近日，当记者来到东风商用车西南大区采访时，风尘赴赴从西昌调研回来的东风商用车市场销售总部西南大区总代表吴政从机场直奔办公室。他说，西南大区各商务代表处在冷静应对市场压力面前，针对西南区域特点，正在为保卫大西南进行着艰苦拼搏。

　　市场低迷 斗志不减

　　“市场越是低迷，越是能锻炼我们能力。这也是考验我们整个营销团队的时候。”这是东风商用车市场销售总部西南大区和各商务代表处的共识。四川商务代表处经理陈旭说，不深入到营销一线，你很难体会到“把车卖出去，把钱收回来”这句话的份量有多重。市场好的时候，一天卖上百台车是常事，而现在，一天能卖三五台车就很开心了。我们每天做梦都在想怎么帮经销商和服务企业卖车、服务。

　　据悉，从２００１年开始，每年西南销售回款都保持着近１０％的增长，每月销售回款的贡献率占整个市场销售总部的１０％。西南各商务代表处和众多经销服务企业还没有遇到像今年这样的市场大起大落的严峻考验。

　　而主管西南大区的吴政压力更大，他引用东风商用车市场销售总部总部长顾建民话说：要当好总部的眼睛，经理部的帮手。吴政坚信，困难是暂时的，再低迷的市场，也能撬开一条缝。这主要取决于整个营销团队有没有战斗力，能否推出适合用户需求的产品。此时，大区和商务代表处的指导服务就显得特别重要。西南大区决定在云南昆明召开西南经销服务企业交流会，请市场销售总部的领导和相关改装车企业和经销商、终端用户面对面商讨对策。８月１９日至２１日，会议如期召开，吴政对辖区商务代表处１至７月的工作进行了总结，指出，１至７月，西南三省一自治区一直辖市超计划完成了考核指标，各商务代表处指标完成率均居全国各商务代表处前十名。

　　这一振奋人心的分析，极大激发了西南各地经销企业的信心。各经销企业在会上介绍了独具特色的经验，改装企业向经销企业介绍产品，建立起良好的产品信息交流平台。

　　对此，出席会议的东风商用车市场销售总部领导给予的评价是：西南有亮点，销售总量占全国销量的１４％，网络管控和产品销售体现了区域特色。

　　正是这个鼓舞人心、凝聚力量、克难奋进的会议，让东风商用车的生产、营销、服务的三方增强了共同抵御市场压力斗志，共同开拓西南市场，使得东风商用车在西南的销量下降幅度最小，云南商务代表处成为市场销售总部销量指标完成率最高的商务代表处。

　　我们在采访中听到最多的是，吴总代表和商务经理们和我们一起，为争取大用户为增加销量想办法，四处奔波，没有休息日。很累，但大家有信心呀。

　　四川深保物资有限公司、四川东深汽车技术服务有限公司常务副总经理吴学良深有体会地说，深保公司之所以能连续６年在西南服务和销售企业中排在前十强，关键是西南大区和四川经理部的同志们每到关键时候给予及时的帮助和指导，今年汽车不好买，但大家觉得有一种凝聚力，共同承担压力，做强做大东风销售服务的决心没有动摇。

　　因为东风商用车西南大区提前做好了抗“寒”准备，营销团队在″寒流″面前，依然斗志不减，他们在异常困难的形势下，理性分析市场，寻找销售突破口。

　　市场低迷 服务先行

　　随着国家加快建设西南高速公路网和西藏铁路的建设，快速增长的西南运输市场带来的商机，让曾经被东风车一统天下的西南市场成为国内商用车企业争夺最激烈的前沿战场。而西南的地理环境和人文环境让用户对商用车需求呈现出更多的差异化。这里居住着许多个少数民族，他们和发达地区的用户比，许多用户是借钱买车，靠汽车挣钱。且受民族区域习惯影响，给售后服务带来更大的难度。

　　四川商务代表处经理陈旭深有体会，他们管辖的川藏地区，山高路险，经济处于起步发展阶段，与经济发达地区用户消费观念相比，这里的用户购车多是东风改装车的低端产品，在弯急坡陡的山区拉煤拉矿，对售后服务要求很高。而大吨位的高端车型主要集中在深山峡谷中的大型水利工程和矿区，服务救急十分困难。

