十堰市曾经是湖北省汽车及零部件工业的中心。但随着东风日产的合资重组，这个中心正由十堰经襄樊逐渐向武汉转移，十堰原有的得天独厚的"车城"优势正日渐削弱，加上国内汽车行业大规模的并构重组、跨国公司进军中国步伐的加快、原材料和运输成本的上涨、汽车价格的持续走低、银行信贷的紧缩、以及国家近期出台的《道路交通安全法》等一系列对汽车市场有深远影响的政策和法规，这一个个负面因素（相对于我市的汽车产业）所构筑的宏观环境给我市的专用车行业带来了巨大的压力和挑战。

　　十堰市的专用车行业中主要有"十通"、"神鹰"、"神河"等几个品牌。这些品牌经过近20年的发展，已经拥有自己的销售市场和固定用户。其中十通汽车已经脱颖而出，成为全国知名品牌，曾跻身全国商用汽车生产企业前10强，在2003年湖北省对全省767家汽车企业进行的综合指数评价中，排名第8，在2003年全国1948个大型工业企业的排序中，名列1311位。神河依仗自身的特点，这些年也得到长足的发展。神鹰则由于企业机制问题，这几年经营状况一直不佳，勉强在夹缝中生存。这几家专用车企业，尽管经营状况有好有坏，知名度有高有低，但在如上所述的宏观条件下，全都面临同样的压力和难题，那就是：面对严峻形势，选择何种对策，加快企业发展。我们想就此谈些看法。

　　虽然目前大规模的企业重组正在涌动，但是依据中国的现实国情，中国汽车产业不会出现美国那种高度集中的市场格局，在未来较长的时间内，中国的汽车产业还将会维持战国状态，即仍然会出现经济活动的"地区化"问题，有人形象地把这种经济活动"地区化"的现象称为"诸侯经济"，这是由中国复杂多样的市场需求和极具中国特色的行业管理体制所决定的。因此只要选对路子，目前中国现存的专用汽车厂家不仅可能在貌似惨烈的行业整合中存活，而且还会茁壮成长。我们认为，我市的专用车企业可以从以下几个对策中去寻找适合自己的发展道路。

　　对策之一：傍大款。傍大款有二种形式，一是主动或被动地参与全球分工，通过外资入股方式进入全球汽车产业网络，借此获取技术、品牌和资金等，这叫大树底下好乘凉。成功的例子有长安福特等。长安汽车与车界大哥大--美国福特汽车公司合作后，除大大扩建了重庆的工厂外，又顺江而下，在南京市的江宁经济技术开发区开始建立第二个年产20万辆的新工厂。近年来，我市的三环专汽公司曾多次出国考察，一直试图与国外的大汽车公司合作。第二种形式就是就近结盟，找个国内的老大或者老二、老三靠着，一旦能踏上这几艘汽车产业中的万吨级巨轮，自己企业的抗风浪能力就会空前增强。因此围绕三大汽车产业集团的收购兼并活动，目前进行得轰轰烈烈。比如上汽兼并了仪征，重组了柳州五菱；一汽收购了金杯和青岛颐中、控股了天汽；东风也参股了悦达起亚。

　　对策之二：一指禅。一指禅是说要练就一手必杀绝技，练就一身硬功夫，即：要有自己的特色、专长或强项，这样就可以"凭你千斤压顶，我自一锥去迎"。从需求角度看，汽车产品的市场是多样化的，其市场是可以高度细分的。生产企业只要能找到有相当容量的目标市场，就能在行业内部站住脚。因此像我市这样规模的专用车企业，首先应该在细分市场上多下功夫。随着汽车市场细分化时代的到来，只要定位准确、选好卖点，就一定能赢得市场青睐。长城赛弗以低价位、客货两用和时尚造型赢得了众多用户，宝来以优异的操控性能畅销市场，马自达M6则以独特的运动功能打动了消费者。无疑，市场细分给部分企业带来机遇。在这方面，我市的专用车企业做得都比较成功，尤其是神河更加灵活机动，不管用户提什么要求，也不管数量是多少，都一概来者不拒。所以近年来，在全国300多家改装车企业中，他们的销量一直排在20名前后。但要想长期生存下去，我们细分市场的工作还需巩固和加强。其次可以利用船小好调头的优势，要善于抢抓市场机遇，要根据市场反馈的用户信息，不断开发适销对路的新产品，并力争抢先一步上市，在时间上赢得先机，使之尽快成为新的经济增长点。对于批量较大的大路货产品，则应尽量降低成本打价格战，采用薄利多销的方式、赢得更多的用户。在目前的市况下，价格战依然是不少厂家的制胜武器。还可以打造完美服务，谁在汽车销售规模上下功夫，谁在服务质量上下功夫，谁在营造一种新的销售理念上下功夫，将决定谁能够走得更远。总之，中国市场巨大，需求多样，中国汽车工业变革有加快之势，推出的车型会越来越丰富。中小型专用车厂尽可以通过市场细分，打造局部市场精品，取得一席之地。

