2002年前5个月，东风公司的各项经营指标全面飘红，东风商用车继续保持领航者地位，出现了产销两旺，产品供不应求的大好形势。1－5月，累计生产汽车74169辆，销售汽车73492辆，较去年同期增长36.65%和36.88%。1－5月份销售收入84.58亿元，同比增长53.84%；实现利润6.9亿元，同比增长35.29%。无论是产销量还是经营质量，都超过历史最好水平。与全国同行业相比，产量高，销量高，经营绩效优。东风商用车为何成了名副其实的“摇钱树”。
　　东风商用车为什么能取得如此惊人的成绩，不久前记者专程采访了东风载重车公司总经理杨少杰。
　　记者：东风商用车的增长速度创下历史新高，成为拉动东风公司快速增长的主要力量，请您分析一下取得这种成绩的原因。
　　杨少杰：东风公司能够迎来这样好的局面，有两方面的原因，客观方面，首先是得益于国家宏观经济政策的拉动，消费信贷起到了很大的作用，可以说积极的财政政策的影响，拉动了商用车的发展，形成了销售的旺季。其次是中国十五期间的基本建设已经启动，带动了商用车的发展。
　　主观方面，第一，东风公司能够抓住机遇，对产品结构进行调整，满足了用户的需求；第二是加强营销体系的建设，把营销作为一个体系，带动和引导用户认可东风的产品；第三是得益团队精神，在困难面前不低头；第四是得益于社会各界的支持，包括东风价值链的群体，形成了合力，适应了市场，才有了目前的好局面。
记者：东风卡车在西部增长非常快，可以说是东风的“西进”战略收到了明显的成效，您能介绍一下东风在西部成功扩大市场的秘诀吗？
杨少杰：西部是东风的传统市场，东风卡车在西部旺销，一是西部经济建设的需要，二是东风的产品能够满足用户的需求，对东风产生了一种偏爱。同时，东风在西部的营销策略、针对西部不同用户的差异化产品策略

，都起到了积极的作用。
记者：与同类产品相比，您认为东风卡车的优势在哪里？
杨少杰：东风的优势主要表现在品牌上，用户对东风品牌的偏爱是我们的优势，而品牌的后面是技术、性价比、质量、服务，由于我们在这四个方面紧贴市场，紧贴用户，所以我们的产品才会得到用户的认可。
记者：现在很多人都看好重型卡车的发展前景，但技术含量高的产品，价格也必然会高，那么，东风是如何处理技术含量和价格的关系呢？
　　杨少杰：一个产品的技术含量有多高才合适，要根据市场的需求，技术含量不能过剩。有些技术，比如自动化技术的使用，要加大很多成本，令用户难以接受。因此，一定要把最实用的技术加进去，来降低成本。要降低成本，还要建立系列化、标准化、通用性强的平台，采购要实现规模化，要把规模采购作为一个非常重要的环节来抓，特别是加入W TO以后，要把国内采购和全球采购结合起来，使在同一平台上的产品成本进一步降低，通过规模经济降低成本。
　　要处理好价格与高科技的关系，就是要根据中国市场的需求，随着用户消费水平的不断提高，逐步提高高科技的含量，现在有些人一提高科技就头脑发热，与国外差距的缩小是个渐进的过程，一下子就缩小差距是不可
能的，如果采用了很多高科技，价格上去了，用户却赚不到钱，就不会对高科技有强烈的需求，商用车作为一个赚钱的工具，用户希望当然是越便宜越好，这就是一对矛盾，需要我们厂家对高科技与用户需求的关系有更深的理解，不要头脑发热。现在汽车业内和其他行业都有把过剩的技术转移给用户的倾向，对此我们要有清醒的认识。比如，现在国家要求的是环保一号标准，你就没有必要去搞二号标准、三号标准，应该随着环保标准的提高，不断提高科技含量。
　　记者：那么，如何处理降低成本与提高质量的关系？

　　杨少杰：这是一个非常困扰我们的问题。作为企业要取得经济效益，首先就要降低成本，从外部来讲要降低采购成本，从内部来讲要降低零制造成本。降低成本是为了使产品的价格更有竞争力，使更多的用户能够购买我们的产品。现在我们从内部和外部两个方面都在努力降低成本，在降低采购成本方面，这几年零部件的降价幅度已经很大了，如果继续压价，就必须提高零部件厂家的规模，否则就会出现质量问题。在降低制造成本方面，要提高管理和技术进步提高成品率，还要降低人工成本，减员增效。必须强调，降低成本是以不降低质量为前提的，如果以牺牲质量来降低成本的话，就会砸牌子。因此，价格必须根据你的技术含量来确定，要有最
佳的性价比。
　　记者：东风公司不久前提出要打造中国商用车第一品牌，您认为要实现这样的目标，东风公司的基础是什么，将采取什么举措？
　　杨少杰：打造中国商用车第一品牌，我认为要有创造价值的思维，要有超越自我的境界，要有学习对手的胸襟，要有实现目标的信心。当前，东风公司的商用车生产优势主要有：一是生产能力的优势，仅十堰与襄樊基地载货车生产能力达20万辆；按照公司的规划，明年重型车能力将达到8万辆，2005年以后达到10万辆。公司拥有完善的汽车总成及零部件生产阵地。二是产品系列的优势，卡车覆盖3吨—30吨全系列；客车及客车底盘包含普通及中高档产品。三是品牌优势，东风品牌优势东风品牌被评为国内汽车行业第一个驰名商标，在国内拥有良好的声誉与竞争力。四是总成资源优势，拥有国内领先的重型车驾驶室、车桥、发动机以及其他汽车零部件产品技术。其中康明斯发动机以优越的动力性、环保性和经济性被市场列为首选机型。五是营销网络优势，遍布全国的经销网点和服务网点，目前正在快速朝四位一体模式发展。
　　而打造第一品牌的重点是发展第三代商用车产品，以大马力、高可靠性、安全、经济、环保为特征。第三代商用车的核心，在于产品具有世界级的技术水平。只有拥有世界级的产品技术，才能在国内市场立于不败之地。