2004年,中国重汽特种车事业部以营销为龙头,抓机遇,抢市场,超额完成了集团公司下达的生产经营指标,全年生产特种车711辆,销售673辆,分别较上年增长212.23%和189.57%;全年改装车产销达420辆,较上年增长180
%。
打破常规,更新观念,建立适应市场经济的营销机制。
2002年8月,中国重汽特种车事业部正式成立,仅有200余人的特种车事业部在从生产型组织向经营型组织转变的过程中,经历过难以摆脱的困难,遭遇过错综复杂的阻力,也体会过众说纷纭的窘境,但特种车事业部全体干部职工没有气馁,依然保持着昂扬斗志。俗话说,机遇就在求新求异的胆识中,变则通。04年初,事业部领导班子对外部市场和内部环境进行了缜密严谨的讨论分析,果断决定对营销工作进行全面改进,以营销来拉动事业部的生产经营各项工作实现全面发展。
1、打破旧的组织结构,实施有效的结构性调整。针对特种车和改装车两个主要目标市场,事业部将改装车的销售从销售部分离出来,赋予改装车部供产销一体化职能;使销售部集中精力进行特种车、专用车及军车的销售。同时对两部的职责权限、人员分工及遗留问题进行了明确界定,并与两位销售部经理签订了责任书。此举立竿见影,两个销售部各自发挥自身优势,市场占有率获得较快增长,基本突破了制约事业部生产经营的销售瓶颈,拉到生产经营迈上新台阶,为中国重汽特种车事业部超额完成了集团公司下达的经营指标立下了汗马功劳。
2、打破旧的分配常规,树立符合市场经济的分配观念。事业部对销售人员实行“无底薪,拿辆份工资,上不封顶”的工资分配方式,即销售人员卖不了车没有工资;卖车越多,得到的工资越多。如此一来,激发起了销售人员的信心和潜能,在压力和动力的推动下,他们跑市场、揽订单的积极性大大增强,订单数量月月攀升。对于销售人员来说,揽到订单只是第一步,实现销售才能拿到工资,因此有效避免了销售人员在洽谈业务时不切实际、盲目贪多等情况的发生。
3、打破旧的管理常规,树立责任第一的管理理念。多年来的经验教训表明,在市场经济的今天,很难再依靠耳提面命的管理来实现企业的发展,必须越来越多地依靠一套科学有效的管理体系来支持企业的运转。事业部在建立健全规章制度的同时,注重提高职工的责任意识。将指标分解到人、落实到人,层层签订责任书;同时实施了债务终身制,即每个销售人员对其发生的债务负责到底,该项措施的实施出现了明显的成效,一年来的呆帐、死帐明显减少。
4、打破旧的经营常规,树立市场经济的竞争观念。事业部瞄准市场动向,紧跟市场发展趋势,转变营销思路,由被动适应市场转向主动开发市场。在积极开拓市场、巩固市场的同时,加快新产品的研发速度,引导消费,培育新市场。在技术人员和销售人员的共同努力下,04年开发的八项新产品均于当年实现效益。其中包括根据全国钢厂工艺性改造信息开发的钢厂运输用低速牵引车;根据用户要求进行改进的60吨修井机;按照系列化发展设想,开发的40吨修井机和新的港口用码头牵引车,以及根据北方气候环境特点开发研制的除雪车等。
战略创新与战术创新并举,开创营销新局面
针对中国重汽特种车事业部营销人员匮乏、渠道狭窄等资源性不足的问题,事业部实施了区域化发展战略。确立油田、钢厂、港口、进出口、军方作为重点目标市场,将销售范围划分为三大片区,任命三名销售骨干担任三大片区经理,确定了每一片区的主攻方向;通过实施片区经理责任制,实现与集团公司营销网络的链接,将集团公司经营多年且日趋规范的营销网络作为事业部可依托的宝贵资源,搭建起特种车事业部的市场营销信息平台,整合力量出击市场。具体操作中注意做到以下几点,一是目标定实。3月份,事业部在销售专题例会中研究确定了6个营销问题,其中包括在某一领域或行业使民用特种车的销售达到百辆以上,并研究确定了油田系统作为实现百余辆销售的主攻方向。