从巨大的物流商机中找准用户需求

　　 目前，我国的物流业正处于一个快速发展的阶段，全国正式注册的物流公司已逾贰万个单位，但总体表现经营项目简单，为专业性不强，技术性不强，物流人才短缺，管理粗糙。物流业内的竞争也相对低级。但这些问题正说明了我们物流业发展的空间还很大。

　　 物流业的机遇：现在的中国正处于一个经济建设高峰期，几年来经济持续保持6%以上的较高经济增长市场经济环境浙入佳境。我国制造业去年的增长占全球制造业增长的29％，社会商品零售达到4万多亿元，生产资料销售总额达到7万亿元，平均增长10％，我国全社会运量达147亿吨，比上年增长5％。全社会货物周转量达4.9万亿吨公里，增长3.8％。这样大规模的生产、大量的消费，没有发达的现代物流体系与采购体系的支持是不可能实现的。

　　 其次，国家这几年还不断加大对公路建设的投入，不断改善营运环境。到2003年底：公路总里程:181万公里以上, 年增加4.6万公里。高速公路:29,500公里, 新增4600公里, 居世界第二位。2004年交通发展的预期目标是新增公路通车里程7万公里，其中新增高速公路3500公里，到年底全国公路通车总里程达到188万公里，高速公路里程达到3.3万公里。所以说中国是世界上公路运输最具发展潜力的第一大市场。

　　国家越来越重视物流业的发展，并出台许多支持物流业发展的政策如：放宽准入、简化审批、规范物流秩序、调整物流业税费、支持专业物流公司发展、推动物流标准化、信息化建设等。同时不断加强相关行业的人才的培养。

　　 所有这一切，都有力地推动着中国物流行业快速向规模化、规范化方向发展。商机是巨大的，竞争是激烈的。如何在竞争中站稳脚跟、壮大自己？这就要求生产厂家不能仅仅被动地有什么就做什么，满足于做一个普通的按料下单的汽车制造商。而应主动出击，深入了解用户需求，积极引入先进的理念和最新的技术，为中国物流市场提供最佳解决方案。

　　 强有力的技术平台支持

　　 近年来，东风柳汽公司把发展的重点放在了引进与吸收全球先进的重卡研发技术方面。在逐步掌握及消化这些技术的同时，该公司辩证的认为，就我国目前的国情，不能盲目地照搬国外技术，并非最先进的就是最好的，只有把先进技术运用到国内市场"适用"的产品中，才是最主要的。2004年，东风柳汽在"东风--日产--雷诺"战略金三角的平台上，全新推出了既达到国际标准，又适用于我国国情的重型牵引车、重型载货车、重型自卸车、重型专用车等商用车系列。这批以欧洲顶尖技术精心打造的车型，从产品定位、设计开发、技术运用、原材料采购到制造工艺流程等，都强调以人为本，以专业为导向，整车形象给人以耳目一新的感觉。

　　 长途运输需要一个安全舒适的驾乘环境，东风柳汽根据人体结构特征，自主开发、研制的M33驾驶室采用全悬浮全钢结构高顶双卧。整车外形呈流线型，能有效地减少风阻。桃木面板，航空减震座椅等配置，显示了以轿车标准打造的豪华内饰。被消费者赞誉为"公路房车"。业内人士都知道，判断一辆卡车的档次，底盘的质量是一个非常重要的指标。专业的重卡一定需要用专业的底盘来匹配。东风柳汽公司在这方面具有得天独厚的优势，他们生产霸龙重卡系列车的大梁全部采用从俄罗斯进口、亚洲最大的6300吨机械压力及加工。双层优质钢板经一次冲压成型的306毫米、270毫米双层直通、钳形大梁，被业内人士誉为"龙的脊梁"。由于采用了国际领先的153桥、斯太尔桥、457王桥，更增强了整个底盘的承载能力，也更耐磨损。在正常行驶的情况下，可以确保20万公里无大修。这几款车的轮胎全部采用专业的10.00-20、11.00-20、12.00-20等型号的钢丝轮胎，有稳定的接地面积，抓地性能很好，行车更安全平稳，特别适合中、长途运输。出色的动力系统是霸龙重卡在同类车型中始终立于不败之地的根本保证，霸龙重卡系列采用康明斯、玉柴、潍柴等全球知名的柴油发动机，马力涵盖260-360PS。低油耗、低噪音、动力输出强劲的特点，显示了这几款车良好的经济性。发动机排量达到欧Ⅱ标准，满足了众多城市对环保的要求。变速箱采用引进美国技术富勒八、九档箱，精密的组合齿轮可使换档十分敏捷和平稳，操控自如。

　　 好的产品谁肯轻易放过。挑剔的消费者经过对霸龙重卡商用车反复的推敲与比较，纷纷落下订单。今年以来，东风柳汽公司一直呈现出产、销两旺的局面。但公司的决策层始终保持着清醒的头脑：东风柳汽的发展方向还是要充分利用自身的综合优势，坚持产品的差异化。今后，公司将按3%销售收入的比例，用于产品开发软、硬件的投入，做到新产品的推出同步于消费者的期望。目前，又有一款具有世界先进水平、排量达到11升、排放达到欧Ⅲ标准的DCI柴油发动机技术已被东风柳汽公司买入，匹配生产相关产品的前期工作正在有序地展开。

　　 我国重型商用车市场正战火四起，谁为强者？不言而喻，从东风柳汽公司历年来的佳绩，就可知霸龙重卡系列车型确实能够经历最严酷的使用条件，对"引领重卡科技"概念作出了最佳诠释。

