CAMC--欲做中国高端重卡出口代名词

　　近年来，中国汽车企业的海外拓展之旅可以说是一波三折，往往会受到各种各样瓶颈的束缚和制约。作为汽车出口的巨大潜在市场，中国各大汽车制造商和中国政府一直致力于对俄罗斯市场的开拓和维护，但就在日前，这个攻坚战又被推到了一个急需抉择的十字路口。据俄媒体报道称，俄罗斯政府打算在今年9月15日取消2005年颁布的《俄罗斯联邦工业装配用汽车部件进口关税调整》政府令，俄罗斯经贸部也将不再受理“利用优惠进口关税在俄罗斯组装生产汽车”的请求。这给一直努力申请在俄建立组装生产厂的中国汽车企业带来了不小的冲击。但与俄罗斯政府对中国汽车企业采取“一刀切”的态度形成鲜明对比的是：8月15日，一个由俄罗斯《世界汽车》日报、《领航》杂志、《运输》杂志、《基本方法/汽车新闻》日报、《汽车与价格》杂志、PBK6家俄罗斯汽车专业媒体组成的媒体代表团，在俄驻华大使馆商务代表处的安排下，专门到访了安徽华菱汽车股份有限公司。

　　今年上半年，中国的重卡行业销售火爆，在这个一片大好的形势下，华菱重卡的市场表现尤其突出。上半年华菱汽车完成重卡产销6188辆，增长幅度达到118.8%。作为重卡行业的后来居上者，其增速的确非不是一般的快，从2005年的3200辆，2006年的6000多辆，到2007年已成定局的年销售量13000辆。华菱汽车经过近三年的创新发展，其品质和性能无不深受国内外高端重卡运营商的好评，市场份额也因此持续攀高。业内无不都在感叹于“华菱速度”的同时追赶“华菱速度”。值得注意的是，在国内市场得到极大发展的同时，华菱汽车的国际化战略也在急速推进之中。2005年3月，6台华菱重卡登陆北非摩洛哥，打响了华菱国际化之路的第一炮。自此，华菱的国际化战略一发不可收拾，先后批量出口阿尔及利亚、越南、哈萨克斯坦、阿联酋等北非、中东、中亚和东南亚区域市场的近30个国家，并多次中标“国际竞标采购项目”。在2005—2006年之间，完成出口交车563辆和600辆。其中2005年8月5日，500台华菱重卡从上海外高桥码头发往阿尔及利亚，创下了当年我国重卡单笔出口量的最高纪录。华菱重卡迅速崛起，并快速抢占国际市场份额，不得不让世界汽车业瞩目。

　　作为后来者，华菱在俄罗斯市场的表现也屡次刷新了中国高端重卡的在俄记录。华菱进入俄市场，时机上不占优势，在2006年才与俄方客商建立了合作关系，但同年就成功取得了批量出口的资质认证。2007年俄方客商共订购华菱汽车450辆，首付俄方的150辆华菱自卸车已于6月13日驶向俄罗斯，创下了中国高端重卡一次性出口俄市场的最高纪录。另外，值得一提的是，华菱重卡此次远行，从安徽驶往莫斯科，近万公里的驾驶行程，也创下中国重卡出口史上的先例。而由俄驻华商务代表处发函，希望将华菱重卡推销到俄全境，再由俄方组织媒体采访中国重卡企业，这在中国重卡出口史上也都是第一次。这在当前俄汽车工业政策极不稳定，且对中国汽车负面评价较多的敏感时期，这一次的商务邀请函，俄媒体的集中采访，所蕴含的意义非同寻常。