同时为5位销售人员确定了年度销售确保目标和争取目标。二是工作抓实。为提高销售人员业务能力,事业部分别邀请了王文宇高级专务和销售公司有关领导来事业部讲授营销知识;为提高企业和产品的知名度,事业部加大了宣传力度,在集团公司领导和市场部的大力支持下,成功策划举办了“中国重汽特种车产品展示暨专家恳谈会”,共有23家经销商、系统用户、改装厂参加了会议,会上正式出台了《2004年特种车事业部经销业务商务政策》和《2004年度特种车事业部承销协议》(系统用户、改装单位、改装用户)。事业部由面向单一用户转为面向系统用户做文章,通过向经销商、用户发放特种车宣传材料,在因特网上宣传企业和产品,提高了市场用户对特种车事业部的认知度和信任度,促进了市场占有率的提高。事业部践行“亲人”服务宗旨,规范服务管理,协调集团公司网络服务资源,共同做好民车售后服务工作;策划并实施了军车“夏季送清凉”、“冬季送温暖”等一系列“亲人”服务活动。优质的产品、热情周到的服务赢得了用户的依赖和忠诚,经常出现老用户推荐新用户、用户介绍用户等情况,电话或登门联系业务的单位明显增多。三是效果求实。经过一年的努力拼搏,5名销售人员共计承揽订单车803辆,新开发的一个系统用户订购了上百辆汽车;事业部的汽车销售量较去年增加581辆,增幅为262%。在油田系统和出口车市场、军车市场均实现了百辆销售的目标。其中油田系统完成125辆,进出口车289辆,军车201辆。
把诚实守信作为企业的市场行为基本准则
中国重汽特种车事业部领导坚定“诚信与利益在根本上是一致的,没有诚信的企业,只能获得短暂的利益”。事业部把诚实守信作为企业的行为准则,力求保质保量保进度地把产品交付用户。事业部契合多品种、小批量的产品特点,理智地分析市场,加强了订单评审,出台了《合同评审管理办法》。接单前对风险性因素采取必要的措施,一方面保证顾客的要求得到正确理解和落实;另一方面规避盲目性接单所形成的生产风险和投产不经济现象。加强计划调度,实行合理储备,合理排产,采取先急后缓或混线排产等灵活调度方式,装配线最多时日排产4种车型的产品;制造部在接单的当天就做好计划,次日下发到各职能部门;制造系统内部建立了物资库存信息日报制,及时掌握资源组织情况,调整补充货源,对关键大总成采取“盯厂家”战术;对于难以协调的问题,班子成员亲自出面予以协调;产品投产后,每天召开调度例会,每周召开生产例会,通报生产情况,协调生产进度,对制约生产的因素制订有效的措施加以解决,对工作不努力或努力效果不明显、措施不当影响订单生产的部门或个人,给予批评或落实考核。为了给用户提供合格满意的产品,质量系统在各层面上建立起质量目标管理,量化分解到相关部门,严格按体系要求进行过程控制,售后没有发生重大质量事故和顾客投诉案例。特别是在军品生产中,贯彻精品标准,建立了一系列管理制度,实施加严控制,产品交付均一次通过军检,军方给予高度评价。为了全面完成经营任务,事业部于下半年提出了三个确保工作任务,即确保月平均产销汽车60辆、确保订单完成率100%、确保8项新产品项目按期完成并当期实现效益,并制订了相应的考核办法。总之,一切工作围绕保证订单、保证质量、实现效益进行,不讲客观。由于各种信息处理及时准确,生产组织协调合理,最终保证了全年订单完成率100%,全年没有发生顾客退单现象,较好地树立了诚信。
优质的产品、良好的信誉、周到的服务带给特种车事业部的是源源不断的订单和可观的经济效益,也为事业部下一步的发展奠定了坚实的基础。面对2005年艰巨任务,面对集团公司的厚望,中国重汽特种车事业部将排除万难,全力以赴,为实现中国重汽“特”的发展而努力拼搏。
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