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解放卡车缘何在华北异军突起

尹永生邢丽娟

　　卡车市场在貌似平淡不实则暗藏波涛。解放卡车在津、冀地区今年以来销量成倍增长。截至目前，该地区解放卡车销售已突破20000辆，特别是解放奥威重卡，仅上市2个多月就销售400余辆，成为当地重卡市场上的新焦点。一个品牌不到一年就投放2万辆，并占到这个地区总需求量的一半以上，体现了汽车市场的一种新需求和解放品牌价值的提升。

　　那么解放卡车、特别是奥威重卡为什么能在市场上取得如此的成绩？一汽贸易总公司津冀分公司经理孟范文日前接受采访时介绍说，津、冀是我国改革开放发展较快的地区，今年解放在这里能获得发展空间，主要缘于一是有过硬的产品，二是有一个科学的经营理念。一汽的经营理念是“用户第一”。我们企业最醒目的标语就是“以第一的质量造名牌汽车，把第一的服务送广大用户”，它体现了一种回报社会的思想。

　　毫无疑问，高质量、多品种的产品为企业进入市场找到了一个入口。那么，如何利用这个入口打开市场大门呢？据介绍，这几年津、冀地区公路建设变化非常大，已形成了密集的高速公路网。高速公路的建设带动了运输业的发展，同时也使汽车市场结构发生了变化。特别是今年国家治理“超限”及原油价格上涨后，人们的关注开始由中吨位向大吨位、汽油车向柴油化转变。根据这些变化，一汽的地区公司主动调整投放结构，适时推出了具有解放8×4、10×4及具有国际水准的大马力奥威高端产品。这些车符合国家法规要求，省油省力，经济性能好，可多拉快跑，上市后受到用户极大欢迎。

　　河北中鑫汽贸是沧州地区最大的汽贸公司，专营一汽产品，解放奥威没下线就拿出1500万元资金预购产品，80辆奥威不到一个月就一销而空。公司总经理杜明说，选择奥威一是看好了这个产品，二是看好了这块市场。1500万元对我们经销商来讲不是个小数目，地区经理部给了我们很大帮助。为代理商扩大融资渠道，帮助经销商、专卖店把事业做大做强，是一汽贸易总公司津冀分公司的另一成功做法。今年，他们在总部的支持下多次与银行接触，为经销商筹措了近2亿元的贷款，解决了由于建新店带来的资金缺口问题。

　　服务可算是一汽解放公司的强项，多年来他们靠服务打天下，不仅建立了一整套完善的服务体系，而且把理念升华到“感动”。唐山号称是中国最大的卡车市场，东风、斯太尔、红岩、欧曼等纷纷在这里扬起了自己的旗帜，并展开了激烈的产品争夺战。

　　唐山冀东机电公司的梁玉忠经理说，说是产品战，不如说是服务战，因为在目前同质化的竞争时代，最终靠的还是服务。为此这家公司在一汽服务理念的指导下，提出了“以服务促销售，靠销售养服务”的经营方针，把感情作为沟通市场的桥梁和纽带，开通了24小时服务热线，通过“公路巡视”、“用户回访”、“现场救援”等系列服务活动把形象做足，并形成了“裂变”效应。

　　据统计，到目前为止，唐山冀东机电公司今年已销售解放系列产品5100辆，较去年比翻了一番，市场占有率达到60%以上，成为当地有名的营销大户。