　　今年，俄罗斯成为华菱增长最快的海外市场。据华菱在俄罗斯的经销商俄罗斯汽车实业公司代表卡拉梅契夫介绍，今年4月份他们开始经销华菱重卡，截至目前已经销售近500辆，预计今年能够销售1000辆。众所周知，中国重卡进入欧洲市场，最关键的是通过条件苛刻的认证程序。认证分为几个阶段，首先国内检测机构按俄方提出的要求进行验证获准通过后，对方将允许小批量进入市场，在使用过程中俄方再进行抽检、试验，诸如转向、制动等涉及安全性部分一定要通过俄罗斯当地的检测机构认证。但中俄双方对此认证的合作态度的确让人欣慰，俄罗斯汽车实业公司代表卡拉梅契夫表示，俄方将力邀其汽车检测机构到华菱进行检测，以便使更多系列的华菱重卡早日获得俄方认证，从而进一步扩大华菱重卡在俄的市场销售份额。同一时间，华菱汽车股份有限公司副总经理、技术中心主任陆友林表态说，要进入俄罗斯，就要定为明确，充分了解市场，俄罗斯人对安全性和环保要求特别苛刻。华菱重卡的品质以及在此基础上建立的企业诚信，在俄罗斯市场上得到了最好的回应。陆友林表示，俄罗斯专家在中国进行路试时，非常惊叹于华菱重卡的制动性，曾几次向中方的技术人员竖起大拇指，这也正是华菱重卡成功进入俄罗斯市场的一大法宝。卡拉梅契夫向记者透露，在代理华菱之前，实业集团已经在俄罗斯国内进行了大量调研，首先在俄境内锁定中国最好的重卡产品；然后再到中国市场进行广泛调研，了解到华菱重卡是目前中国市场上欧Ⅲ车型保有量最高的企业。考虑了诸多因素，才让这位经销商坚定了把华菱重卡推向全俄罗斯的信心。

　　在俄罗斯市场的牛刀小试，并不是华菱海外之路的冒进。早在2006年，华菱就为大举进攻俄罗斯市场做足了准备。首先，董事长刘汉如亲自带队远赴俄罗斯，深入各大矿山、工地及港口码头了解当地的重卡需求和使用环境，进行调研。其次，进行了良好的经销商网络布局。中国的古话：“兵马未动，粮草先行”在俄罗斯市场同样适用。通过实地考察，华菱筛选了3家有实力的经销商，用于保证后续服务的质量。其中最大的经销商俄罗斯实业集团，年销售各类重卡10000台以上，其服务网络和销售网络在俄罗斯名列前茅。不仅如此，华菱在经销商的地理分布上也具有战略性：一，集中在靠近欧洲发达国家的莫斯科地区；二，矿山项目进行中的中部乌拉尔山区；三，部署在远东经济欠发达地区。不难看出，华菱在俄市场的表现只是其海外扩张路上的一小步而已。

　　据了解，随着俄罗斯经济的复苏，未来几年，俄罗斯建筑业将迅猛发展，对重卡的需求量每年以15％的速度递增。目前，整个俄罗斯市场重卡保有量中，本土重卡生产企业，Kamaz年生产量约4.7万辆，乌拉尔约7000~8000辆。约占总份额的80％，其余20％为进口车市场，这其中，中国重卡的市场占有率仅为0.5－1％。在这其中，华菱究竟有何魅力，又是如何折服俄罗斯市场并有愈演愈烈之势的呢？

　　物美价廉　性价突出：华菱重卡的制胜法宝

　　这次俄罗斯媒体华菱之行，记者们在华菱总经理刘汉如的陪同下参观了重卡生产线，他们对华菱的现代化设备和生产方式赞不绝口。《世界汽车》日报记者评价说：华菱工厂硬件设施的先进性是我们始料未及的，一点都不落后于西欧工厂。而且不同于西欧国家配件外部采购的方式，华菱大多能自己自足，有效的降低采购成本，提高性价比。《领航》杂志编辑涅契多夫·尤利在试驾了即将出口俄罗斯的白色华菱重卡后，连连翘起大拇指称赞：“内饰细腻，有欧洲风格；驾乘舒适，动力充足；档位清晰，制动有力。我不得不说比俄罗斯企业生产的重卡强很多。” 　　

