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连续八年独占鳌头 重汽豪沃发力海南

原创 发布时间:2017-11-08 08:30:39 作者:葛宝周 来源:中国卡车网 分享 反馈
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  在常人眼中,作为旅游胜地,重卡与名声在外的海南似乎鲜有交集。确实,即便是今年,整个海南的重卡市场保有量也才1500台左右。然而,陆地总面积只有3.5万平方公里的海南,重卡市场的竞争激烈不减。其中,重汽连续八年稳坐市场占有冠军宝座,确实让很多竞企徒羡不已。

  市场占有率连续八年第一

  “重汽海南公司成立于2006年,当年销量仅有十余台,2007至2009年销量分别约20台、90台与180台。虽然海南是我国唯一的省级经济特区,但是早些年对于重卡的市场需求量很低。”2010年,胡宗金调任中国重汽集团销售部海南分公司总经理,他告诉中国卡车网记者,2010年全国重卡市场行情非常好,基建拉动了重卡销量,加上重汽的大规模宣传推广,当年重汽在海南年销量超过550台,奠定了海南市场占有率冠军的地位,并一直保持至今。八年间,重汽在海南的市场占有率最低一次是40%。

中国重汽重汽海南分公司交车用户

  然而,550台也成为重汽在海南年销量的制高点,久攻不破。“2016年,我们市场占有率达67.75%,但仍不足550台。”胡宗金1983年进入重汽至今,30多年的行业经验使得他对海南市场有着特殊的认识。

  胡宗金向记者介绍道,自己2010年赴海南履新时发现,相对重卡而言,类似五十铃那样的小车更受市场青睐。要把市场做起来,就要占据当地市占有率,要让用户知道重卡的作用是什么,能给他们带来那些最直接的利益,市场需要引导,需要挖掘,需要牢牢紧贴。“八年来,重汽在海南保持市场占有率第一的任务很重。如果降到第二,对我们来说就是失败。”

  销售、服务、政策,多管齐下

  面对重汽在海南市场占有率“一家独大”的局面,胡宗金认为这得益于海南分公司在三个方面稳打稳扎:首先是合理构建布局销售网络体系,只有销售网络强,才能做强做好销售。然而,销售网络不是越多越好,需要拿捏到位。如果销售网络多了,会产生恶性竞争,那么销售业务的积极性与品牌的忠诚度都会下降。

  重汽在海南从最初的一家经销商发展成为现有的四家经销商,“这么多年走来,我们与经销商风雨同舟,携手前行,经销商的品牌忠诚度非常高。最早的这家经销商发展非常快,承担着我们年销量的七八成任务,目前也是海南省最大且最有实力的重卡经销商。故而言之,合理构建并维护好销售网络,这是做强销售业务的重要基础。”

  其次,服务网络合理。客户买车之后离不开服务。重汽在全国有几十家配件中心,海南的配件中心,即便是不常用的配品配件也备着,就是为了方便客户,及时供应,保证客户车辆的出勤率。

  胡宗金介绍道,重汽凭借周到的服务在海南口碑载道,谈到重汽,大家都非常认可。用户要买卡车,大部分用户第一想到就是重汽。用户的口碑非常重要,老用户带动周围新客户认识重汽、了解重汽、选择重汽,这是我们一直保持市场占有率的重要因素之一。“重汽发源地在北方,我本人也是山东人,我们在南方没资源,当地风俗人情与语言习惯都别具特色,做好服务至关重要。”

  “第三就是要最大限度发挥公司商务政策,鼓励经销商用足、用好商务政策,创新应用。比如市场促销、送配件、送首保、巡展、推介会、品鉴会、答谢会、团拜会与座谈会等都要灵活交错运用,我们要时刻紧贴用户,才能保证销量落地成为可能。”胡宗金认为,无论是区域性客户,还是非重汽品牌客户,都可能是潜在意向客户,各种活动能邀请的都邀请过来,为用户打开认知重汽的畅通渠道。通过潜移默化的推广,增加用户对重汽品牌知名度的认可。一句话,只有走近用户,才有市场。

中国重汽中国重汽集团销售部海南分公司总经理胡宗金

  2017销量或破千,豪沃成主销产品

  阳光总在风雨后。历经十余年的栉风沐雨,重汽海南分公司或将在今年迎来新跨越。“今年初集团给我们定的是三分指标400台,我们五月份完成470台,超额完成年度销量目标;集团改成四分指标500台,我们六月份累计完成567台,再次超额完成年度销量目标。”胡宗南说道,“集团再次改成五分指标1000台,我们1至9月份已经完成850多台,遥遥领先第二名,剩余的一百多台任务,希望能够顺利完成,达成我们海南公司销量过千的心愿。”

  胡宗南认为,虽然重汽在海南市场占有率位居首位,但是量小确实不争的事实。海南市场年保有量1500台车左右,如果在销量方面重汽能再上一个台阶达到1000台,那对于就是一个具有标志性意义的突破。

  然而,海南对于重卡的特殊需求,直接决定了重卡销售的难度,亦直接决定了大客户的特殊性。胡宗金向记者介绍说道,海南2010年GDP达2000亿,仅与山东泰安市差不多;2016年GDP达4044亿,也仅与山东东营相抵;整个海南只有800多万人口,货物少、拉货需求量少,小和少就是海南的特点。一次性订购5台就已经算是大客户了。自己在海南的这八年来,一次性订购30台的单子,只见过一次;一次性订购20台的也寥寥无几。所以,在海南销售重卡并非易事。

中国重汽品牌、服务、质量是用户最在乎的三点

  胡宗金介绍道,海南的大客户卖车主要看三点,一看品牌,马路上跑得最多的是什么车?亲戚朋友与身边的同行人士买的都是什么车?这些都是直接的参考点;二看服务,在同类型车差不多的情况下,拼的就是服务,客户看的就是服务,这也是与竞品拉开距离的重要方面;三看整车质量。

  “海南比较精致小巧,三亚到海口最远也就300公里,山区也很少,几乎就是五指山。我们售出的产品大多数都是豪沃,尤其是高端定位的豪沃T7,马力从280到540不等,配备了曼技术的豪沃产品面对海南路况游刃有余,足不同需求的客户。”

  胡宗金告诉记者,曼技术产品约占销量的三成,豪沃T7是主销产品。重汽产品很多,不能什么车都卖,要针对海南市场,发动机集成及都要选好,产品需要固化。海南的用户非常认可豪沃系列产品,油耗低、动力强、舒适性好,这些成了豪沃的代名词。

  “即便如此,我们仍需紧贴市场、抢占市场,做好市场调查工作。比如我们豪沃T7在受到客户青睐的同时,还需要不断挖掘市场潜力。海南各种基建项目我们都要随时了解,根据调研制定储备车,一方面不能太多,避免库存;另一方面由不能太少,以防客户不能及时提车而丢掉订单。

  难能可贵的是,重汽海南分公司在保持市场占有率宝座的同时,金融风险控制到位。“我们这几年的应收账款为零,产销比各项指标良好,这是保持公司良好运作的重要基础。”胡宗金表示,2017年,重汽海南分公司将继续努力夯实基础,为重汽交上一份令人满意的成绩单。

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