三年攀登 一汽解放在西南市场实力逆袭

　　在西南市场突破万辆车一直是一汽解放人期待许久的成绩，这个让人精神为之振奋的数字，预示着砥砺深耕近三载的一汽解放在西南地区占有了一席之地。

　　销量破万，对于一汽解放西南营销部来说很难也很简单。如何在东风盘踞之地虎口拔牙？如何缩短西部十一省5.8万辆的销售差距？一汽解放西南营销部部长李学武向卡车网尽诉“登山之路”。

一汽解放西南营销部部长李学武（左三）

　　成立西南营销部直面机遇与挑战

　　2015年1月1日，一汽解放西南营销部正式成立，与此相对的是严峻的市场形式。在机遇与挑战并存的竞争环境里，如何迎难而上进行市场开拓？

　　面对困难与挑战，一汽解放西南营销部有着清醒的认识。“由于历史布局等因素，一汽解放在西部基础较为薄弱，距离解放全国行业第一的市场地位有较大的差距。”一汽解放西南营销部部长李学武分析到。

　　尽管一汽解放在西南地区布局较晚，但是随着国家‘一带一路’及西部大开发战略的深入，西部卡车市场需求量大增，市场开拓潜力巨大。一汽解放抓住机遇，依托企业在成都生产基地的独特地理优势，加大对西部的投入力度，制定了以市场需求为导向，构建贴近市场、快速反应的‘研发、营销、制造、管理’四位一体、全体系支撑的运营模式。

一汽解放“万”众一“新” 势出西南活动现场

　　“我们的整体思路就是聚焦重点、锁定对手、主动出击，一店一策、分步实施。”李学武告诉卡车网记者，开拓市场首要的是产品，西南营销部成立真对西部市场的研发分部，积极快速导入了J6产品，开发出了J6西南款系列产品(转向、制动、承载性能提升)，6×4、8×4、4×2自卸车、8×4与4×2载货车、6×4牵引车，更贴近当地市场和用户的需求，迈出了进驻市场的第一步。

　　在完成产品战略升级的基础上，一汽解放在职能职责等管理策略方面也相应做了改善升级，梳理了营销网络，优化网络结构，统一营销队伍，实现营销组织机构和核心职能前移，进一步贴近用户与市场，对用户需求做出快速响应。

　　在修炼内功的同时，解放西南营销部也不断强化对合作伙伴和用户的个性化支持，解决了产品适应性和销售旺季西部缺货损失及交付期、备品供应等问题，顺利完成工厂策略升级。由此，一汽解放对西南市场的布局已经未来可期。

　　从432到258   三年市场份额提升至13.3%

　　尽管有了对市场的清醒认识和产品布局，但是西南地区“难于上青天”的道路运输环境依然不容小觑，在此背景下，一汽解放西南营销部因地制宜，从2015年到现在连续制定了多个营销策略，以精准的战略方案和市场决策一步步朝着目标迈进。

　　“2015年我们首先制定实施了432策略，涵盖了从资源、渠道到产品、营销等方面的具体目标。”李学武告诉卡车网记者，在432策略里，西南营销部开展了产品资源、组织结构、渠道资源和信息系统的整合，拓展成都、柳特产品线，生产J6全系产品，将商品企划、营销推广和销售管理前移，并加强网络开发和客户维护，以合理匹配的营销队伍开展工作。

　　“一汽解放成立西南营销部目的，从某种意义上来说，也是通过‘四个整合、三个前移、两个强化’，确保西南份额持续提升，完成青岛、柳特在西南的统销。”李学武表示。

一汽解放新J6高原版

　　一汽解放西南营销部在2015年度执行的432策略整体框架思路，又细化出了2016年度258策略，而这次的策略在目标上也更加具体。

　　在258策略里，一汽解放将主攻6×4大马力牵引、4×2中型载货、8×4轻量化自卸、6×4工程自卸、8×4轻量化载货五个细分市场，重点突破成都、重庆、玉林、红河、遵义、柳州、南充、贵阳，以提升解放销份额。

　　“2016年，一汽解放在西南市场的市场份额提升至13.3%。”所谓付出就有回报，在258策略的引导下，一汽解放在西南市场的销量开始稳步提升。借此东风，2017年，一汽解放继续夯实与创新，提出258深化策略，战略目标是依然是提升解放销量份额、改善网络盈利水平尤其是围绕经销商盈利，通过加大三方融资、信用周转车、终端消贷等衍生业务拓展支持。

　　此次，一汽解放制定了以云南、川渝、广西、贵州和西藏五大细分市场为基础，重点扩展轿运车与6×2载货两个市场，在改善聚焦网络能力、服务备品、营销管理的基础上，实现云南争一、川渝攀升、拼抢广西、重塑贵州、挺进西藏的发展目标。

　　2018年份额目标17%

　　经过接近三年的共同努力，一汽解放西南营销部取得了阶段性的优异成绩。数据显示，2017年1-6月，一汽解放西南营销部销量突破万辆，占市场份额16%，行业排名上升至第二位，为解放西部战略奠定了坚实的基础，加速了战略整体达成进度。

　　尽管如此，一汽解放西南营销部并不满足。李学武告诉卡车网记者，下半年西南营销部还将再接再厉，加速导入高原版、南方版、JH68×4载货、J6L6DH等新产品，提升细分市场产品适应性，同时缩短产品交付期。同时，还要在网络能力提升和提升终端市场研究及开发能力上下功夫，力争打造15家西南物流节点核心服务网络，践行解放“感动服务”。

　　“西南部的试点成功，将成为一汽解放进一步加快推进与夯实西部整体战略的重要模式。”李学武向记者透露，“一汽解放西南营销部2018年份额目标17%，2020年份额目标20%，力争行业第一。”