每到傍晚时分，当你驱车行驶在十堰至襄樊的国道上，你就会看到成群结队的东风商用车从这里驶出大山，驶向全国。据市场销售总部总部长顾建民介绍，今年公司本部计划销售商用车１２多万辆，按有效工作日计算，每天平均销售车辆达５２４辆。目前，东风商用车的出山通道一是经白浪到襄樊，二是从郧县上西安。届时，这两条交通要道每天将有５００多辆东风商用车产品浩浩荡荡开出山，其景象将十分壮观。

　　每个月超过１万辆的销售量，这对市场销售总部这个东风商用车的营销主阵地来说，挑战是史无前例的。市场销售总部将用何良策确保这一营销目标的实现？

　　用服务提升东风商用车价值

　　顾建民说：卖车不如卖服务！

　　去年，公司把提高服务质量作为销售工作的重点，以“关怀、创新、诚信、价值”为营销工作主题，深化阳光服务，实施满意工程，大胆创新，务实工作全身心地为用户服务，提高了用户对东风的满意度。

　　根据第三方咨询公司——中通咨询公司和科罗索咨询公司的调查显示：东风客户满意度由２００４年上半年的行业第二上升至下半年的行业第一。东风商用车在市场上的影响力进一步得到巩固，用户对东风商用车的信赖感和忠诚度进一步得到增强。２００４年，东风商用车销售总量创历史纪录，多个产品长期持续热销，营销部门功不可没。

　　“服务”还表现在多重价值的创造上。在为东风创造价值的同时，东风商用车营销团队为用户创造了价值，也为东风的合作伙伴——广大的经销商、服务站创造了价值，实现了“多赢”的局面。经销商、服务站因东风的发展而获得丰厚的利润回报，对东风商用车的忠诚度和信赖感进一步提升，公司的营销和服务保障体系得到进一步巩固。

　　今年，市场销售总部将继续按照“打造中国商用车一流的营销企业和营销团队”的要求，继续加强网络整合和培训力度，提高营销网络的营销能力和服务质量，为东风商用车的销售提供更强劲的支撑，同时也为用户创造更大价值。

　　市场销售总部现在已有２５０家经销商、５６８家服务站和１３０家３Ｓ店。２００５年，市场销售总部将按照市场发展的要求，加大网络整合力度，合理分布经销商，计划再建２５家３Ｓ店。

　　在培训上，市场销售总部把自己的培训中心作为一级培训网点，把３Ｓ店作为二级培训网点。仅今年１月份，一级培训网点就开班２２期，培训人数达１３０２人，２月份共开班４期，培训１３７人。全国的１５个二级培训网点共培训６６０人。

　　用金融支持增强用户信心

　　今年１－２月，市场销售总部共销售整车１４３７１辆，与去年同比上升了７％，其中１月份完成销量８３６５辆，２月份完成销量６００６辆。

　　东风汽车财务公司从２００４年７月介入消费信贷。仅 ２００４年下半年就为用户办理了５９９辆汽车的消费信贷，今年１－２月份又为用户办理１６辆汽车的消费信贷。预计全年为用户提供消费信贷的总额将达到６亿元。

　　顾建民告诉记者，东风公司直接介入汽车消费信贷市场，使用户的信心大增。

　　在金融支持计划上，今年１－２月，市场销售总部还和全国１４家银行、１９个省市的经销商签订了总额为９．６亿元的支持协议，现已回款６．５亿元。在全国合作的１４家银行中，十堰本地就有５家，其中十堰市农村信用社在２００４年的汽车金融方面给予了很大支持，共办理经销商金融支持资金６亿多元。也因为这样，十堰市农村信用社在２００４年开始盈利。 实施专项计划拓展市场

　　顾建民分析说，市场销售总部积极进行市场细分，提出了“兴粤计划”、“兴港计划”、“瑞雪工程”等三大计划，大力拓展牵引车和工程改装车市场。

　　在广东，东风公司的竞争对手非常多。为了保住这个区域市场，市场销售总部开展了“兴粤计划”。其目的就是要使东风商用车在广东地区的占有率不断提高。

　　以前东风商用车的销售以自卸车为主，由于近年来自卸车市场不断萎缩，市场销售总部意识到，如果要在行业内保持不败的地位，必须对汽车产品结构进行调整。通过对未来国家道路发展趋势的分析，市场销售总部将牵引车作为销售的主力车型，着手开展“兴港计划”，主要在天津港、盐田港、上海港、宁波港等港口和码头开展促销活动。

　　工程车的销售旺季主要在３月。市场销售总部为了抢在工程车销售旺季到来前完成销售布局，开展了“瑞雪工程”，就是在冬季这个汽车销售淡季，把资源前移到各改装厂，大力支持经销商。

　　另外，市场销售总部还将资源前置工作作为２００５年的一项重要活动来推进，至今销售总部已前置７０００辆车，相比２００４年淡季的３０００－４０００台的库存，库存量已是翻了一倍。对此有人不理解，认为既然会增加库存，就应采取降低库存的措施，尽力降低经营风险。顾建民的解释是：“库存前置就是将库存车前置到经销商手里，对经销商进行有效监控，在降低经营风险的同时充分调动经销商的积极性。库存前置的目的是为了更好地实现一季度营销目标。”

　　２００５年，销售总部还将对经销商进行信誉评价，对达到Ａ级标准的经销商将给予适当监控车的支持和优惠，既可调动经销商的积极性，又可降低物流库存费用。
顾建民地说：“面对市场挑战，我们将积极用新政策、新理念、新举措打造东风商用车优秀营销企业和营销团队，用‘关怀、创新、诚信、价值’的经营理念全力以赴，确保完成全年营销任务”。