后来者可以居上 在国内轻卡行业，“东风汽车”是一个年轻的后来者。东风轻卡从１９９４年开始研发，１９９７年才正式投放市场，到如今只有七八年的时间，而国内几家主要轻卡制造企业的历史都很长，如江淮和跃进都有四十多年的轻卡制造史，福田也是从上世纪九十年代初起步，加上轻卡的竞争十分激烈，对于后来者的东风而言，面临的困难和挑战是可以想象的。

　　东风汽车股份有限公司成立于１９９９年７月１５日，当年的销量不到２万辆。此后，东风轻卡销量平均每年以一万辆的速度递增，增速远远高于行业的增长水平。今年，东风轻型商用车销量有望达到９万辆。

　　“东风汽车”在１９９９年，轻客底盘销量只有３０００辆，仅仅是行业老大的三分之一。今年１至６月份，我们的轻型客车底盘增长率为１３％，而全行业是负增长。底盘销售与行业第一名只相差２０００辆。如果加上东风集团的客车底盘，东风在这一产品领域的市场占有率已经实现了第一。

　　从今年１－６月份的行业产销来看，东风轻型商用车的产销量位居行业第二，但朱福寿说，我们一定要很清醒地认识到这个排名还是脆弱的，只是一个阶段的成绩，因为第三名与我们的销量相差不多，可以说我们面临的困难还很多，压力也很大。

　　从成立到现在的６年时间里，“东风汽车”在曲折中前进，有困难更有希望，有痛苦更有成功的喜悦，总之，在我们既定发展战略的指导下，“东风汽车”始终行进在健康的发展轨道上。

　　为东风市场占有率的提升做贡献

　　“东风汽车”在今年能取得一定的业绩，不是靠一朝一夕的努力实现的。

　　朱福寿分析说，我们在２００２年经过高速增长后，认识到自身资源存在一些问题，尚不能很好地支撑产销量的快速增长，我们花了两年的时间进行内部调整，苦练内功，在商品企划、新品开发、品质提升、营销体制以及成本管理等方面进行了较大的革新。以产品品质为例，我们去年开展的“品牌提升工程”，通过全员质量意识的强化，采用新的材料、新的工艺，使产品的质量得到极大的提高，东风轻卡的质量得到了用户的认同。

　　从销量上可以看出这种准备是必要的，今年，我们的新产品占总销量的半壁江山，我们去年推出的东风金刚系列工程车，今年将有望销售８０００辆以上，最新上市的中宽车身的东风金霸目前在市场上反应良好。

　　为了使我们的基础更加坚实，在今年年初的工作会上，我们提出“销量提升工程”、“品质提升工程”和“改善收益提升工程”等“三大工程”。目前，这三大工程均取得了令人满意的成绩，以改善收益为例，东风轻卡的毛利率以前只有７％，现在已经达到了１０％左右。

　　为提高对东风的贡献度，“东风汽车”从２００３年开始提出建设国际化轻型商用车公司的目标，目前，我们正按着既定的目标推进。而今，“东风汽车”已经完成２００４年至２００８年的新产品企划工作，新产品研发、试制工作正有序进行。

　　同时，“东风汽车”与“东风有限”、日产、日产轻卡公司签订了共同研发新一代轻型卡车的有关协议。联合研发出的新一代国际化产品将分为东风品牌和日产品牌，不仅要面对中国市场，而且要面对亚洲以及全球市场。同时，将导入日产新一代小型柴油发动机，把“东风汽车”的动力总成提升到具有国际竞争力的水准。“东风汽车”将立志为东风市场占有率的提升作出自己的贡献。

　　把出口作为战略目标

　　“东风汽车”的海外市场是近两年开始开拓的。我们把出口当作一项战略目标，制定战略发展规划，变传统的机遇性出口为战略性出口。我们制定的出口目标是，未来几年外销达到国内东风轻卡总销量的５％，力争达到１０％。目前，“东风汽车”已经在巴基斯坦、马来西亚、埃及、越南等多个国家或地区建立了信誉良好的ＣＫＤ组装基地。

　　我们在选择海外市场代理商时是十分慎重的，条件也越来越苛刻，也就是说要有针对性，有战略性，要符合我们事业计划所要求的条件。今年我们制定的海外市场的目标是３０００辆，１－６月份，“东风汽车”海外市场销售为１８９８辆，比上年同期增长３０８％。明年，我们的海外事业计划希望能达到５０００到６０００辆。东风轻卡在海外还是有较强竞争力的，拓展的空间很大。

　　分散经营 各司其责

　　前不久，“东风汽车”新成立了工程车事业部，加上以前成立的皮卡事业部、海外事业室等销售单元，现在共有五个责任主体。

　　朱福寿说，从这种构架来看，似乎有些分散，但我认为这是现阶段发展的需要。其一，“东风汽车”今年的产销目标比上年增长了２万辆，实现这一目标需要更多的资源来支撑，而把所有的产品放在一起来销售，我们的资源是不够的；其二，“东风汽车”的轻型商用车产品线和价值链越来越宽，面对的用户群体差异性也很大，分散经营有助于我们细化市场，有利于强化销售。

　　分散经营，各司其责。这种营销模式的构架，效果是很明显的。以前，皮卡一年只能销售数百辆，而今年上半年，我们的皮卡事业部就实现销售近１０００辆。当然，我们现在的这种模式并不是固定不变的，还要随着形势的变化而加以调整。

　　朱福寿相信：随着“东风汽车”对市场认识的逐步加深，随着“东风汽车”产品线的逐步完善，“东风汽车”对东风的贡献度也会越来越大。