当中国迎来现代物流的春天，中国重卡市场势必会成为所有厂商鼎力抢食的盛宴。

　　6年前，赤手空拳的吴瑜章带领他的团队，披荆斩棘开拓出沃尔沃卡车今天所拥有的这片蔚蓝天空。6年后，物流春风吹绿中国重卡市场时，他们又将面临前所未有的内外夹击。不同的是，这次将是一场困难得多的“光荣保卫战”。

　　也许，未来的重卡市场将不再呈现一边倒的格局。当新一轮市场竞争的狂风劲吹，木秀于林的沃尔沃能否继续势呈参天？

　　在短短的几年时间里，吴瑜章带领他的团队连续6年获得欧美卡车中国市场销量第一，从1997年的27台到2003年的3000台，完成了一次漂亮的三级跳。

　　而这数字背后的意义，决不仅限于对市场的多少占有率。在销售数字艰苦爬升的过程中，沃尔沃卡车也无形中完成了对于市场的一次“教化”。在“物流”概念渐渐为人们所熟知的过程中，沃尔沃卡车第一次阶段性的战役宣告胜利。

　　攻坚战———艰辛的市场教化

　　6年前，沃尔沃重卡在中国的年销售量仅为27台。对于这个称雄全球市场、坐拥美国市场的著名品牌来说，这样的销量无疑显得十分尴尬。事实给沃尔沃卡车上了生动的一课：在欧美国家发展相当成熟的物流，在中国只停留在概念阶段。中国绝大部分运输公司或个人都正使用着允许范围内最廉价的卡车，同时装载着超过允许范围最重的货物。虽然国家每年投资2000亿元进行公路建设，中国的高速公路网络以惊人的速度向全国铺开，中国运输业却还依然保留着“粗放”的运作模式。关于超载，业内流行着这样一句话：“超一分赚一分”。就是在这样难以逆转的大背景下，价格不斐的沃尔沃重卡走到了立马临渊的艰危之境。

　　很庆幸，当吴瑜章这个美国Rutgers新泽西州立大学EMBA来到沃尔沃卡车中国公司，便一针见血指出了问题的症结———卡车有别于乘用车，还具有生产工具的属性，物尽其用才能实现真正意义上的物流，产出最大的价值。他和他带领的团队首先做的不是卖车，而是对市场的“教化”。

　　面对一些个体运输用户，吴瑜章首先做的是引导他们走出超载的认识误区：“超载并不能带来一分额外的利润。卡车不是轿车，它是一种赚钱的机器，是种设备，是生产工具，超负荷运转带来的维修费用、燃料浪费将刮去你所有超载带来的利润水分……”同时为他们测算最合理的投资方案，让他们明白，要实现真正的“物流”，必须使用高效用的卡车。一部高效用的卡车在使用过程中产出的“价值”，远大于购买所承担的相对高额“价格”。

　　面对一些资产雄厚的大公司时，他们也一如既往地运算出最佳的物流方案，即使最后不选用他们的产品、运算的结果比预定的量少很多，也坚持这样做。当初为了与可口可乐中国公司合作，沃尔沃卡车作了1年多的调查，最后为了减低运输成本，沃尔沃卡车为其制定了一套短途、长途运输方案，经可口可乐中国公司测算，其厢公里成本降低了31%。事实证明，选用价格较高的沃尔沃卡车，能取得更高的价值。

　　可以说，沃尔沃重卡销售量从1997年的27台攀升到2003年的3000台，实现第一阶段的胜利是在他们对市场的“教化”中啃下来的。

　　在对市场的“教化”中，沃尔沃卡车将根须深深扎入市场的泥土。然而，当物流的春风吹绿重卡市场之时，沃尔沃也将不可避免地遭遇更多更成熟的竞争对手。重卡之战必将愈演愈烈。

　　然而，当奋起直追的对手忙着学习怎样卖车时，沃尔沃卡车却以市场游戏规则制订者的姿态，已经向更高的天空伸长。

　　保卫战———更高层次的冲刺

　　在利益驱动下，国企、外资、民企各路资本纷纷向重卡市场集结，群雄逐鹿也就成为必然之势。

　　目前，一汽集团的“解放”和东风汽车的“东风”，二者占据了中国重型卡车市场大部分份额，但它们的产品目前仍以15吨以下为主。然而，随着低吨位重型卡车市场的逐渐饱和，一汽、东风开始相继行动，欲与外资合作以期调整自己的产品结构，稳固在中国重卡市场老大哥的地位。北汽福田牵手奔驰，重卡市场再添一重量级选手。德隆斥巨资以湘火炬整合陕西重汽和重庆重汽这一大手笔，更是占尽资本运作快速发展的先机。当然，以湖北三环、春兰汽车为代表的黑马板块起步虽晚，快速的发展却也让人不可小觑。

　　这一切使得眩目于重卡行业的沃尔沃光环不再显得那么耀眼。成为众矢之的后的“光荣保卫战”，比之赤手空拳劈山开路要更富挑战性。

　　应对新的局势，沃尔沃卡车亮出了新的战略布局。带来了一种“更高层次的理念”———循环人才支持系统为根，立体式交互服务体系为枝，全方位产品系列为果，建立起生生不息的持续发展模式。扎根更深的市场泥土，直指更广阔的天空。

　　一方面，FL(18-32吨)、FM(30-60吨)和FH(40-250吨)3个载重级别完全填充市场细分空间；发动机功率覆盖250HP到500HP以上，拉开国内最完整的产品战线。另一方面，北京、湖北、深圳、南宁、南京、成都、广州、浙江等一系列沃尔沃4S服务站将服务战线全面铺开。到2010年，全国高速公路网的各主枢纽城市，都将建起在进口卡车厂家中绝对第一的具备国际顶级标准的沃尔沃卡车服务网。60家遍布全国集服务、工具、配件、办公和生活等多功能于一体的移动服务中心与24小时提供紧急救援的全动感服务车一起，形成实力强劲的“全动感”立体交互式服务保障体系。与此同时，沃尔沃卡车中国培训中心的落成，更是沃尔沃持续发展战略布局的关键“棋子”。这个占地400平米的二层复式结构建筑，配备工具齐全的培训车间、设施完善的培训教室、环境幽雅的休息小屋、种类齐全的培训教材以及功能完善的各种生活学习设施，将成为沃尔沃应对全新竞争局面的人才基地，由此为沃尔沃卡车提供不断变革的动力之源。

　　一定要让客户知道，你究竟是干什么的，可以给他们带来怎样的价值。———吴瑜章