乘用车店卖轻卡
郑州日产的经销店里,不仅有奇骏、帕拉丁等SUV和皮卡,还有凯普斯达轻卡。东风日产的4S店里不仅有天籁、轩逸等轿车,还有轻卡凯普斯达。这样的做法似乎是车型更丰富,给客户提供更多选择,其实透着一种不专业:轿车和SUV是乘用车,消费品,主要是个人和商务购买;凯普斯达是轻卡,生产资料,主要是公司和运输户购买。想买轿车的人,不会去卡车大卖场;同样,想买轻卡的人也不会进轿车4S店。
郑州日产的深层忧虑
轿车销售店里卖卡车,这看似荒诞的局面折射出郑州日产的尴尬现状。郑州日产的车型和东风日产一样,都来自日产的原型车。日产的车型是没得说,无论是凯普斯达还是NV200,都是经过市场考验和饱受好评的经典车型,俗称“技术的日产”。郑州日产的生产品质也很过硬,不然也不会赢得东风日产的逍客等车型的代工资格。
然而,郑州日产各车型的销售一直不温不火,问题在于经销网络。郑州日产有好的车型,辅以优秀的生产线,但酒好也怕巷子深。轻卡要有轻卡的经销网络,才能够赢得主流市场。解决凯普斯达销售网络有两种途径:其一,借用东风股份的轻型车经销网络或自建经销网络;其二,由于凯普斯达是高端轻卡,主要针对邮政、电力、快递等集团客户,可以采取类似客车的直销模式。一旦解决了郑州日产的深层忧虑,畅销欧洲的年度车型凯普斯达将迎来中国市场的大发展。
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