新年的大门刚刚开启，东风柳州汽车有限公司便协同有"王牌动力"之称的广西玉柴机器股份公司在北京向华北渠道大规模推出 "霸龙重卡"和"霸龙重机"系列新品，得到广大客户的热烈反响和极大认同。发布会之后，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理周清虎先生接受了记者的专访。

　　问：新年刚开始，柳汽就在华北地区推出了新品，不知柳汽是处于怎样的战略考虑以及是怎样看待柳汽在华北的市场？

　　周清虎：华北市场一直以来是厂家的比争之地。华北是重化工、重能源生产地，所以对运输工具的要求就相应要高，需要的是大功率、高可靠性的车辆，无形中对整车生产厂家的要求会提高。这次，我们耗时一年联合玉柴专门针对华北市场研发"霸龙重卡""霸龙重机"就是想一推出就得到市场的认可，是一比较成熟的产品。

　　至于柳汽在华北的市场，严格意义上说，我们还不是很成熟。像东北市场，柳汽进入东北的时间比较晚，03年末才在东北建立了部分销售网络，而且距离我们的基地柳州也相对远了些，再加上东北一直是老大哥一汽的大本营，所以，市场不是很乐观，04年销售了不到1000台。从05年起，我们柳汽将加大在东三省的销售力量，力争在东北乃至华北市场达到较好的销售局面。

　　问：04年，在重卡领域竞争激烈，此时，我们来推出6M霸龙重卡，你对他的市场预测是怎样的？6M霸龙重卡能够占领市场的优势在那里？

　　周清虎：从02年到04年可以说是卡车春天的到来，卡车不再是一种简单的产品，他作为人们的一种生产资料的概念越来越清晰，客户购买卡车就是想利用他达到赚钱的目的。况且，在04年国家也推出了治理超载的政策，更为客户如何选购卡车提供了市场空间。这时的客户已经变的理性起来了。所以，只要你推出的产品能够适应市场，能够帮客户赚到钱，客户就会选用你的产品。6M霸龙重卡就是充分研究市场尤其是北方市场的基础上推出的。在中国目前这个现状来说，大部分的卡车客户仍然以农民也就是散户为主，购买成本的高低也决定了产品的市场。6M霸龙重卡的研发充分考虑的这一点，使得他的成本要比其他厂家同类产品低，是一款性价比较高的产品。这应该就是一点竞争优势了。

　　问：刚才您提到卡车用户仍以农民为主，那柳汽是如何给产品定位的，是属于低档产品还是高档产品？今天也来了不少华北地区的经销商，那么目前柳汽在全国的经销商分布了多少家？另外您能预测一下05年卡车市场的容量会是怎样？

　　周清虎：中国的物流业正处于一个发展的阶段，货物的运输是物流业的一个重要环节，而作为运输工具的卡车是唯一一个能做到门对门服务的工具。这就对卡车提出了更高的要求，需要车辆具有高可靠性，易操作性，易维护性和高速环保性。作为整车厂，我们也会顺应这种趋势，生产适应这种市场的中高端产品。俗话说，一分价钱一分货，低档的车，他的潜在问题就会多。所以，以后的产品会以中高档产品为主，突出产品的性价比。像柳汽目前的霸龙重卡已经满足了目前中国的中长途物流运输，我们要在满足尽可能多的客户基础上做到扶优、扶强、扶大，引导中国物流装备的升级。

　　东风柳汽在全国的4S店目前已经达到了220家，590家服务站，服务半径缩小到了70公里。05年，柳汽还将加大这方面的力度，使得柳汽的售前、售中、售后有效的连接起来。

　　至于05年重卡市场的容量问题，我只能谈一下我个人的看法。一种是乐观的看法，由于政府在治超方面加大了执行力度，使得卡车有了一个较稳定的政策环境，05年可能会有8％-9％的增幅。另一种看法就比较悲观，认为04年透支了05年的消费，所以05年可能会出现一种萎缩性增长的趋势。

　　问：刚才您提到了农民用户在以后的一段时期内还将占据一定的比例，那么作为个人购车，最关注的初了价格就是服务，柳汽在这方面是如何来吸引客户的，有没有推出一些个性化的服务？

　　周清虎：05年，我们柳汽定位为服务营销年。在用户服务方面我们要正确的引导用户消费，目前的市场以从以前的卖方市场转变为了买方市场，所以我们提出了“阳光在线”“服务零距离，关爱总在线”以及“123456”服务规范等方式提升服务质量。另外，柳汽也推出了客户经理１对１服务，还建立了贵宾客户制度，开通了绿色通道，实行24小时救援。服务的概念已从以前的售后服务向售前、售中延伸，客户买车，我们不仅仅是把车推销出去，最重要的是要买一个解决方案，针对这方面我们柳汽推出了顾问式营销，推出一揽子式服务。

　　问：仅04年一年，国内几家其他的整车厂都相继推出新品抢滩重卡市场，在声势上是不相上下。那到了05年，企业之间的竞争会不会把重点放在技术开发这个层面上来呢？柳汽在技术创新方面又有什么举措？

　　周清虎：在05年，我们企业产品的发展一方面要和国家的政策相吻合，比如说排放达欧Ⅲ标准，我们柳汽已经和相关的企业有了实质性的合作。另一方面，大家都知道，欧洲卡车市场的技术现状是要远高于我们，我们也会通过现有的合作伙伴和有期望成为合作伙伴的国内或国际企业加强在技术上的交流，提升核心竞争力。比如说，在欧洲卡车市场已有应用的自动变速箱技术，我们的技术准备工作已经全部到位；在离合器间隙自动调整上要有所创新，另外像橡胶悬挂系统已经开始开发。总之，０５年的市场竞争将会向一个更有序化方向发展，但是，最终受益的永远是我们的消费者－－卡车用户。