放兴则一汽兴，集团公司是解放最坚强的后盾和支持者。”

　　解放公司新一届领导班子形成了“上量、增效、提速”的全新发展战略，总经理许宪平在展望解放未来的时候也曾说到：解放上销量要靠“抢”，增效益要靠“改”，提速度要靠“干”。因此，解放2007年营销工作的重点是在完备变革之后新的组织与流程这个基础平台的大背景之下，逐步整合和打造营销体系各个链接平台，实现六个“提升”：提升对代理商的支持能力；提升对市场的快速反应能力；提升50家年销量为400辆以上代理商的贡献度；提升代理商的盈利能力；提升用户对备件服务的满意度；提升专用车销量。

　　面对未来，乘着体制改善这只快船，加上解放丰富的产品线、众口皆碑的服务体系和50余年来打造的品牌价值，会使解放在未来的发展道路上迈出更坚实的脚步。