重庆红岩汽车有限责任公司2004年红岩专用汽车研讨会于2004年3月1 8—21日举行，来自近60家改装厂、10家配套厂的共1 20余人出席，大会对红岩专用汽车的商务政策和市场管理进行了面对面的沟通与交流，增强了合作各方的信心，为红岩公司2004年专用车的发展打下了良好的基础。

　　1．专用汽车良好的市场表现

　　2003年度全国载货汽车生产企业共实现销售25万5 755辆，比去年同期增长4．3％，其中自卸车9万962辆，占总量的35．6％，载货车6万7 154辆，占总量的26．3％。与汽车行业整体增长35％左右相比差距十分明显，更是远低于前几年高达60％以上的增长率；但是，以满足基础建设和环保需求的混凝士搅拌车、散装水泥运输车、垃圾式自卸车、运油车等专用车市场却得到了飞跃发展。据统计，2003年专用车实现销售约3．39万辆(不含普通自卸车和厢式车)，占总销量的13．28％，且呈逐年上升趋势。综合分析2003年重卡市场发展较快的企业无不得益于专用车市场的快速发展。

　　2．重庆红岩的销售业绩

　　2003年红岩公司全年重型汽车销量1万6 106辆，同比增长27％；市场占有率为6．3％(高于重卡行业增长水平23百分点，重卡行业增长为4．3％)；现款回收30亿元，同比增长33％；出口创汇258万美元。销售自卸车底盘5 904辆，载货车底盘4 953辆，特种底盘24辆，共计1万891辆底盘，其中80％底盘采用红岩公司公告委托改装普通自卸车和厢式车，20％底盘采用各改装厂家公告改装成侧翻自卸车、带苫盖自卸车、厢式车及其他专用车进行销售。各改装厂家销售红岩底盘专用车800余辆，其中混凝土搅拌运输车1 50辆，散装水泥车100辆，运(加)油车350辆，垃圾车100辆，消防车60辆，其他特种车40辆，仅占红岩汽车总销量5％。

　　3．在底盘研发方面，重庆红岩提升技术水平，注重可靠性．安全性

　　专用车运输的物品一般具有较高的价值，所以，对专用车的可靠性要求较高。例如：混凝土搅拌运输车底盘传动系和取力装置要非常可靠，否则发生混凝土凝固，整车混凝土就会报废；罐车一般运输危险品，底盘的安全性和可靠性非常重要。 近年来，红岩公司利用进口高性能发动机、自动液力变速器及离合器等先进总成组成可靠的传动系，研发了高性能油田专用越野车底盘和重型牵引车，替代部分进口底盘，满足高端用户群的 使用要求。从油田勘探、钻井、修井、油田维修等油田作业到野外生活和工作需要的各类起重车、压裂车、混砂车、测井车、抽井车等装有油田作业设备的红岩重型专用汽车，在石油开采中发挥着重要作用。

　　开发了康明斯N系列(21 3～257 kW)、上柴D系列(184～235 kW)和斯太尔WD615系列(191～265 kW)等3种发动机飞轮取力的混凝土搅拌运输车底盘，相对原离合器或一轴全功率取力方式，结构较简单实用，润滑更充分，可靠性更好，输出功率较大，驱动型式有6×4、8×4等2种，搅拌容积6～10 m3，分布在全国多个改装厂家改装，投放市场以来，立即成为畅销产品。

　　应军方要求，开发了4×2军用运(加)油车，每年提供300余辆军车底盘；用于机场灭火的半边驾驶室消防车底盘，布置消防炮，实现瞬时扑灭。

　　采用多项专利技术开发了隧道、巷道消防车底盘，采取双头双向行使，达到快速接近扑灭、迅速离开现场，体现以人为本的现代消防技术。 利用红岩8×4底盘开发了适应奥运工程沙石运输的大容积自卸车，厢体长度达到7．6 m；煤炭转运需要快速、高效的运输车辆，从而开发了大容积侧翻自卸车。

　　为了可持续发展，环保要求愈来愈严，环卫专用车需求量继续增加。开发了后装式压缩垃圾车、车厢可卸式垃圾车、带苫盖自卸车及摆臂式自卸车，广泛应用于城市渣土运输和环卫系统。
随着高等级公路每年以2万km左右的速度增长，筑路工程专用车和道路清障车需求量大增。相继开发了各种散装水泥运输车、沥青运输车、撒布车和清障车等专用车底盘。

