今年东风商用车在华北旺销，但各地市场需求热点不尽相同，如何准确预测和申报本地区市场需求成了一个难点。然而，东风商用车公司河北经理部却成功攻克了这一难关，摸索出了一套提高资源需求申报准确率的行之有效的办法，使资源预测申报与市场实际需求基本相符，客户的需求得到了较好的满足。

　　商用车公司华北二部总经理兼河北经理部经理齐永军认为，“资源预测申报的起点来自市场需求。要提高资源需求申报准确率，就必须明确经销企业、经理部、总部等各个环节的职责和工作性质。理顺经销企业与总部之间的关系，对市场至关重要。”因此，他要求经理部工作人员密切注意“职能发挥的关联方”——经销商、商用车公司各职能部门的动态，强调相对完全的职能对接，从而快速反应。 “必须加强两种认识。”技术出身的齐永军在营销过程中善于将经验归纳总结，并升华到一定高度。

　　第一种认识是指要熟悉需求申报的流程并明确各个环节的职责和内容。

　　经理部主要是在商用车公司与市场之间起沟通与支撑作用，应及时收集市场信息和了解经销企业的资源计划，然后加以汇总，结合市场信息和经销企业的实际情况分析经销企业申报的资源计划，并促成公司和经销企业之间的信息沟通，进而指导经销企业申报计划。最后，经理部必须在总部和经销企业之间双向反馈资源计划落实情况，解释市场需求与实际排产之间的矛盾，将矛盾平衡到最佳状况。

　　对此，在齐永军的带领下，河北经理部在熟悉流程和职责的基础上，通过创新流程、明确职责来提高工作效率，进而提高计划申报的及时性和准确率。例如，在康明斯Ｃ系列发动机资源供应紧张时，河北经理部销售经理深入市场，了解信息，与公司生产和计划部门沟通资源信息，关注资源供应情况，指导经销企业按照“需求＝订单＋意向订单＋合理库存”的方式预测需求，采用常规品种订单申报方式提高资源需求申报的准确率，既满足了辖区的资源供应，又免除了总部库存风险提高的忧虑。 熟知总部流程，与总部加强沟通，指导经销企业正确预测市场需求，让河北市场销售持续走高。

　　第二种认识是指要增强资源需求申报系统性。

　　真实的需求在终端，成功的营销在终端。“只有在了解市场特点与市场趋势的基础上，再结合产品特性，才可能提高资源申报准确率。”齐永军判断，“任何单方面的行为和一知半解都可能只是徒劳。”

　　齐永军要求，无论是河北经理部还是属地经销企业，都要熟知经销区域的产品特点、运输特性、客户购买习惯、客户盈利性等；经销企业要关注市场外部环境变化，及时了解国家法规、金融环境的变化，积极应对；在了解环境变化的基础上，通过竞争分析，找出适应性主力产品（包括公告、价格、配置、盈利性等）。如运煤车市场随着华北五省治理超限超载的深入，高吨位车和多轴车的需求是必然，在ＥＱ１２８４、ＥＱ１３０４、ＥＱ１３７０等高吨位公告下发后，河北经理部及时组织经销商做好ＥＱ１２０８、ＥＱ１２３０等车型的申报，抓住市场机会；随着ＥＱ１２９０车型的降价和市场认知度的提高，组织经销商做好产品转换工作，积极申报资源。 同时，经理部加强与经销企业营销岗位的沟通，使资源计划更符合市场实际。例如在了解到Ｃ系列发动机资源供应紧张的情况下，河北经理部指导经销企业申报资源，通知经销企业将ＥＱ１２３０的需求转化到ＥＱ１２０８上。保定东盛公司根据河北经理部的指导，按照“需求＝订单＋意向订单＋合理库存”的方式来预测需求及时抓住了商机，取得了丰厚的回报。