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一块肉6分熟3分生1分硬 解读重汽“十大客户领域”

  2016年,中国重汽销售部完美收官,累计实现终端销售64460辆,短板车型成功上量,优势产品继续稳居第一,同时也在快递、专用车新领域有了实质突破。年会期间卡车网采访了多位标杆经销商,“聚焦突破”是他们提到最多的词汇,销售人员通过精确分析用户需求,有针对性的、精准的开展工作,超额的完成了2016年销售任务。在1月6日年会中,重汽销售部继续提出了“百款经典重卡 十大客户领域”的产品推广和市场开发工作,从而继续提高订单准确性、生产及时性、服务高效性。那何为十大客户领域?重汽销售部又将怎样备战2017?

  十大客户领域 这块肉6分熟3分生1分硬

  十大客户领域指煤炭干线运输领域、危化品运输领域、物流配货领域、冷链运输领域、集装箱运输领域、快递快运领域、重载运输领域、轿运车领域、城市渣土车领域、砂石料矿产自卸运输领域,均符合时下城市化发展的步伐。

中国重汽销售部总经理张晓东中国重汽销售部总经理张晓东讲解十大客户领域

  如果将市场比喻成一块肉的话,对于重汽来说,有熟肉、有生肉,也有骨头。在这些领域中,有些已经是重汽的成熟产业,而有些是正处在成长期,有些则是处于起步阶段。其中干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料矿产运输、重载运输、港托6大领域为重汽的支撑性领域;快递运输、煤炭运输、冷链运输为培育性领域;轿运车市场作为新兴产业,对于重汽来说则为突破性领域。

  熟肉要吃—未来主战场 要不断强化现有优势

  俗话说不能捡了芝麻,丢了西瓜,重汽已有优势的六大领域在销售量上占比巨大,在未来更要持续发力。

T7H 540马力 6×4 AMT牵引车T7H 540马力 6×4 AMT牵引车

  1、其中干线物流作为当今发展的重头戏,产品需要拥有高可靠性和高出勤率,9·21新法规给6×4车型带来了新的市场机遇,未来前景十分广阔。重汽在2017将继续强化产品口碑,树立标杆用户,将540马力T7H牵引车、440马力T7H B版牵引车、360马力豪瀚J7G牵引车在各自细分市场上发挥优势。

  2、危化品运输领域是一个总体增量变化不大的市场,但却是重汽销售部一个大市场。据中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强介绍,在2016年鲁北地区销量有三成是危化品运输车,想要保持优势,需要持续开发潜在市场,走出去,深耕大客户,着力推广T7H 6×4危化品运输车,以及新平台J7G 6×4牵引车、豪瀚J7G(MT13)牵引车的推广。

  3、随着基建投资加码、PPP项目加速启动,渣土车市场迎来新的市场机遇,中国重汽在2017将继续聚焦突破,高端用户群体主推曼平台,高性价比客户主推豪瀚产品,搭建健康城市渣土车生态圈。

  4、同样,随着国家基础设施投资增加,砂石料矿产运输领域在2017也将迎来新增长,重汽经典产品中,HOWO-7 8×4自卸车、矿山霸王、5版自卸车型、豪瀚J7B和J5G都有十分大的优势,而在2017需要发力丰富营销活动,通过行销将产品持续推广给新老用户。

  5、重载运输市场虽然不大,但重汽凭借产品性能优势,在这一领域独占鳌头,540马力准大件运输车、矿山霸王、5版自卸车等都是口碑极佳的品牌,2017需要加强客户意见收集、丰富售后服务。

  6、在港托市场,重汽把握国四切换机遇,豪瀚产品取得丰硕战果,在2017需要更加注重宣传推广,做好售后服务,维护好客户关系,树立标杆客户。

  生肉要煮—试水已成功 2017要实现量的增长

  1、在快递业领域,重汽2015年还是一张白纸,2016年则实现了质的突破,与国内80%以上行业知名客户达成合作,实现销售5000辆以上,表面可以说重汽产品得到了认可,但也不能少了经销商的深耕细作。据中国重汽牵引车项目总监姬生辉介绍,重汽销售部对快递业领域的进军步伐从2014年就开始在上海扎根。从最开始研究客户需求,到后来积极推广产品,从无到有是两年的准备换来的。但政策多变,车型也需要新技术的支持,重汽在2017将会主推其优势产品,包括480马力 T7H 4×2四气囊低位鞍座牵引车、T5G-6×2大容积(75立方)厢式货车、4×2大容积厢式货车、J5G、T5G中置轴厢式挂车列车等。

豪沃 T5G 4×2厢式车豪沃 T5G 4×2厢式车

  2、冷链运输随着行业标准逐渐的完善,其发展势头也会只增不减,除了推广其T7H440、480、540马力T7H-B版牵引车、240马力T5G-4×2冷藏车等优势车型外,更要做好金融营销、服务,为客户提供全生命周期服务,提升品牌形象。

  3、煤炭运输轻字当头,自重轻一分,财富多十分,实现用户利益最大化是所以车企的发展方向。重汽销售部在2016年四季度订单爆发,除了天赐良机,再者就是产品对路,所以在今年,重汽将持续推广优势产品轻量化T7H 6×4VB版、VBT版、B版牵引车以及高性价比的豪瀚6×4牵引车。

  骨头要啃—适应法规 利用产品优势聚焦突破

T5G 340马力 6×2 中置轴轿运车T5G 340马力 6×2 中置轴轿运车

  轿运车市场领域是伴随法规而新诞生的,这块市场到底有多大,还是未知数,但各个车企早已死死盯住。在导入期,对所有企业来说它都是块难啃的硬骨头,重汽产品底盘具有先天优势,T5G/J5G中置轴轿运车定位中高端、豪沃/豪瀚 4×2和6×2轿运版定位经济性,产品已在,剩下的就是要销售人员的努力,持续深耕细作,聚焦突破。

  百款经典车型战十大客户领域,重汽销售部营销人员长期的一线工作,通过对典型客户需求和经典案例不断总结,制成了一本车型产品手册。当然这本手册也只能算一本“心法”,具体“拳路”还需要根据各个地区的市场特点开展具体工作。政策的提出很简单,但有效的施行又是另一回事了,所以如何有效的落实执行,成了重汽销售部经销商们2017年的统一课题。

来源:卡车网 作者:甄海波
文章关键词: 中国重汽 T7H 牵引车 商务年会
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