此次采访，记者事先与东风商用车公司华北各驻外经理部联系，告知此行的目的，并希望与经销商面对面。他们在百忙之中爽快地答应。行前，记者担心经销商可能鉴于经理部的“权势”不敢直言。谁知，所到之处，经销商们毫无顾忌地畅所欲言，记者甚至获得了意料之外报料。

　　常言道，商战如战场，勾心斗角在所难免，防 备之心不可不存。因此，记者讶异于这种随心所欲。

　　“一家人不说两家话。”天津塘沽骏通公司副总经理刘占平是位爽朗的北方汉子，这句话画龙点睛般地道出了经理部与经销商之间的亲密无间。

　　记者得知，骏通公司是去年新成立的东风商用车３Ｓ形象店，从成立初到２００４年上半年一直处于亏损状态，２００４年上半年销量仅为９８辆。骏通公司很着急，天津经理部更着急。２００４年７月，在天津经理部的支持下，骏通公司决定在天津港口的航空母舰上举办东风新产品推介会。为了这次推介会成功举办，天津经理部从上到下全程参与，为做策划推广方案连续三四个晚上熬夜加班。随后，天津经理部又与骏通公司一起对天津港的集团大用户逐个走访。港口市场就这样成功地打开了。２００４年８月，骏通公司实现销售１０７辆，当月实现扭亏为盈；７－１１月，骏通公司实现销售２８２辆，全年盈利１００万元。 “今年的发展速度完全超出我们的想象。”谈起今年的销售，刘占平喜笑颜开，并感慨地说，“跟着东风能赚钱，跟着这些实心实意帮助你发展的东风人能挣更多的钱。跟着他们，我们心里踏实。”

　　“关系融洽”，这是记者在华北市场上听到的最多的经销商对双方关系的评价。而且，经销商们还常常使用“家里”一词，而这是经理部经理们常挂在嘴边的词。

　　家，代表了认同和归属，代表了利益共同和目标一致。现实中，商人的目标很单纯，就是不断追逐利润，有利则行。那么，华北经理部是如何赢得经销商的忠心的？

　　“做事先做人。”山西经理部经理于文彬奉行这样一个道理，且身体力行，赢得了不少市场追随者。“这是受周强总部长‘以人为本’的思想潜移默化的影响。”这让记者想起了山西鑫晋宝公司邓伟讲述的那些故事——为了夺标，经理部守在电话机旁给予支持；为了一句抱怨，经理部成立“东风服务小分队”；为了提升市场整体竞争力，经理部低姿态协调资源分配。

　　“我不是你们老板，我们是伙伴。”华北二部总经理齐永军反复纠正经销商对自己的称谓。内蒙经理部经理杨海江则把自己视为“老大哥”。

　　在华北市场，驻外机构的经理们都给自己的员工定了一个不成文的规矩：所有外出活动，所有成员一起参加；任何个人未经同意不得擅自接受经销商宴请；不许以打牌娱乐的名义从经销商处赚取好处。 因为经理部做人低调，经销商都愿意把商务代表视作“朋友”，讲掏心窝的真心话，所以商务代表们总能了解市场的真实情况并据此作出正确的判断，赢得市场先机；因为经理部处事公平公正，所以经销商们愿意把自己看作东风的一分子，把东风当作自己的家，把东风事业当作自己的事业来经营，所以东风事业越做越大。

　　对终端用户，经理部同样是有求必应。售前，经理部指导经销商上门走访，进行针对性的产品推介，帮助用户进行年投资与收益分析，通过净收益和回报率打动用户；售中，告诉用户使用和保养东风车的小常识，让用户用得放心；售后，要求服务站及时跟踪回访用户，并要求服务站计算出每台车万公里走保的大致时间，以便到期及时提醒用户或上门服务。据说，一个新用户弄不清使用方式，于是拨打山西服务经理石堰生的手机询问，他耐心地用两个小时给这位用户作出详细解答。这被当作一个笑话传开。而记者却从中看到了东风精神的魅力和践行诺言的决心。 东风商用车营销网络成员和东风车用户们都说，东风人和东风车一样——“性能优良”。

　　“培育忠诚的网络成员和忠实的终端客户的前提是，首先自己做一个忠诚而有责任心的人。任何嗜好投机的企业和个人最终只会遭到背叛和抛弃。”这就是华北市场东风商用车商务代表们选择的商道。