加速竞跑 鲁南重振中国重汽雄风

中国重汽豪沃A7

　　直面挑战就是最好的进攻

　　2015年1月，苗凤雷带着销售部领导的信任和嘱托、带着重振鲁南竞争力的信心和决心，走上新岗位--山东大区部鲁南分部经理。当时重汽产品在鲁南市场的销量和占有率均不如人意，苗凤雷说，当初他面对的最大挑战不是销量，而是渠道建设、宣传推广、培训支持、风险防控等基础工作是否能快速步入正轨。

　　正所谓，有志者自有千计万计,无志者只感千难万难。没有过多的犹豫，甚至压缩了不必要的预热，只要考虑成熟，苗凤雷是那种说干就干的人。

　　为了迎接3月份销售大月的到来，他带领他的团队在短短一个月的时间里走遍了鲁南五地市，快速熟悉鲁南区域经销网络、重点区域市场及主打车型，有针对性地制定了2015年战略蓝图和“聚集突破、快速上量”行动计划。针对6×4牵引车，确定冷链、长标、危化品和专线大载等细分目标市场;针对6×2牵引车，聚焦配货、长标和运煤市场，以T7H、J7B、T5G和J5G组合导入;针对4×2牵引车，聚集日照市场;针对载货车，则着力做最适销的8×4产品。

　　一个个可喜的数据为雷凤雷正确的营销思路和策略添加了有力注脚。2015年，重汽曼技术产品表现出强劲的增长势头，其中T7H销售回款850辆，全国第一，同比增长8倍。4×2牵引车在鲁南区域的市场占有率达到32.99%，抢回行业第一桂冠;6×4牵引车的市场占有率达到22.38%。

　　打响品牌战 让卡友爱上重汽造

　　俗话说“全国物流看山东，山东物流看临沂。”临沂素有“物流之都”的美誉,重卡保有量非常大，是商家必争之地。2015年3月3日，“中国重汽豪沃T系列产品品鉴会”在临沂隆重举行，斩获订单460辆，各大知名媒体争相报道，掀起了强大的市场风暴，有力促进了曼技术产品的迅速导入。

　　如今，用户在购买车辆前往往都做过大量功课，到网上查询、听亲朋好友介绍、从方方面面了解，因此守株待兔的坐销模式已不具价值。为了快速开拓市场，鲁南分部联合经销单位在15年有针对性地开展了150余场行销活动，以推介会、巡展、驻展、交车仪式、座谈会、参观重汽等多种形式，让产品走近市场、走近用户。每场体验活动都会安排工作人员进行详细讲解，并邀请用户试乘试驾，切身体验产品优势，吸引到有效客户，同时开展了“走进中国重汽，见证卓越品质”活动，让用户“零距离”接触国内最高水准汽车工厂的智慧制造工艺，并通过现场交流与互动体验，让用户更为直接地感受到中国重汽的精益制造体系、卓越质量理念，从而大大提升了品牌关注度和美誉度。

　　2015年，鲁南分部将T7H 6×2牵引车定为重点聚焦突破项目，进行了周密细致的研究和部署。上半年依托聚焦突破和品鉴会双重政策，成功销售80余辆;下半年T7H/6×2优化版上市，又以最短时间导入市场，并通过深度关注和主动服务获取了后续批量订单。2015年全年实现销售回款345辆，完成聚焦突破任务的230%。同时精心培育领袖客户，发挥“一个散户影响一片”的辐射作用，效果颇佳。如今，费县的李师傅、嘉祥的王师傅、仓山的张师傅等都已成为重汽代言人。

　　通过“集客、体验、渗透、成交”的精准营销策略，鲁南分部不仅将曼技术产品的性能魅力展现得淋漓尽致，更积累了珍贵的品牌资产。在收获大量散户订单的同时，还成功开发了临沂市政、晨曦物流、临沂宝华物流、国辉物流等系统客户，重汽品牌效应正在发挥出越来越大的作用。

　　打好渠道战 让营销网络更具价值

　　苗凤雷明白，在这场看不见硝烟的销量争夺战中，渠道网络的优劣起着至关重要的作用。经过缜密分析，他结合区域目标市场，着力构建区域化营销网络体系，搭建起专营网络，指导并监督营销团队做好市场分析、活动策划、过程控制及事后跟踪等重要环节，促其成长。2015年在日照莒县和枣庄滕州新验收两家4S 店，在临沂新建临沂瑞曼、临沂华运军兴两家4S 店，2016年初完成验收;在济宁地区新增济宁通华豪瀚网络。

　　为规范市场秩序、避免恶性竞争，鲁南分部进行区域内产品价格定位，合理分配经销单位、二级网络的利益，有效提升网络单位的营利水平，使重汽产品在各个环节都能够体现价值，充分调动起各个利益方的销售积极性。例如，对产品制定最低限价政策，经销单位分品系授权等。种种措施的有效实施，为销售的持续上量提供了有力保障。

　　按下市场开拓“快进键”

　　在“想干什么、能干什么”已经十分清晰的情况下，苗凤雷对于“怎么干”也有了比较周密的谋划。“我们要抓住当前人心齐、干劲足的有利时机，完善市场渠道建设、培育市场机遇，建立战略合作联盟，积极参加市场公开招投标，紧盯大项目、标志性项目和有社会有影响力项目，多角度、快节奏抢占区域市场，当仁不让地承担起重振重汽雄风的重任!”

　　2016年，鲁南分部将进一步规范网络运作，为客户提供包括驾驶员培养、车辆保养、信息化管理等在内的一条龙服务，发展点对点服务，延长服务链，进一步提高“亲人”服务水平。尤其要宣传推广“智慧重汽”，引导用户了解“智慧重汽”、使用“智慧重汽”，将传统汽车产业与“互联网+”完美结合起来，在鲁南区域内树立标杆引领潮流，从而提升用户的满意度，并引导销售、服务网络积极开拓市场，挖掘潜在用户。

　　苗凤雷还透露，目前，一场“优秀曼品质、油耗我做主”节油大赛正在如火如荼进行中，大赛参与者均为重汽曼技术T7H 6×2双转向牵引车用户。活动海报在网络上广泛宣传，各经销单位悬挂“优秀曼动力油耗我做主 万元大奖等你来拿”醒目条幅，得到用户积极响应，参与率极高。比赛以用户实际运营中的数据为依据，依靠车队管理系统、油耗检测仪以及车辆仪表等的百公里油耗为评判标准。同时建立了“节油大赛微信群”，共享节油技巧，解答用户提问，加强互动，维系客户关系，增加客户黏度。“以T7H目前火爆的销售态势，加之此次活动的影响力，其市场期待度不言而喻。”苗凤雷自信地说。

　　事实上，无论今年大市走向如何，苗凤雷心中都相当有底：“有雄厚的产品实力，有新品战略助阵，加上经销商的全力配合，我们完全有信心进一步提升市场占有率、提高品牌影响力，使重汽产品重返市场主流阵营。”