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国产重型专用车竞争发展要经历"三步走"战略
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之 昊
专用车制造业是劳动密集型、技术密集型、资金密集型、附加值较高的产业。在发达国家，社会分工明确、精细，专用车的社会保有量较大，约占载货车保有量的50%-80%。随着国家基础设施投资力度的不断增加，社会分工的精细化发展，现代物流业的迅猛发展，高速公路网络化的逐步形成，西部大开发战略的实施，这些将促使各类专用车的增长空间愈来愈大。根据重型车市场1999年--2002年1-10月产销数据分析，专用车的"重型化、大吨位"越来越明朗化。加入WTO后，国内重型专用车市场已成为世界汽车市场的一部分，而且业已成为国际市场的竞争热区。
一、进口重卡：品质卓越；
市场战略：品牌渗透
西欧重型车制造商无论是曼、奔驰公司，还是沃尔沃公司、斯堪尼亚公司，其重卡产品具有明显的"高档化、电子化、重型化、专用化"特征。产品设计安全周到，车辆配置ABS防抱死系统、ASR防驱动轮滑转系统、EBS综合电子控制系统等；车辆性能稳定，可以保证100万公里无大修；发动机功率以300马力为起点，基本配置340-500马力的大功率发动机，可使总质量为40吨列车以80-90公里/小时匀速行使，最高车速也可达125公里/小时；发动机排放完全满足欧3标准，整车外噪声约在80分贝；驾驶室设计体现"人本"理念，车载电话、高顶空间、衣柜、彩电、冰箱等；车辆的操作方便，已经配有巡航恒速后动控制功能等。
国外进口重型专用车的市场战略是全球性的，现阶段，在国内市场上销售模式以经销或代理为主，设立区域性办事处等，运用"品牌渗透"策略，营销其品牌知名度，构建销售网络。国内市场以VOLVO、奔驰及日本的ISUZU、三菱、NISSAN等品牌为主。其目标市场主要是：牵引车分布在上海港、天津新港及其它东部港口；专用车主要是市政工程用车、油田改装专用车等。2001年，总质量20吨以上重型车进口总计1781辆，同比增长27.19%。2002年1-7月份，总质量20吨以上重型车进口总计3083辆，同比增长198.45%；VOLVO重型车FL、FM系列为主，2001年销售约800辆，占有较大的市场份额；2002年上半年销售约1500辆；自中日间的贸易战后，日本重型车已没有价格优势。奔驰公司重型车具有很高的品牌价值，其产品目标市场主要是油田、军队等市场。
二、国产重型专用车竞争发展战略要经历"三步走"
而在国内汽车市场，目前专用车仅占载货车保有量的21.2%。但专用车市场的技术含量高、批量小、专业化强等特征使国内厂家望而却步或涉猎不深。在汽车工业"十五"规划中，国家提出了专用车发展战略，以发展专用底盘和专用装置为突破口，重点发展高性能、高可靠性、系列化的能适合高速公路使用条件的专用汽车底盘。发展应用电子信息技术、传感技术、自动控制技术、机电液一体化技术和智能化技术等高新技术的专用装置,国家重点扶植20-30家优势企业，重点发展适于高等级公路运输的重型半挂牵引车和专用半挂车、城市环卫车、市政作业车、施工工程车、机场专用车、油田专用车等高技术、高附加值产品。
第一步：重组零散资本，整合市场资源
2001年全国380家改装企业销售总量29.3万辆，平均每个专用车企业产销量不
足1000辆，企业生产、销售成本高，无法形成规模效益。国内专用车的生产方式主要有两种：重型汽车制造商生产的基本型专用车，如大功率的牵引车、各类侧翻、后翻的自卸车等，这类模式可以进行大规模生产，目前像陕汽集团等制造商的牵引车、自卸车有着很大的销售市场份额；重型专用车公司购买制造商的底盘，经过加工上装专用装置生产的各类专用车，如油田、林业用的多种专用车等，这种生产模式特征是"小而全"，品种多、数量小、技术要求高。国内专用车企业要迅速适应市场竞争必须走"资本联合"的道路，整合市场资源，形成营销网络、产品技术等竞争优势，真正使企业达到"1+1>2"的整合优势。通过强强联合，形成大规模的生产方式，使企业产销量迅速增长，实现企业的规模效益，从而形�"企业产销量↑-→边际成本↓-→产销量↑"的良性经营循环。
第二步：嫁接先进技术，市场跟随策略
现阶段，国产重型车处于传统载货车向专用车的过度期。国内企业应迅速适应全球汽车工业平台战略、模块化开发以及零部件采购体系，取得与国外重型车相同或相近的产品优势。
国内制造商可以通过引进国外一流技术，紧缩与国外品牌的技术差距，当前国内制造商的市场营销理念较为落后，市场行为基本上是停留在"生产型"的营销阶段，仅仅注重产品、服务的质量，缺乏市场需求的敏锐性、洞察力，生产规模及销售网络运作拓展力不足，没有建立起市场营销的权变机制。
当前，重型车专用公司发展的地域性明显，东部沿海地域的重用车公司经营机制灵活，基本上利用国外的重型车底盘，与国外品牌联合开发，改装成水泥搅拌车、市政工程车等，在国内专用车市场反应不错。
第三步：需求创造市场，竞争孕育发展
"需求创造市场，竞争孕育发展"，随着国内专用车技术水平的提高及经济全球化的发展趋势，重型专用车发展将会处于"准完全竞争态势"，国内产品与进口品牌的产品没有很大的技术差异。国外专用车制造商的竞争策略之一多采�"来华建厂"，以抵减双边贸易中关税或非关税保护措施带来的利润消耗。策略之二，可能会利用国外品牌
的合作，如品牌租借、技术转让等与国内制造商合作，共同开发重型专用车市场。策略
之三：在我国汽车贸易预警机制完善前，利用倾销、补贴等非关税政策，进入国内市场，或用低配置、低价格策略占据国内市场，因为国内市场的需求有着明显的价格引导性特征。
预计2006年，"国内重型专用车时期"来临时，国外重型车巨鳄将会充分利用其"技术、资本、营销管理模式"等优势，在中国内地建造生产基地，抢占重型专用车竞争制高点，与国产车在"重型专用车市场"会猎，展开竞争。
总之，中国市场需要高档重型专用车，谁主浮沉，试看谁合中国国情。
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一汽解放卡车
