2004年，国家开始对汽车等行业的经济过热现象进行治理，银行信贷进一步收缩。对重型汽车行业而言，从2004年上半年开始，国家对公路运输进行了大规模的“双超”治理整顿工作；从上半年重型汽车行业运行数据来看，全行业销售增长率为15.66%，其中一汽集团和东风集团上半年的增长率仅为3.89%和0.99%，中国重型载货汽车市场需求开始步入平稳增长阶段。

　　与此同时，地处山东省济南市的中国重型汽车集团有限公司（简称中国重汽）在连续两年创出80%以上的产销增长率之后，2004年上半年产销增长率再次双双突破80%。1－6月份中国重汽共销售整车24313台（含底盘），比去年同期增长81.5%，总体发展速度大大高于全行业增长水平。

　　惊诧于中国重汽如此迅猛的发展速度，近日我们就有关问题采访了中国重汽副总经理王文宇，向他请教了中国重汽“逆市飞扬”的宝贵经验和对下半年国内重型汽车市场的独到见解。

　　上半年中国重汽产销概况与全年销售目标

　　记者：王总，请您先谈一下中国重汽今年上半年的总体产销情况。

　　王文字：从我们的销售数据来看，上半年中国重汽共销售整车24313台（含底盘），比去年同期增长81.5%；销售收入完成104.08亿元，比去年同期增长32.6%；利税8.8亿元，比去年同期增长61%。上半年重汽生产经营取得了较好的成绩。

　　预计，我们年初制定的整车年产销3.5万辆，销售收入超过200亿元的目标应该能够完成。和其他重型汽车企业相比，今年1－5月份全国重型汽车销量增长18.44%，而我们重汽集团同比增长了79.99%，市场占有率比年初增加4.2个百分点。从上半年情况来看，我觉得重汽的整体经营状态是非常好的，比预想的还要好，我们已经做到了任务远远过半。

　　持续增长的动力来源于中长期战略的制定与实旋

　　记者：从我们掌握的情况来看，今年上半年国内重型汽车市场的增长相比较去年而言下滑明显，其中部分企业甚至出现了不同程度的产销同比下降的态势，请王总谈谈中国重汽今年上半年的佳绩是如何取得的？

　　王文字：从中国重汽取得较好成绩的原因上来看，我们这几年的快速发展是有一个明确的中长期战略在支撑的。因为作为一个企业来说，它不能仅仅针对眼前看到的问题来采取措施，这不仅来不及，也是远远不够的；它必须要有一个中长期的发展目标，并给自己一个明确的定位。所以，我个人觉得重汽这两年的增长和前两年的工作有着直接的关系。由于我们前两年的主要工作定位比较准，并且这些工作基本上都做到家，落实到位了，所以才出现了这两年连续增长的局面。而那种所谓针对眼前出现的情况采取紧急措施就能扭转局面的说法，我认为是不可能的。一个企业必须要有一定的预见性、超前性，并根据预测做好相应的准备工作，这样才能有一个比较好的回报。

　　就我们重汽而言，因为这两年做了几项对企业来说最重要的工作，这些工作不但定位比较准，而且实施也很得力，也很到位。

　　第一是我们的产品战略。这个战略以前谈过多次了，为什么现在还要重复呢？因为一个企业产品的定位和开发不是能够在短期内实现并付诸实施的，需要一个必要的周期和过程。因此，这就需要我们对产品有一个明确的定位和发展规划，并根据这一规划开发有竞争力的产品。我们现在已构筑了四个平台的产品，使之品种全、数量多、覆盖面宽，能够满足市场的需求。

　　第二是我们销售网络的建设。在销售网络建设方面，我们下了很大的功夫，也投入了很多的资金。现在看来，正是由于当初的苦心建设，我们的销售网络现在运行情况非常良好，产品销量呈现出平稳大幅增长的势头。

　　第三是我们这两年的低成本战略。就目前而言，中国重汽现有重型载货汽车产品的价位已经使得搞重型车的其他厂家难以与之匹敌。今年年初，我们在商务大会上公布的产品价格使得很多竞争对手看了之后觉得很吃惊，他们没有想到我们重汽这两年能做到如此低的价位之后竟然还能盈利，刚才我提到的利税8.8亿元就是最好的例证。所以说我们的低成本战略搞得比较好，它有效的保证了我们在市场上的价格竞争优势。

　　第四是我们的精品工程。这项工作就是在原来的基础上进一步提升我们的产品质量，这项工作我们做得非常好，最直接的例证就是我们的售后服务率和售后服务费用大幅度下降，这一点和我们的精品工程是密不可分的。

　　第五是我们在技术改造上的大力投入。在2001年，我们的产能是1万台，通过2001年之后二年多的技术改造，我们实现了3万台的生产能力。从现在来看，如果没有当初技术改造对产能的提升，我们今年是不可能实现3.5万台的销售目标的。我们现在正为明年5万台的产能进行技术改造，这项工作其实从去年就已经开始了，如果我们今年能完成3.5万台的销售目标，那么我们明年的销售目标就是5万台。

　　第六是我们的国际化战略。这两年我们倾力打造这两年国内市场，每年都以80%以上的速度增长，但国际市场的开拓在过去几年一直没有大的突破，所以我们重汽集团针对国际市场制定了相关战略，对国际市场如何布局的思路已经形成。目前，我们正在积极开拓国际市场。

　　最后一点是我们的对外合作也取得了很大的成绩，目前我们和沃尔沃合资生产的重型载货车已经下线了几百台，销售情况良好。通过和沃尔沃的合资合作，我认为这将对重汽的未来发展产生深远的影响，它将会使我们在品牌和技术方面始终保持领先地位。

　　上面提到的七方面战略，我们在比较早的时候就已经开始着手实施了。对于这七个方面而言，虽然大家都知道这些工作的内容和实施方法，但是能够真真正正、扎扎实实地做好这些工作的为数不多。对于我们重汽来说，在这七个方面每年都有一个明确的目标，并且每年都能很好地完成这些目标，具体表现就是我们的市场占有率逐年较大幅度增长。

　　对市场层面的短期变化需要及时制定相应的有效措施

　　记者：从2004年上半年开始，国家有关部门对公路运输进行了大规模的“双超”治理整顿工作，同时，银行信贷在今年上半年依然继续收缩，请王总谈谈中国重汽对这种短期的市场变化采取了哪些应对措施?又是如何应对的呢？

　　王文宇：刚才，我们谈到了中国重汽的中长期战略措施。除此之外，对于市场层面的短期波动和出现的新情况我们也有相应的措施，这一点非常重要。我这里有两个例子。

　　一个是去年“非典”之后汽车信贷收缩。我们认为当时的市场需求并没有减少，只是由于国家在汽车信贷上的收缩，使得用户无法解决购买汽车的资金。所以，我们经过多次的研究之后认为：“谁能有效地解决用户的资金问题，谁的车就能卖出”。于是，我们就和银行搞了一个“三方保对仓”，“三方保对仓”就是我们和银行、经销商这三家签订协议，只要买重汽的车，银行就能够给你发放贷款，当然这只是一个简单的说法，这里面实际上包含了很多风险控制和风险分担的问题。这样，我们就比较好的解决了用户资金紧缺的问题。