5月8日，兆丰瑞公司传来喜报：该公司一天内就销售19辆福田商用车，再创销售新记录。人们不禁好奇，在激烈的市场竞争中，兆丰瑞究竟是依靠什么法宝赢得了市场？记者就消费者关心的问题采访了深圳兆丰瑞投资有限公司董事长阎力军。

　　汽车销售界的常胜将军

　　据阎力军介绍，深圳兆丰瑞在深圳汽车销售行业一直赫赫有名。其善谋敢为的勇者风范使其8年来创造了许多经典之举。在1997年兆丰瑞初创时，一反当时深圳的轿车风潮，专攻商务车市场，结果一举坐上了深圳商务车市场的头把交椅，创下多项庆铃汽车销售全国第一。1998年在深圳车市还没有高档次汽车展厅时，兆丰瑞率先在华鹏汽车城建成了汽车展厅，展厅里展示的不是轿车而是轻卡。2002年，在代理庆铃的巅峰时期，兆丰瑞出人意料地转代理北汽福田旗下的品牌，改销在华南市场占有率并不高的福田汽车，不到一年时间便成为福田汽车的销售冠军。2003年，福田旗下的奥铃轻卡与深圳轻卡市场上的庆铃、江铃势成三足鼎立格局，兆丰瑞的奥铃销售一举成为全国销量第一。2003年10月，按照4S形象店标准建立的福田汽车营销培训（深圳）基地投入运作，兆丰瑞开始肩负起北汽福田及合作伙伴的岗前业务、业绩提升和分销能力的培训，开创了深圳本土经销商服务于全国车市的先河。同年，兆丰瑞的汽车营销业务拓展到马达加斯加，率先跨出了深圳本土车商走出国门的一步。今年，公司业务进一步拓展到阿富汗、海地等国。目前，60辆福田商用车出口苏丹的业务也正在商谈中。

　　市场策划挑大梁

　　兆丰瑞在汽车销售上制造了一个个神话，其高瞻远瞩的理念使一系列策划在市场中得到充分发挥。据了解，2003年初，奥铃轻卡在深圳“试投”时，反应并不理想，4家试点代理商一个月一共只销售了13辆。兆丰瑞审时度势，结合深圳轻卡市场的形势和产品差异性制订了在深圳市场的详尽品牌推广和运作计划书，并得到福田高层的一致认可。采用“区域市场总代理”的模式，把握产品本身和区域市场两方面的“同质化中的差异性”，集中力量打开市场缺口，先点后面地铺开销售网络，从而尽量避免了“广种薄收”的尴尬。到3月时，已经由兆丰瑞全权代理的奥铃月销售升至80余辆，自4月开始，月销售稳定在100辆以上。敏锐的洞察力和灵活快速的反应使市场策划运作成功，皮卡成为福田汽车一枚有力的棋子，兆丰瑞在奥铃全国近百家代理商中也占据了龙头宝座。

　　自搭物流平台实行差异营销

　　自去年起在深圳通往珠江三角洲的各条交通主线上，人们经常会看到一幅“流动风景”：几十辆福田欧曼重卡结队而行，引人注目。这是兆丰瑞投资2000万元自己组成的兆通物流车队。兆丰瑞的负责人表示，这幅“流动的广告”不仅把欧曼产品的强势通过“兆通”车队展示出来，用自己车队的亲身体验证明产品的真正实力，而且可以现场体验营销，重卡的用户都是靠口碑才能传播的，同行的话更可信。组建了自己的物流车队也使得身为经销商的兆丰瑞真正了解到用户的需求，从而在为客户做好销售和服务工作时可以想得更加周全。深圳的集团购买者和个体购买者也通过“兆通”车队了解了欧曼。更重要的是，许多物流业主认为欧曼产品代表了货主的实力，是一种身份的象征。这种示范作用迅速感染了其他用户，欧曼车的销量也节节攀升。

　　兆丰瑞的这种差异营销成了竞争法宝，这是为了避免产品的同质化，突出产品的品牌特性，吸引用户购买的一种全新的营销手段。它所追求的“差异”是同类产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，为顾客所提供的一切是竞争对手所不可替代的。兆丰瑞从卖方市场向买方市场的转变，使得那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。

　　阎力军告诉记者，2003年和2004年，兆丰瑞均以年销量2000多辆的业绩蝉联北汽福田全国销售冠军，而今年，该公司的年销售量将突破3000辆。