　　2004年重型专用汽车市场预测

　　1．专用汽车分类预测

　　对2004年重车市场产生较大影响的政策因素主要有《道路交通安全法》、轴荷法、欧ll标准的实施以致治理“双超”与“大吨小标”等等。宏观经济层面不会出现大的变化，固定资产投资、国债投入、基础建设等仍将有力地拉动重型车特别是重型双桥自卸车的增长；而物价回升，运费相应得到提高，有利于用户及时回收成本，进一步刺激用户约800台；多功能清障车年需求量350辆。混凝土搅拌运输车2002年销售6062辆，2003年预计销售7000辆左右，2004年能超过8 000辆。油罐车的需求量也将在20022~6 252辆的基础上逐年加大，2003预计销售7 000辆左右，2004年将可能达到8 000辆。散装水泥运输车2002年销售3 042辆，2003年预计销售4 000辆，2004年能达到5 000辆左右。化工液体(液化气体)运输车2002年销售1 132辆，消防车销售1 779购车；电力供应紧张，水泥、钢财涨价，极大地刺激了煤炭等矿产资源的开采与运输：预计2004年重型汽车市场将平缓增长。专用车在发达国家约占载货车保有量的50％～80％，重、中、轻的比例为3：4：3，在我国目前仅占载货车保有量的21．2％，重、中、轻的比例为2：5：3，所以重型专用车具有很大的发展潜力，2004年仍将以较高的速度发展。

　　2004年重车市场是谨慎乐观的一年，而2003年市场增长率仅4．3％，预计2004年重车的市场增长率将达到5％～8％，年销量为26．8～27．6万辆，专用车销量约4．0～4．1万辆，占总销量的15％左右，同比增长20％以上。

　　在专用车市场，据预测，未来10年“拖吊”式和“旋转”式清障车年需求量辆，近几年一直稳定增长。从事钻井、修井等作业的各种油田专用车每年需求量为1000 －1200辆左右。混凝土泵车一直保持以25％左右的速度增长。在未来5年内不会出现供过于求的现象。

　　2．重庆红岩的市场目标及策略

　　红岩公司2004年确保销量2万辆，同比增长25％以上，力争达到2．5万辆；市场占有率再提高1百分点。其中自卸车底盘和载货车底盘销量1．3万辆，占总量的2／3以上。

　　各改装厂家预计销售红岩底盘专用车1 200余辆，同比增长50％，其中混凝土搅拌运输车400辆，散装水泥车1 50辆，运(加)油车400辆，垃圾车100辆，消防车60辆，清障车50辆，其他特种车40辆，占红岩汽车总销量的6％。

　　1)新产品研发

　　预计2004年市场产品的重型化趋势更加明显，在向大功率发展的同时，将主要体现在多轴化上。红岩公司将研发更多适销对路的专用车底盘，特别是提升技术平台，在大吨位、多轴化、大功率上得到突破，应用国内外先进技术，引进先进总成，进一步提高专用车底盘的可靠性和安全性。

　　将专用车底盘扩展到欧lI排放发动机，减少改装厂家上公告成本。开发第3代红岩汽车，部分车型换装lVECO驾驶室、发动机等。完善混凝土搅拌车底盘系列，换装进口大功率、欧ll排放、带全功率取力器发动机。开发起重机底盘(低位驾驶室)。开发短轴距、低鞍座港口牵引车(装自动变速器)。开发军用越野运油车底盘(6X6、4X4配大功率发动机的加油运油车)。开发大转矩牵引车，如电喷ISM、日野P11C、玉柴YC6113等发动机。开发大吨位前轴，满足大吨位、重心靠前和重心转移较大的特种车的需求。

　　2)建立长期战略合作关系

　　(1)合理布点。红岩公司作为主要从事底盘制造的主机厂，坚持科学、合理的布点改装厂家，与改装厂家实行研发信息共享、公告资源共享和销售网络共享，共同占领市场。

　　(2)公告支持。

　　(3)实行签约改装厂家制度，建立长期战略合作关系，注重长期利益，开创双赢局面，共同发展，规范运作，明确双方的责、权、利。

　　(4)实行技术会签制度。对于整车有效载荷和重心位置的重大改变，上装副车架型式及在底盘上的固定方式，厢体(罐体)纵梁断面尺寸的设计及联接形式等，应遵守底盘方面的有关规定，并进行技术会签，以保证改装车各系统的相互匹配和符合国家的安全标准及相关法规。

　　(5)共同提高产品质量。专用车是相关各方的共同产品，大家应适应市场为导向，满足用户需求为宗旨，积极提高产品质量。

　　3)探索新营销模式

　　(1)在营销机制方面，创建“四赢”模式。将直销为主转变为以经销、改装、代理为主，加大专用车市场开拓力度；对专用车实行灵活多样的营销模式，通过改装厂家、经销商进行经销和代理销售，创建“四赢”营销模式，达到扩大市场占有量的目的。

　　(2)试行新的营销模式。转变营销观念，转化销售渠道，红岩公司新建立了4个办事处(太原、上海、兰州、南昌)。办事处职能由直接销售向市场管理、区域市场策划、销售渠道的维护、促销活动的开展和重点市场的培育等方向转化。

　　(3)规范专用车市场。进一步完善改装商务政策及管理办法，加强对各地分公司和办事处的规范。

　　(4)禁止委改车异地销售。

　　重庆红岩将始终坚持品种多、质量优，技术创新、服务周到的市场竞争策略，通过不断调整产品结构，向专用车市场推出适销对路的底盘产品。通过诚信服务，为各改装厂家创造最好的经济效斋。