　　用户买车更看重的是售后服务有没有保障。市场低迷时，服务对销售的支撑尤为重要。西南大区要求辖区各商务代表处加强网络服务，提高产品经营日报、周预测及月滚动需求预测数据的上报准确率。为了最大限度地降低经销商因压库等造成的营销风险，西南各商务代表处和经销企业共建库存交流平台系统，共同应对因公告所带来的销售压力，减少经销商的损失。同时，西南各商务代表处竭力发掘客户资源，采取地毯式回访，帮助经销企业度难关。７至１１月，吴政带队深入滇、黔两省走访用户和经销商，和云南商务代表处的员工一起，深入到曲靖、保山、红河州等地走访多家服务站，还和贵州商务代表处的工作人员前往都匀、凯里、六盘水等地区为用户和经销商解决困难。各商务代表处根据公告和法规要求，结合属地特点，及时申报公告车型，进行适应性开发。四川泸州一家运输油品的公司急需十台ＥＱ１２３０ＶＪ５．５０４Ｒ底盘改装油罐车，四川经理部及时帮助经销企业和总部联系，免费将底盘车从十堰送至改装厂，及时周到的服务让这家企业的老总很感动：“很多厂家都找我们买他们的车，但我们感觉还是买东风车最省心最放心。”

　　从今年５月份开始，四川商务代表处紧盯投资２００亿的溪落渡水电站，２００多公里的路程，山高路险，他们常常是星夜兼程往返服务，按照对方的要求对车进行了优质化改装，对方答应先试用４台ＥＱ３２５６水电新品车，１１月底，用户说车子不错，陈旭又忙着安排这四台车的巡展，以期扩大新品影响力。此外，他们还协助四川深保、诚盛等骨干经销企业开发经济型平头自卸车，为宜宾和达州地区运煤市场专门开发的ＹＣ６１０５机５．１米厢长头货车也受到用户好评。

　　云南商务代表处不到１００平方米的办公室墙上挂着云南省地图，商务经理们每天都要面向地图思考解决营销中的难题，如怎么为新建的丽江华坪服务站的产品导入服务？红河、曲靖的大客户市场如何开发？负责服务的经理张晖迪说，８月，昭通的几位回民在十堰购回５台假东风拼装车，２０多人围堵昭通服务站要求退车。云南经理部配合云南省公安厅、湖北省、十堰市公安局调查处理此案，帮助用户赔偿损失。

　　市场低迷 网络跟进

　　１１月２８日，位于重庆外环线上占地３０多亩的金菱３Ｓ店正式开业，另一家坤鑫３Ｓ店也即将在年底验收开业。从选址到投资兴建，西南大区和重庆商务代表处的工作人员全程服务。３年了，通过引进、引导有实力的经销商在城区外环合理布点建站，使以往重庆９家经销商在一个卖场扎堆卖车，压价销售的混乱局面得到根本转变。

　　东风商用车西南大区辖区内分布着近百家东风商用车服务站，而这些服务站的服务能力参差不齐，经销企业的实力也相差悬殊。而且，实力较强的服务站和经销企业大都分布在各省的中心城市，这个现象不仅仅是西南大区所特有，但这种网络布局对于西南市场的开拓和服务用户却有着非常大的影响。因为，西南辖区，有高山深谷，雪山草地，地形复杂，气候多变，坡陡路险。８５％的物资都是依赖公路运输，必须缩小救急服务半径，服务质量对支撑汽车销售至关重要。

　　为此，东风商用车西南大区组织各商务代表处的经理们挨家走访各地的中心服务站和骨干经销商，进行可行性分析，选择辐射力强的区域城市，按照强强联合、优势互补的原则，引进销售服务企业建立服务网点。使网络保障力由中心城市向区域城市延伸，实现销售和服务水平的同步提高。

　　大理是云南铁路网在滇西的终点，各种物资在此集散外运，是各厂商争夺的要地。吴政和云南商务代表处的同仁们认为，提升大理东风车服务和销售的能力，将会对云南各地区的东风车销售起到促进作用。西南大区和云南经理部经过调研、协调，最终促使在昆明做东风车销售实力最强的明想贸易公司和在大理做东风车服务最好的大理交运服务站牵手，在大理建立了滇西首家东风商用车３Ｓ店，在全国开创了在东风商用车营销服务网络中推行″国营＋民营″强强联合、优势互补的先河。当记者在大理这家３Ｓ店采访时得知，合资前，每月来走保维修的东风车平均４００台，现在每月进场车辆达到８００台左右，备件销售以前一年完成１００万元都很难，１至１０月已完成了２７０万销售额，预计全年销售额可以突破３００万。整车销售也由以前每年９０台左右提高到今年的３００台左右。

　　９月，吴政带领贵州商务代表处的工作人员前往都匀、凯里这两个东风网络空白区域服务，为网络建设奔忙。还决定在每年东风车增量达６００台的六盘水市，通过引进模式建立一家经销服务网点。此外，云南的曲靖、红河、保山的网络建设也已经全面铺开。

　　“谁服务水平高，我们就扶持谁，反之就淘汰谁。”据了解，今年仅成都就已撤消２家考核不合格的服务站，一家受到黄牌警告。优胜劣汰的结果，带来的是西南辖区网点布局的更加合理和服务质量的更快提高。