　　 新品牌战略和顾问式营销

　　 东风柳汽在03年底就开始了战略规划，主要体现在几个方面：

　　 1.分品牌战略：在《道路交通安全法》实施后，应对整个市场向重卡、轻卡两极发展的趋势，东风柳汽审时度势的提出了实施分品牌的战略规划。将东风乘龙定位于专业的中轻卡品牌，同时创造全新的专业重卡品牌－霸龙重卡。

　　 2.全新的品牌战略：对于东风乘龙：产品定位：价格中等·优良配置·专业的中轻卡；品牌定位：领先技术的运输专家；品牌愿景：以专业为导向，技术与国际水准接轨，不仅为东风柳汽的再创辉煌提供强劲动力，还是消费者值得信赖的的运输专家；品牌主题：东风乘龙 货运专家；品牌个性：专业的、值得信赖的、创新的；外观识别升级方向：紧跟日系（三菱）。对于霸龙重卡：产品定位：重型牵引车、自卸车、载货车、重型专用车；品牌定位：国际水准的专业重卡；品牌愿景：技术先进，与国际水准接轨，是真正意义的具有国际水准的重型卡车专业品牌；品牌主题：霸龙重卡 陆地航母；品牌个性：专业的、值得信赖的、创新的、国际感的；外观识别升级方向：欧系（雷诺）；M33向上以雷诺premium/kerax/magnum为品牌外在形象识别。

　　 3.全新的品牌包装：在品牌战略的基础上，对于两个品牌设计了全新的VI，从日常环境、办公环境、户外环境等全方位的进行包装。

　　 另外还在终端、人员培训、产品研发等全方位的进行包装。新品牌战略的实施为东风柳汽带来了累累硕果，霸龙重卡推出半年销售就突破了8000辆！

　　 随着国家对运输行业的管理和各地政策采购的规范操作，各地政府、企业公开召标采购的项目激增，我司均积极响应、参与，凭借优质的产品、实惠的供货价格、优质的售前、售后服务频频夺得批量定单。公司更积累了大量如何为大客户做好服务等方面的工作经验。今年我司不断加大对大客户网络建设，经理部每月上门拜访大客户，了解他们的需求，为大客户组织专用服务配件，销售人员和服务站主动出击到现场为大客户做保养和维修、我们的服务队伍在建设中的水厂、电站的工地、在采的金矿、锡矿的生产现场留下了一串串足迹和凉辛勤的汗水。我们的付出赢得了用户的肯定和支持。他们纷纷表示将乘龙品牌为他们下次购车的首选品牌。

　　 全新的品牌服务：阳光在线

　　 商用车作为一种十分重要的生产资料、消耗产品，在服务方面主要表现为两个方面，首先是服务网络的全面的应急性维修和日常保养；其次是零配件的销售和到位。因为商用车的流动性和维修需要的不确定性，因此在服务方面面临诸多困难，对服务也提出了很高的要求。目前主要商用车企业已经在全国范围内建立了服务网络，再加上发动机等零配件企业的服务网络，已经形成了全面的服务网络。但还是暴露出诸多问题：第一是关于服务实效的问题，因为用户总是希望企业能够及时的帮助他们解决问题，因此对于企业确定48小事等服务期限还是不满意；其二是关于服务过程出现的问题，因为服务站和维修工的管理问题，再维修过程中存在多收费、态度差等诸多问题，让用户怨声载道；其三是零配件的及时到位问题。因此目前商用车服务确实还是存在很多问题，甚至于某一个地方服务好就销售好的现象，可见服务对于销售的影响。

　　 对于这一问题，东风柳汽认为："消费-服务-生产"这一结构已成为当今世界先进经营秩序的基本框架。在这一结构框架中，服务起着沟通、疏导消费与生产的中介作用。服务的主体地位是根本不容忽视和无法动摇的。没有先进完美的服务体系和服务手段就无法吸引消费者，就无法占领市场，也就无法扩大再生产，更谈不上企业的整体驱动与持续发展。基于这一状况，2004年6月推出全新的服务品牌"阳光在线"，同时提出了"服务零距离 关爱用在线"的全新理念：在全国28个省、自治区、直辖市设立了签约服务站共298家、授权服务站292家，服务站平均服务半径为70公里，超过80%的服务站具备全天候24小时服务值班和外出服务的能力，客户故障求援平均服务站到位时间控制在24小时以内。真正实现服务零距离！东风柳汽带给您的不仅是尽善尽美的产品，还有热情周到的服务，就像温暖的阳光一样，关爱永远在线！同时于2004年8月，东风柳汽围绕全新的服务品牌，提出了"123456"服务规范，具体内容为一证件、二到位、三公开、四不准、五禁止、六不要（略）。

　　 在布局4S网络时，东风柳汽强调"回馈客户，求真务实"的建店理念。大家都跟风时，东风柳汽冷静地与客户沟通，分析市场，与代理商共同设计赢利模式，确保最低投放，最大功能，最快回报。以"节约型"社会发展观和强调客户伙伴关系来传递服务理念；

　　 展望2005年，我公司为加强客户关系建设，已将这一年定为"加强终端用户服务年"。届时我们将增设客户关系科和大客户部，进一步加大人力、物力的投入，增强参与公开召标车辆采购合同的综合能力。同时增强、规范对大客户的服务项目，我们为此制定了VIP客户管理办法，计划在2005年内确定、培养100名VIP银卡客户，50名金卡客户。并针对VIP客户量身制定了购车、购配件的优惠以及售后服务政策。在全国各地广泛推广用户座谈会，及时听取用户对我司产品及服务的建议和意见。我们还将增设电话回访室，完成对2005年购车用户的最少三次以上的关怀式回访。增设销售服务热线，答复用户的咨询电话和投诉电话。

　　 这些工作举措，体现了东风柳汽公司的人本思想，体现了我们致力提升用户价值的发展理念，想用户所想，急用户所急，努力为中国物流市场提供最佳解决方案。