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三年攀登 一汽解放在西南市场实力逆袭

原创 发布时间:2017-07-22 10:53:09 作者:菲菲 来源:中国卡车网 分享 反馈
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  2017年7月18日,在7月15日解放64岁华诞后的第三天,一份意义非凡的西南答卷继续延续了华诞的喜庆——西南营销部半年销量破万辆,市场份额提升至16%,跃居西南市场行业第二。

  在西南市场突破万辆车一直是一汽解放人期待许久的成绩,这个让人精神为之振奋的数字,预示着砥砺深耕近三载的一汽解放在西南地区占有了一席之地。

  销量破万,对于一汽解放西南营销部来说很难也很简单。如何在东风盘踞之地虎口拔牙?如何缩短西部十一省5.8万辆的销售差距?一汽解放西南营销部部长李学武向中国卡车网尽诉“登山之路”。

一汽解放西南营销部部长李学武(左三)一汽解放西南营销部部长李学武(左三)

  成立西南营销部直面机遇与挑战

  2015年1月1日,一汽解放西南营销部正式成立,与此相对的是严峻的市场形式。在机遇与挑战并存的竞争环境里,如何迎难而上进行市场开拓?

  面对困难与挑战,一汽解放西南营销部有着清醒的认识。“由于历史布局等因素,一汽解放在西部基础较为薄弱,距离解放全国行业第一的市场地位有较大的差距。”一汽解放西南营销部部长李学武分析到。

  尽管一汽解放在西南地区布局较晚,但是随着国家‘一带一路’及西部大开发战略的深入,西部卡车市场需求量大增,市场开拓潜力巨大。一汽解放抓住机遇,依托企业在成都生产基地的独特地理优势,加大对西部的投入力度,制定了以市场需求为导向,构建贴近市场、快速反应的‘研发、营销、制造、管理’四位一体、全体系支撑的运营模式。

一汽解放“万”众一“新” 势出西南活动现场一汽解放“万”众一“新” 势出西南活动现场

  “我们的整体思路就是聚焦重点、锁定对手、主动出击,一店一策、分步实施。”李学武告诉中国卡车网记者,开拓市场首要的是产品,西南营销部成立真对西部市场的研发分部,积极快速导入了J6产品,开发出了J6西南款系列产品(转向、制动、承载性能提升),6×4、8×4、4×2自卸车、8×4与4×2载货车、6×4牵引车,更贴近当地市场和用户的需求,迈出了进驻市场的第一步。

  在完成产品战略升级的基础上,一汽解放在职能职责等管理策略方面也相应做了改善升级,梳理了营销网络,优化网络结构,统一营销队伍,实现营销组织机构和核心职能前移,进一步贴近用户与市场,对用户需求做出快速响应。

  在修炼内功的同时,解放西南营销部也不断强化对合作伙伴和用户的个性化支持,解决了产品适应性和销售旺季西部缺货损失及交付期、备品供应等问题,顺利完成工厂策略升级。由此,一汽解放对西南市场的布局已经未来可期。

  从432到258   三年市场份额提升至13.3%

  尽管有了对市场的清醒认识和产品布局,但是西南地区“难于上青天”的道路运输环境依然不容小觑,在此背景下,一汽解放西南营销部因地制宜,从2015年到现在连续制定了多个营销策略,以精准的战略方案和市场决策一步步朝着目标迈进。

  “2015年我们首先制定实施了432策略,涵盖了从资源、渠道到产品、营销等方面的具体目标。”李学武告诉中国卡车网记者,在432策略里,西南营销部开展了产品资源、组织结构、渠道资源和信息系统的整合,拓展成都、柳特产品线,生产J6全系产品,将商品企划、营销推广和销售管理前移,并加强网络开发和客户维护,以合理匹配的营销队伍开展工作。

  “一汽解放成立西南营销部目的,从某种意义上来说,也是通过‘四个整合、三个前移、两个强化’,确保西南份额持续提升,完成青岛、柳特在西南的统销。”李学武表示。

一汽解放新J6高原版一汽解放新J6高原版

  一汽解放西南营销部在2015年度执行的432策略整体框架思路,又细化出了2016年度258策略,而这次的策略在目标上也更加具体。

  在258策略里,一汽解放将主攻6×4大马力牵引、4×2中型载货、8×4轻量化自卸、6×4工程自卸、8×4轻量化载货五个细分市场,重点突破成都、重庆、玉林、红河、遵义、柳州、南充、贵阳,以提升解放销份额。

  “2016年,一汽解放在西南市场的市场份额提升至13.3%。”所谓付出就有回报,在258策略的引导下,一汽解放在西南市场的销量开始稳步提升。借此东风,2017年,一汽解放继续夯实与创新,提出258深化策略,战略目标是依然是提升解放销量份额、改善网络盈利水平尤其是围绕经销商盈利,通过加大三方融资、信用周转车、终端消贷等衍生业务拓展支持。

  此次,一汽解放制定了以云南、川渝、广西、贵州和西藏五大细分市场为基础,重点扩展轿运车与6×2载货两个市场,在改善聚焦网络能力、服务备品、营销管理的基础上,实现云南争一、川渝攀升、拼抢广西、重塑贵州、挺进西藏的发展目标。

  2018年份额目标17%

  经过接近三年的共同努力,一汽解放西南营销部取得了阶段性的优异成绩。数据显示,2017年1-6月,一汽解放西南营销部销量突破万辆,占市场份额16%,行业排名上升至第二位,为解放西部战略奠定了坚实的基础,加速了战略整体达成进度。

  尽管如此,一汽解放西南营销部并不满足。李学武告诉中国卡车网记者,下半年西南营销部还将再接再厉,加速导入高原版、南方版、JH68×4载货、J6L6DH等新产品,提升细分市场产品适应性,同时缩短产品交付期。同时,还要在网络能力提升和提升终端市场研究及开发能力上下功夫,力争打造15家西南物流节点核心服务网络,践行解放“感动服务”。

  “西南部的试点成功,将成为一汽解放进一步加快推进与夯实西部整体战略的重要模式。”李学武向记者透露,“一汽解放西南营销部2018年份额目标17%,2020年份额目标20%,力争行业第一。”

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