营销渠道战略在公司总体战略中占有举足轻重的地位，渠道的重要性也越来越被企业所重视，联想凭借其遍布全国的渠道优势成就了PC霸主地位，戴尔以其独特的直销渠道获得了其它企业无法匹敌的优势，而乐华，曾经在中国家电市场颇有影响的企业却在渠道革命中轰然倒地。

　　陕汽在高速发展的今天，提出了构筑强大营销渠道、建设新型厂商关系的战略规划，为什么渠道如此重要？为什么有的企业成也渠道，败也渠道，陕汽应该选择什么样的渠道战略？

　　首先，营销渠道是企业向客户提供产品或服务的载体之一，在我们从以前直销为主过渡到渠道销售为主后，渠道分销能力成为决定陕汽销售的关键因素，是否拥有强大、优良的渠道成为企业未来发展的关键。

　　其次，与其他营销组合变量相比，渠道对于企业的发展具有更大的潜力。让我们来看看4P的其它三个变量--产品、价格和促销：产品表现为同质性越来越高；价格不断下降，甚至已经成为企业无法控制的因素；而促销手段最易于模仿。然而渠道建设却非一日之工，也是竞争对手想模仿却很难实现的，强大的营销渠道、独有的厂商合作关系将成为企业未来称雄市场的核心竞争力。

　　最后，渠道是企业打造品牌的窗口，其在终端市场的一举一动，在某种程度上代表着企业和品牌的形象，直接影响着用户对于企业的认识和评价，糟糕的渠道将严重影响企业的品牌形象。

　　相对于产品、价格两个难以控制的变量，渠道和促销成为营销公司可以自主掌握的两大因素，因此，渠道建设应该是营销工作的核心之一。分销能力低下、应收帐款居高不下、营销政策难以高效执行、窜货、价格混乱、不和谐的厂商关系等等，这些归根结底大部分是渠道问题，因此，渠道的重整和优化成为营销工作中一项长期、动态的管理工作，也是分公司经理的一项首要职责。

　　由于外部环境和企业战略的变化，渠道绩效常常在不断的发生变化，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后弱化。企业应该经常性地来评估渠道绩效，为了使企业保持更长久、更强的竞争力，就应该及时地进行渠道调整。

　　正因为如此，公司提出了渠道优化的计划，应该认识到这是一个战略性的计划，对于提高营销质量、增强竞争力、迎接陕汽第三次创业都有非常重要的战略意义。从2002年以来许多经销商加盟陕汽营销网络，企业拥有了一批经营能力强、忠诚度高的经销商队伍，但是，不可否认的是我们的渠道质量与企业的要求还有一定的差距，不能适应企业未来高速发展的要求，因此，必须未雨绸缪，充分利用当前的有利时机为将来更大的发展奠定基础。

　　渠道是企业整体价值链的重要一环，良好、优质的渠道能够为企业增值，经销商是陕汽渠道价值链的核心成员，承担着将产品传递到用户的重要使命，从本质上讲，经销商与厂家目标是利益共同体。我们渠道建设的目标是寻找到认同陕汽经营理念、愿与陕汽共同发展、经营能力强、诚信、实力雄厚的合作伙伴，真诚合作，建立一种和谐的厂商关系以达到双赢。只有全方位、客观、公正的评价我们的渠道，才能筛选出真正能够和陕汽并肩风雨的合作伙伴，在愉快的合作中成就一番事业，对于优秀的经销商，我们将会加大扶持的力度，希望有差距的经销商迎头赶上，也希望有更多优秀的经销商加盟陕汽，携手并进创造我们更加美好的未来！