东风商用车重型工程车赢战襄阳

　　重工市场风起云涌，以东风大力神为代表的东风重工品系深受用户信赖。在东风主市场——襄阳，东风重工通过三年时间，已成长为区域市场的主力军。

　　战局：群雄并起，东风稳健

　　随着国家中部崛起战略的全面实施和东部沿海地区产业转移步伐加快，今天的襄阳战略地位再度凸显。襄阳这座新中国设立的第一个省域副中心城市、“中华腹地的山水名城”正焕发出勃勃生机。

　　谈及襄阳，除了矿坑开采、渣土运输、砂石料装卸和搅拌市场外，更有新的机遇和挑战：按照襄阳新的政务中心、金融服务中心、文化中心、高端制造业和服务业中心定位建设的东津新城，将建设国际化水准、承担区域中心城市辐射带动作用的新中心。以此为起点，大规模征地拆迁和一系列大型基础设施建设正有序展开。

襄阳兴荣亚停车场内等待出库的大力神

　　重型工程车东风大力神进入襄阳市场给用户带来的是效率和可靠。2011年之前，襄阳的矿坑开采、渣土运输、砂石料装卸和搅拌等重工市场，被诸路豪强分占。坐落于襄阳高新区的湖北兴荣亚汽车销售有限公司（以下简称“兴荣亚”），走全品系营销之路，瞅准东津新城建设等机遇，以“智慧营销”，为襄阳重工市场的用户提供价值享受。

　　战术：服务为基，方案取胜

　　营销，其实就是卖方案。兴荣亚总经理李青山深谙营销之道。他说，在兴荣亚，以做终端为主，根据做好的消贷和融资方案，客户只需付个首付，就可以把车提走。从上牌到过户，从年审到维修，从保险到理赔，所有与车管部门、保险公司、金融机构打交道、跑手续的麻烦事儿，兴荣亚都可以代劳。这种“一体化综合服务”正是兴荣亚的优势和竞争力所在。

　　“到我们这里买车，用户没有后顾之忧。挂靠物流公司，货源稳定，财源滚滚而来。除了安心开车外，啥都不用操心！”说这话时，李青山显得很笃定。

　　而把这些方案的优势体现出来，做好服务是前提和基础。

　　一是为用户选好产品。坚持把合适的产品卖给适合的用户。如吴山矿坑，2012年兴荣亚启用重工，单桥车投放，承载30吨的6×4体验车，赢得用户受肯。针对吴山矿坑市场，随着开采的深入，路况的改善，推荐性价比更合算的产品，一切为用户着想。

　　二是为用户做好维修。建立快修店，做到终端服务到位。针对重点客户，如吴山矿坑是一个拥有上百辆车的大客户，兴荣亚还把快修店建到矿坑里，并派3个人进行驻点服务，做到随报随修。

　　目前，兴荣亚在襄阳建立3个4S店、7个服务网点，在枣阳建立有核心服务站。在谷城，服务车跟踪服务，带配件的救援车召之即来，闻讯而至，一般问题就地解决。后续，谷城也将建立快修店。服务已覆盖襄阳全境。

　　三是为用户做好方案。从前期就开始介入。以谷城铁坑为例，目前虽尚未生产，但兴荣亚已经跟踪了三年。作为行业大客户，反复沟通、磨合，制定运输方案。最终使客户敲定购车计划。

　　此外，还竭力维护行业客户。襄阳人开着30辆渣土车在武汉干活，针对某竞品免购置税公告，积极与渣土车公司斡旋、协调，维护了行业客户利益。根据客户要求，兴荣亚还完成1800多辆罐式车的改装。

　　切实为用户着想，真诚感动用户。2011年11月份，拥有20多年驾龄的村民赵总，买了一款K2车（组装单桥车），撞车后受伤，兴荣亚的营销人员上门看望，帮客户一起分析原因，并坚持定期走访，使赵勇深受感动。当年，他带动周围老乡购买了六七辆东风大力神；这两年，在他引荐下，每年都从兴荣亚买走四五十辆东风大力神。截至目前，他推荐的买主一共买走了145辆车。

　　李青山透露，下一步，兴荣亚将整合物流，将车辆统一使用。同时，抓住车辆更新的契机，挖掘市场需求。如针对修路盖房需求，全襄阳现建有18个搅拌站，按每个站用车20-30辆计算，搅拌车以旧换新，蕴藏着360-540辆搅拌车的商机；大型工程机械，初期设备建站，把车配齐，实行打包操作，到了更新季，更好的为用户提供更为贴心的服务。