　　对策之三：保护伞。自2000年以来，中国的汽车行情火爆，各地政府纷纷看好汽车产业，全国不下20个省市把汽车作为支柱产业扶持，这就是保护伞。加入WTO后中国政府履行入世承诺，汽车工业将会逐步取消关锐壁垒和非关税壁垒，但一定程度的保护还会存在，地方政府有足够的理由不去执行WTO的条款，仍可高举保护伞，在土地使用、税收及市场保护等方面给一些企业和新上项目以最大的优惠。而能够得到保护伞的企业至少在短期内是饿不着的。这种情况虽不值得提倡，但在全国并不少见。

　　对策之四：采取银企合作新模式。与银行合作可获得稳定可靠的资金支持。国内汽车行业与银行合作成功的例子很多：比如中国重汽与农业银行合作，使企业的势力在短短的几年时间里迅速壮大起来；北汽福田2002年与中国光大银行和中信实信银行合作，获得了授信额度5亿元，使该公司在两年的时间里由国内排名十几位发展成排名第四位的大型企业。

　　对策之五：在企业间实行确实有益的整合。企业之间整合可以是多种形式的，它可以是整合产业的组织结构，组建大型的企业集团。也可以是整合企业间的科技开发力量或产品销售网络。通过整合提升各自的竞争力。下面就是几个汽车企业进行整合的例子。2004年6月，吉利和华普两家微型车厂家就仅仅对他们的销售网络进行了整合，而各自的生产、研发机构保持不变。哈飞汽车与昌河汽车的重组则属于两个企业横向的全面联合，是外在的压力把两个松散的企业压成一个整体，通过扩大规模提升自己的竞争能力。这几家企业的整合都是为了"绝地求生"，目前已初见成效。这表明，只要整合得当，这些中小企业还是有相当生存空间的。

　　上述几种对策是全国不少厂家成功经验的总结，它除了给我们以启示外，更坚定了我们加快发展企业的信心。但我市的专用车企业受自身条件的制约，其中有些对策实施起来会有难度。比如尽管长安汽车与美国福特公司的合作取得了巨大的成功，但我市的专用车企业却可能会因规模小、实力弱而难攀高枝。我们认为，对策之二更加适合我市的专用车行业。其中有些内容就是我们的经验总结或者就是我们实用专利"。比如神河推行的"用户点菜做饭"式的生产经营理念和三环专汽的"抢先"意识，都使企业在激烈的市场竞争中获益匪浅。随着汽车市场细分化时代的到来，我们的机遇会越来越多、越来越大。除了国内的成功经验外，我们还想以日本的汽车工业为例来进一步说明这个问题。战后日本开始发展汽车工业时，美国的汽车工业已是如此强大，以致让人望而生畏。但美国的经济社会使得消费者喜欢用大型车，于是他们的生产者就把生产大功率、宽敞舒适的大型轿车作为自己的主要任务，对小型车的生产不屑一顾，这就为日本汽车工业的进入提供了一个空隙。日本汽车工业就是从小型车作为突破口进入世界汽车市场的。70年代后，随着不时出现的石油危机，使得消费者愈来愈倾向于日本的小型车，最终使日本汽车工业后来居上，超过美国汽车工业。这充分说明，汽车市场是可以高度细分的，关键看你能否找准既有市场前景又适合自己的产品。

　　虽然目前我市的专用车行业随着湖北汽车产业重点的东移以及其他一些负面因素的影响，面临着严峻的形势，使企业的生产经营遇到了较大的困难，但我们还应看到有利的另一面。首先是十堰因车而建，因车而兴，是名副其实的真正的车城，汽车这个绝对支柱产业的地位决不会因东风总部的迁出而发生丁点动摇。相反，市政府一定会更加加大发展汽车工业的决心和扶持力度。其二，目前我国的固定资产投资仍保持较高的增幅，特别是以西部大开发、南水北调、西气东输、奥运会、世博会为代表的一大批重大建设项目和大量基础设施投资建设项目都将对专用汽车的发展起到强劲的拉动作用。中国已经建立和正式建立的便捷快速的道路网络系统也将进一步刺激运输市场对高技术含量专用车的需要。其三，虽然自今年五月份以来，我国的汽车市场因暂时的调整，整体出现低迷走势，但与世界汽车市场相比，我们的增长率仍是惊人的。今年上半年，美国的汽车市场增长1%，欧洲是零增长，日本是负的4%，而我国则为21%。日产汽车公司总裁戈恩说过："即使是10%的增长率在世界上也是最让人振奋的"。目前已有迹象显示，低迷三个月的汽车市场正在慢慢启动，特别是国家近期出台的一系列有关汽车市场的政策和法规，将会随着时间的推移，变成一个个的长期利好，中国将成为世界上最大的汽车市场。因此，我市的专用车行业只要能正确地把握机遇，合理选择适合自身情况的发展战略，就一定能够不断地发展壮大。