从企业老总到一线经销商，都在过去几个月真正领教了国家经济宏观调控的效果和威力，并主动将业绩或者挫折首先归因于宏观调控。今年６月，温家宝总理在东风十堰基地调研时，东风公司总经理苗圩不无忧虑地提出汽车消费信贷停止、国家宏观调控之下大型基建工程项目削减停顿对东风的影响。同样在６月，以整顿公路运输市场秩序为重点，国家加大了对载货汽车超标、超限的治理力度并出台新的道路交通法规。

　　“国家一治理，东风车就火了。”东风河北正定服务站销售经理赵贵忠说。“原来一台车拉的货物，治理超载超限后需要两台三台车拉。” “铁铲（河北省治理超标超限行动代号为‘铁铲行动’）一松，市场就不行了。”

　　国家治理超标超限扩大了市场需求，但它不是全行业利好，而是大企业、品牌企业利好。“大型企业执行技术标准，规模小的企业、存在不规范运作行为的企业受冲击比较大。”“东风有限”市场销售总部市场部副部长陈斌说。那些以大吨小标、小吨大标、低价低质为竞争手段的企业被限制被打击，从而使东风这样规范经营、产品性能稳定可靠的著名品牌获得了公平的市场环境。东风作为一家有社会责任感、有良知的中央企业，长期以来守法经营、恪守诚信，终于在国家正本清源、寻求与国际接轨的宏观政策背景下，开始全面复兴。

　　品牌价值与综合实力厚积薄发

　　同为大企业、品牌企业，在产销量、市场份额等关键指标上又存在消长和差距。东风商用车在这场逐鹿中，传统强项中型卡车在今年前１０个月继续保持国内市场占有率第一，重型卡车销量比去年同期增长超过２万辆。

　　对此，那些前１０个月销量已过千台、获得丰厚利润的东风经销商普遍认为是公告和产品两大要素成就了东风商用车最近几个月的热卖和供不应求。

　　河北荣华汽车贸易公司总经理钱成海说，“原来东风的公告都是跟着走，很被动，现在管得好，走到了前头。”数年前，东风公司党委书记徐平就曾经作出“公告就是生产力”的论断，一般业外人士颇感陌生的“公告”一词，反映了企业研究政策法规、把握市场、产品研发和导入的综合能力。

　　就产品而言，在东风商用车２００４年前１０个月销量创纪录地突破万辆的河北、山西两个省份，河北市场从去年开始导入的ＥＱ１２０８、ＥＱ１２３０运煤车今年获得了５１２％的增长；山西市场则是ＥＱ３３０２、ＥＱ１３０４、ＥＱ１３７０等成熟产品继续保持优势。由此可见，东风商用车产品结构和投放节奏正趋于合理。

　　“东风有限”商用车公司销售总部山西经理部经理于文彬形象地描述了山西主要运输物资——煤炭与载重车的“互动关系”：

　　先要把煤从山里运出来，再把煤集中送到煤场清洗或者提炼焦炭，然后将煤或者焦炭运往天津港以及华东地区。这个过程需要从５吨到４０吨，从一般载货车到自卸车、半挂车、牵引车的各种车型。

　　山西因此有“中国商用车试验场”的说法，一种产品如果在山西被认可，就能被全国认可。今年，东风商用车在山西的份额为４０％，与去年同比增加７４．６％，“东风”与“解放”相比，由２０００年的４：６变成今年的６：４。１９９７年载重车汽改柴后，东风的产品劣势通过近年的技术研发和储备正在发生“逆转”，上个世纪八十年代饮誉中国的东风品牌王者归来，尽管东风今天要面对比当时更有实力、也更有背景的竞争对手。

　　来自“东风有限”商用车公司的统计显示，在东风前１０个月销售贡献率前７名的车型，有３种为最近两年推出的新品，其中ＥＱ１２９０销量比去年的增长达到令人难以置信的５６４２％。

　　网络建设显现成效

　　就像人无法完整地看清自己，记者在采访中发现，直接面对市场和用户的东风经销商，对今年国家的宏观调控和东风在产品及公告上的表现感触最深，但他们多数无法完全看清自身在“东风有限”商用车的地位和价值。惟有“东风有限”的销售经理和市场研究人员对东风服务网络的重要性和近年取得发展感慨良多，因为许多人为此呕心沥血，煞费苦心。

　　２０００年，当时的东风载重车公司提出“无网不胜，网乱不胜”的著名理念，并以盘活网络资源、加强网络管控能力为核心内容，对旧有的网络进行了持续的改造和优化，东风在上个世纪九十年代出现严重困难和倒退后“退而结网”的雄心和耐心，成就了东风商用车２００４年的销售业绩。 刚刚导演了收复河北市场精彩战役的东风商用车销售总部华北二部总经理齐永军，综合自己的经历和学院派理论对东风商用车网络进行了“完全解读”。河北市场用传统军事观念看，它不仅自身每年有２００００辆的市场容量，更是抵挡“解放”、“欧曼”南下，阻击重汽西进的战略要地，对东风商用车意义重大。２００３年，由于多种原因，前一年还保持领先的东风商用车在河北全面溃败，东风商用车销售总部被迫中途换将。临危受命的齐永军剑走偏锋，在当年剩下几个月时间里，一反常规，顶着业绩考核的压力主动淡化对销售业绩的追求，只是让经销商清理库存。

　　齐永军将工作重点放在网络建设和市场管理上。在不到一年时间里，河北经理部（不包括北京、天津、张家口和唐山市）拥有了布局合理、能够实现有效覆盖的１６家经销企业，２５家服务企业，建立了８家３Ｓ形象店，并可以在２００５年完全取消单一经销商，比“东风有限”规定的时间提前了２年。河北经理部通过区域市场整顿，加强属地管理，加强执行力落实和信息反馈，提升了经销商的管理和盈利能力，调动了东风商用车经销商的积极性。 河北经理部的网络建设获得超乎预期的回报。２００４年前１０个月销售位居东风商用车各省区之首，同时它的基础管理综合得分也为各省区第一。

　　“东风有限”商用车销售总部最年轻的大区经理用成功案例注解了东风商用车网络建设的成效，并且这种日臻完善的网络体系将在相当程度上奠定东风商用车未来发展的基础。