近日，安徽江淮汽车公司（以下简称JAC）又传来喜讯。据统计，2004年JAC公司全年销售各类汽车13.13万辆，同比增长34.73%，销售收入达108亿元。至此，JAC公司连续14年保持了50%以上的增长速度，在行业内外形成颇有影响的“江汽现象”。其中，2004年JAC轻卡销售80168辆，同比增长45.45%，紧随北汽福田，位居行业第二位；轻卡出口3000辆，产品远销到欧亚、中东、南美、东南亚及北非等国家和地区，继续保持行业内第一。2003年开始投产的格尔发重卡在一年的时间内销售近200辆，在市场容量并不大的高端重卡领域中初步站稳脚跟。

　　顺势而成领跑轻卡行业

　　如果说JAC以底盘制造商的身份进入轻卡领域之初，是亦步亦趋地跟在行业后面跑的话，那么经过几年不懈的努力，现在的JAC已经完全成为整个轻卡行业的领跑者。

　　在几大流派的轻卡品牌中，江淮既不具备合资企业、大集团的技术资金优势，又不具备后发企业的低成本优势，但产品一直走俏市场，其重要原因之一就是延伸产品线，不断地对产品做适应性改进，拓宽产品的市场覆盖面。2001年，JAC公司推出经济型轻卡，价位在3万元左右，后定名为“康铃”。2002年，江淮推出5万元以内的中体车“骏马”，当年销售1万辆。这两款车迅速扩大了JAC轻卡的目标市场，并使产品的价位延长，从3万元、4万元到6万元不等。2003年9月，JAC轻卡在单排货厢车的基础上加以改进，推出“威铃”，2004年的新增量在1万辆以上。为了满足客户的需求，江淮股份公司不断对产品加以改进，为用户创造物有所值的产品。

　　产品好了，接下来就是卖的问题。JAC轻卡市场占有率之所以能够逐年不断提升，就是因为有一支稳定的经销商队伍。90年代中期江淮开发新轻卡后，一批新进入的经销商开始了与JAC共成长的历程，伴随着JAC轻卡市场规模的扩大，许多经销商的实力迅速增强。自2003年JAC轻卡进入前三甲之后，JAC公司确定了4S店的体制，将学习型组织的理念和方法系统地输入到营销系统内外，推进营销服务一体化的进程。到2004年底，全国已有6家JAC轻卡专营店建成开业，标志着JAC轻卡在营销网络的构建、优质经销商的培育和为客户创造终身价值等方面逐步走向完善和深入。

　　逆势而上切入高端重卡

　　在轻卡领跑行业的同时，JAC开始积极与国际公司合作，渗入群雄环伺的重卡行业。众所周知，在主流重卡生产企业中，一汽、东风就占据了市场的大半壁江山，而中国重汽、北汽、陕汽、红岩则几乎共同瓜分了其余的市场份额。在这样的情况下，JAC想在重卡市场站住脚并获得一份利润分配无疑是逆势而为。但JAC通过对细分市场的研究发现，高端重卡将是今后市场新的经济增长点。因此，2003年10月，JAC公司引进韩国现代技术，投资3亿元兴建了年产15000辆重卡的生产基地，主要生产以格尔发命名的搅拌车和牵引车，直接切入技术含量更高、要求更为严格的高端重卡市场。这是JAC公司在轻卡、底盘、商务车等产品领域取得令人称道的成绩之后，对其产品谱系的进一步延伸。

　　2003年10月28日，JAC公司生产的第一辆格尔发重卡下线，这是秉承了戴-克集团的商用车平台，充分发挥了韩国现代汽车制造工艺，达到了动力性与经济性和谐统一的全新重卡产品。其投放伊始，就引起了业内人士的注意，投放一年多以来，格尔发重卡销量逐级攀升，在群雄并起的重卡行业占有了一席之地。从反馈回来的使用情况看，客户满意度高，已形成再购率。但是，JAC公司并不满足于此，在有了质的保证之后，他们开始寻求量的突破。目前引进的重卡品种大多未能实现量产规模，而JAC公司对重卡市场进行深入调查分析后发现，国内对高端重卡的需求量一年也就有6000辆左右，需求量大的是经济型重卡。JAC公司如果要在重卡行业站住脚跟，并获得更大的利润分配，必须开发大量国产化的、具有更多用户需求的产品。

　　据江淮公司高层人士透露，江淮重卡也正在致力于构筑三个产品平台，即完全采用现代技术的平台、部分国产化的平台、完全本土化生产的平台。这三个平台的建成无疑将使JAC的产品类型更加丰富，满足市场多元化的需求，由此也可以看出JAC对雄踞中国重卡市场的计划是志在必得的。

　　据了解，2005年JAC公司产销各类汽车总量将达到16.8万辆，销售收入将达120亿元。并力争产品技术在行业内继续保持领先水平，扎实推进精益生产，继续深化学习型营销体系的建设，努力将江淮汽车公司打造成全国一流的商用车基地。