　　“定义重卡新标准”的华菱，起步虽晚却有机会集成大量先进技术，为“制造中高档重卡”的定位打下坚实基础，先进的技术和质量成为其主要卖点。不同于中国根深蒂固的斯太尔平台，华菱第一代产品源自日本三菱上世纪90年代末、本世纪初的技术平台，华菱在与三菱进行技术合作之后已经完全消化吸收，正在开发的第二代产品已经十分接近欧洲同步水平。目前，华菱07欧款重卡、右舵车型和欧Ⅲ动力车型在海外具有极高的认可度，代表了中国重卡的较高水平。 不仅如此，华菱还针对不同地域对产品进行二次开发，以适应当地市场。陆友林说，“在俄罗斯，针对当地特殊的市场环境，要有很鲜明的技术体现，才能通过他们的认证。比如自卸车带尾气加热系统、燃油加热系统；针对极限低温条件提供特殊启动和保护措施，用特定技术满足特定要求等。”2006年8月17日，44家汽车整车企业被商务部、国家发改委联合认定为中国首批“国家汽车整车出口基地企业”，华菱集团是其中之一。这份殊荣对华菱来说，既是国家对其产品品质和出口诚信的高度肯定，也是对其打造“出口导向型企业”举措的莫大激励。 　

　　陆友林认为，在性价比优势方面，俄罗斯的传统重卡Kamaz，技术上基本停留于上世纪70年代水平，企业自身也不注意产品的更新换代，技术含量降低，生产规模难以跟上市场需要。由于是军品民用，Kamaz在俄罗斯境内的价格较高。华菱重卡出口到俄罗斯虽然比在国内销售利润空间大，但在俄罗斯却比Kamaz重卡便宜。另外一个原因是，欧洲重卡的交货周期一般都很长，在市场形势快速变化的现在，一个企业的产能及应变能力往往凸显得很重要。这其中，价格低廉，质量过硬，反应速度快的中国企业脱颖而出。正如卡拉梅契夫所说，我们作为经销商也不能左右用户的想法，我们会很公平地介绍我们所代理的各种产品，但能满足市场需求并为用户带来价值的产品，才是市场认可的产品，这或许就是华菱在俄罗斯市场畅销的原因。

　　营销完善　服务为先：华菱重卡的优胜之道

　　与俄罗斯政府迟疑不决的态度形成鲜明对比的是，俄罗斯中国汽车经销商热情高涨。鉴于目前俄市场对中国汽车的需求仍在逐步上涨，更多有实力的俄罗斯汽车行业的领军人物，不断与中国汽车厂商接触，商谈合作事项。 在出口贸易中，经销商往往扮演着一个很奇妙的角色，因此，华菱在前期网络建设时进行了艰难的筛选，最终选中的三家代理商，除了代理地域有区别外，在产品上也进行了分化。刘汉如说，我们一定要吸取早期国内汽车出口的经验，对经销商资源要合理控制，避免他们之间出现内部恶意竞争，避免出口存在的弊端，如发生低价倾销等，来保证利润，维护华菱品牌。进一步维护经销商的品牌。“海外市场，我们准备不充足就不进入，一但进入就决不退出，不仅要一炮打响，更要响的持久，所以我们要选择最有实力的合作伙伴。” 　　

　　“为了眼前利益，通过非正式渠道出口，或者将新车当二手车卖到国外赚钱的事，华菱坚决不干。要真正对用户负责，就要通过海关走正规渠道，以便掌握产品销售信息，及时为用户提供服务。”在提到服务时，陆友林很坚定的说。海外服务往往鞭长莫及，但华菱总是走在最前面。首先，大量配件的储存作为提升服务的一个重要方面，将起到一个很大的作用。据悉，华菱还将在中俄边界建一个备件库，随时随地就近提供所需备件。其次，华菱重卡在进入俄罗斯市场前就对俄方服务人员进行了扎实的技能培训，实业集团已经派驻2批、每批20多人的队伍人来华菱受训。同时，华菱的服务人员还将定期派驻俄罗斯，搜集反馈信息和意见，解决使用中出现的问题。再次，针对一些小批量出口，华菱首先确保提供的是特定产品，即技术最成熟，最稳定、最可靠的产品。随着今后华菱重卡在俄罗斯保有量的逐步增长，华菱将自建服务网络。让华菱在国内的保姆式售后服务在国外得以延伸。

　　华菱所创造的“华菱速度”，正在得到世界的认可。华菱重卡，在消化吸收国际汽车先进的制造技术基础之上，搭建起自主研发技术平台，树立起“定义重卡新标准”的旗帜，并充分利用国内外重型汽车零部件配套体系，提高产品性价比，牢牢把握着重卡汽车生产的话语权。随着国际客户订单的纷至沓来，华菱重卡欲将成为中国高端重卡出口新的代名词。