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江淮轻卡淡季攻略信心源于学习型营销体系

　　学习型营销江淮轻卡展开淡季攻略

　　众所周知，6月是商用车市场，特别是轻型卡车的销售淡季，在轻卡行业操持高速增长的近几年，这样一个淡旺交替的季节性销售却越发的明显。当进入暑期这样一个销售淡季，众多轻卡厂商又是如何应对今年的销售淡季呢？是减少投入，积蓄力量，等待暑季过去，在旺季到来之际再行发力呢？还是增加投入，加强销售渠道的力量，实现淡季不淡的目标呢？

　　主流的轻卡厂商都会有自己的应对之策，但是江淮汽车在这个销售淡季到来之际，所采用的策略却让我们耳目一新，也为轻卡行业的发展带来了一些新的思考。

　　进入6月以来，江淮汽车就接连放出大手笔，先是授权西藏自治区机电设备公司为其完成在全国营销一级经销商的布局，而后又牵手朝柴推出更新换代的808威铃和帅铃产品，一系列大的动作，无疑是表明江淮汽车对自己产品的品质，对目前的市场，尤其是轻卡市场的绝对信心。

　　在轻卡行业的销售淡季，江淮汽车这样的信心源自何处呢？

　　学习型营销体系江淮轻卡信心源

　　认真分析了解江淮汽车的营销系统，你不难发现带给江淮汽车如此大信心的最根本因素是江淮汽车近几年在学习型营销体系建设上下的苦功。

　　近几年，江淮汽车在营销体系上创新出一套学习型营销体系，在对经销商进行定期培训的同时，江淮汽车还将独特的企业文化和经营文化与经销商一起分享，将以经销商为主要单元的营销系统和江淮汽车的文化体系完全统一起来，融为一体，形成“大江淮文化”，这样江淮汽车公司和经销商就不会只是一个松散的商业联盟，而是一个凝聚力很大、战斗力很强的战略协作团队。而此次在销售淡季，江淮轻卡连续的大动作，而联手朝柴的推出新品808威铃、帅铃的巡展活动更是跨越整个暑期淡季，无疑是江淮轻卡对于这个战略协作团队的巨大信心。

　　多年来JAC在运用系统思考的工具协调“江汽大厦”的各个管理要素的同时，深深地认识到与上下游企业之间协同发展的重要性，把与供应商和经销商的共同发展看成是构建能力体系的重要方面。正是在这样的宏观环境的背景下和企业素质的基础上，公司要求把营销体系的渠道资源转变为企业重要的核心能力。而这种核心能力的积累，必须从解决局部的、表面层次的问题中跳脱出来，不仅在单点上突破和提高，更重要的是系统整合、整体提升，创建“学习型营销体系”的前瞻性构想应运而生。

　　营销体系不同于营销网络，前者更强调组织形态的系统性、管理体系的规范化。JAC的学习型营销体系包涵两个层次。第一，塑造企业内部的学习型营销团队；第二，打造JAC和经销商网络之间的学习网络。即通过共享培训资源、企业文化、市场知识和技术能力等无形资产来形成能力推动型的战略联盟。从而达到提高汽车销售人员的管理水平和业务水平；及时反馈市场建议和需求；加大网络的覆盖面；争取优质经销商；提升网络的运行效率和服务水准等目标。经过一年多的实践，我们已从组织体系、运行机制等方面对“学习型营销体系”做了一些有益的探索。

　　回顾创建学习型营销体系的过程，江淮汽车将服务的内涵进一步拓深，为客户创造源源不断的利益和终身价值，是江淮汽车在这个过程中的最终目标。销售公司按照年初制定的目标，通过模块培训、案例分享、自学研讨等方式解决营销中的具体问题。“树标杆、找差距、谋发展”，促进经销商与顾客之间、厂家与顾客之间交流互动，变传统的坐商为现代的专营商，与经销商一同追求协同竞争、共同成长、共生共荣的共赢局面。江淮汽车营销服务一体化模式的实施，进一步将江淮汽车的文化和“贴心服务，共同经营”的服务理念转化为实际行动力，最终更好地服务客户，实现为客户创造源源不断的终身利益的目标。

　　江淮汽车通过打造这样全新的学习型营销体系一方面提高了经销商的专业水平和经销商对江淮文化的理解，同时又通过经销商将江淮汽车文化的精髓和其服务理念传播给用户。

　　不难看出，江淮汽车打造学习型营销体系的最终目标，也不难得出学习型营销体系给江淮汽车市场带来的强有力的战斗力量和市场保证。

　　学习型营销体系作为一个创新性的营销管理体系，它讲究理想、激情、学习和变革，对传统的营销体系具有强烈的冲击，对学习性的要求非常高。那么，江淮汽车又是靠着什么来支撑这样一个学习型的工作体系呢？

　　江汽大厦学习型组织的基石

　　学习型营销体系是江淮学习型组织的一个重要部分，是将江淮汽车文化和经销商以及终端顾客紧密联系在一起的重要纽带，也是江淮汽车独特企业文化全面展示的最终途径。

　　江淮汽车在构建自身独特的学习型营销体系的同时，也在全力打造江淮汽车全面的学习型组织。江淮汽车把企业发展壮大的战略模型比喻为构建“江汽大厦”，大厦有三根支柱，第一根是技术创新、第二根是管理创新、第三根是制度创新。这三根支柱是深深地植根于全员素质提高的培训基础之上，而企业文化则统揽整个大厦，使各组成部分有机地融为一体。“江汽大厦”以企业文化为厦顶，以管理创新、技术创新和制度创新为支柱，以人才和40+4培训工程为基石，全力打造学习型汽车企业。从这个模型中可以看出，“江汽大厦”是由“五个基础要素”构成的，但在近几年的实践中，江淮公司又将“学习型营销体系”的建设作为“第六要素”纳入其中，形成江汽大厦的“5+1模式”。

　　按照江淮汽车公司董事长左延安的想法，“江汽大厦”的提出完全是按照系统思考的方法推理而来，“江汽大厦”就是适应知识经济时代来临，根据市场变幻莫测的规律，结合江淮汽车集团自身的发展，完全采用系统论的方式和方法，为江淮汽车打造出一条向上健康发展的路子。

　　江汽大厦的构建一直是创建学习型营销体系的江淮汽车努力追求的目标，实现这个目标，就要求公司各个部分都要有这样的系统学习能力，营销系统作为一个面向终端顾客的窗口，就更不能例外，因此学习型营销体系的建立，无疑是对江淮汽车整个企业文化的进一步巩固。

　　在构建学习型营销体系的过程中，江淮汽车公司也充分的考虑到各地经销商的实际情况，定期的举办经销商总经理培训班和销售经理培训班，和经销商共同分享江淮汽车公司的经营理念和科学的市场实践方法。

　　伴随江淮汽车学习型营销体系的逐步健全，同时伴随江淮汽车全国营销网络构建的完成，江淮汽车尤其轻卡产品打破近几年销售季节性变化将成为可能。