中短途超重载是山西运输市场的特点

　　在山西的卡车运输市场中，不管是载货车、半挂车，还是自卸车或特种改装车，90％以上的车型都有着一个共同货运目标：煤、焦炭、矿石、铁粉的中短途、超重载运输。这样的运输市场对卡车而言，都是更加严峻的考验，卡车的使用寿命在山西市场上都略显短暂，因此卡车更新的速度和规模排在全国的前列，卡车品牌和产品在山西的竞争程度也表现得极为激烈。

　　山西省每年的卡车新增量稳定在15000辆以上，是众卡车企业必争之地，优胜劣汰适者生存在山西更加明显。但是一直以来，东风卡车都因出色的适应性和稳定性而在山西市场占有绝对的优势，各代车型在山西都随处可见，口碑甚好，市场保有量很大，用户赞誉颇多。仅2004年，东风卡车在山西的销量达到了12000辆； 2005年在卡车市场大幅回落的情况下，销量依然达到了6000辆位居第一；2006年东风仍然保持良好的销售势头，截止8月底如期完成了阶段性销售目标。东风卡车如今在整个山西省的占有率已高达53％，雄居榜首。

　　随着深入采访许多终端用户后发现：在山西庞大的运输市场中，东风卡车拥有一大批忠诚用户，是他们共同构成了东风品牌在山西运输市场的一道风景线。这些用户都有几个共同的特点：第一，这些卡车人早期都是购买东风卡车起步搞运输的，并逐步发展壮大起来，成为远近闻名的运输大户，他们靠着勤奋努力在市场中摸爬滚打，对运输市场有着特殊的洞察力；第二，对东风品牌因为了解而充分信任，是东风卡车的忠实信徒。他们相信东风公司的技术实力、产品开发能力和市场反应能力，以及占有绝对优势的售后服务水准，更新换代时都把东风卡车作为自己的首选；第三，他们都是懂技术会经营的卡车人，用他们的话讲：“卡车就是我们的赚钱机器”，他们对卡车有着深厚的感情，从发动机、驾驶室到底盘，每一个技术问题都如数家珍。东风天龙重卡在山西的大用户之一——吕梁顺达贸易物流公司总经理梁锁成就是这样一个成功的卡车人。

　　东风天龙让他们如虎添翼

　　在山西吕梁，只要随便问一位东风卡车的用户，没有不知道梁锁成的，他的成功经历就是东风卡车在山西成长的一个缩影。梁锁成自从上世纪80年代末购买自己的第一辆卡车（东风140－1）经营运输业起，目前已经发展成为了一家拥有38辆东风卡车的运输专业户，其中拥有9辆东风天龙重型牵引车，并成立了自己的物流公司。20多年来，梁锁成除了在上世纪90年代购买过一辆解放卡车外，一直用的都是东风卡车。东风的每一代新品，梁锁成都是其第一批用户，也可以说是第一个吃螃蟹的人，因此他对东风卡车有着特殊的感情，对东风的产品有着独到的认识。要想详细了解东风天龙DFL4251型重型牵引车的运行情况，梁锁成应该最有“发言权”。

　　梁锁成是一位真诚、质朴的山西硬汉，难怪吕梁的运输户都交口称赞他是一位难得的“运输人才”。一见面，梁锁成就对记者说：“‘高效、快速、准时’是我们搞运输的人追求的目标，良好的车辆是我们重要的保障。2006年2月中旬，在吕梁市服务站站长刘军和东风商用车山西商务代表处总经理陈绍武的引荐下，梁锁成在图片中认识了东风天龙重卡。作为资深的用户，他仔细研究着东风天龙重卡的每一张照片和每一行资料介绍，天龙全新的威武外观和精细豪华的内饰、以及超强的动力匹配和新技术应用。梁锁成的眼睛顿时一亮，看中了东风天龙DFL4251型重型牵引车，从动力性、舒适性、安全性等方面考虑，梁锁预感到了该车型在吕梁市的大好前景，尽管当时看不到实物，也没有人能确定东风天龙的上时时间，他还是凭借着自己多年来积累的“得新品者得市场”的经验和喜出望外的心情，订了两辆东风天龙DFL4251重型牵引车，要求在东风天龙上市的第一时间提到车，并且早早地在挂车制造厂为两辆天龙订购了与之匹配的挂车。

　　2月底，挂车厂将两辆完工的挂车送到了梁锁成的公司。自从挂车送来之后，他对东风天龙的上市是日也盼、夜也盼。一个月过去了，东风天龙上市何时上市的消息依然没有传出。焦急的他和刘军、陈绍武等一行于3月份去东风公司参观了东风天龙的研发、生产流程和样车。

　　看到东风公司这么强大的实力和规模，以及亲自驾驶样车后的感受，梁锁成更加坚定了对东风天龙的信心，当时就执意要提走试驾的那台样车，让在场的人都很感动。之后，他选择了对东风天龙的静心期盼。从十堰回来以后，竞争对手的营销人员了解到梁锁成要买车的信息之后，多次登门拜访他，推荐他购买其它品牌车型，每次都是被他一口回绝了。4月份，当东风天龙正式上市的消息一传出，激动不已的梁锁成为了迎接东风天龙的到来，在4月中旬就将那两辆挂车上了牌照，并且聘请了在当地有经验、技术好的驾驶员做为东风天龙的司机。在这一个月中，他自己承担着并没有投入运营的挂车的养路费和驾驶员的工资，在当地形成了一段佳话。

　　5月18日，在这个震撼整个中国卡车行业的日子里，梁锁成在太原同步仪式上的锣鼓声和用户、服务人员、营销人员的欢呼声中第一个登上了东风天龙重卡在山西的用户舞台，荣耀地接过了两辆东风天龙重卡的金钥匙。已经多年不驾驶重卡的他这次亲自驾驶了其中的一辆东风天龙DFL4251型重型牵引车从太原开回了吕梁，在响亮的爆竹声中开进了大院。那种激动与自豪的心情只有梁锁成自己才能用心感受到……

　　梁锁成念念不忘对东风公司的感恩之情，他说，这批车交到我手中，东风公司有关人员没少操心，他说，从介绍产品到交车这三个月，东风公司从销售员工到公司领导好几次同他会面，这是20年建立的友情，也是我衷情东风品牌的原因，从产品介绍到新品的司机培训，东风公司专门派人现场指导，这让我们用户感受到了东风公司对用户的重视。

　　东风天龙更加适合市场需求

　　梁锁成向我们算了一笔帐，省油是东风天龙DFL4251重型牵引车最大的特点。当头两辆东风天龙DFL4251重型牵引车办完上牌手续之后便马不停蹄地接上了3轴挂车投入了运营。在他给记者列出的一本本帐簿中可以看出，他的主要货源是从吕梁运送煤、焦炭到外地，然后从目的地拉铁粉回到吕梁，一趟总里程为1000公里，3天一趟，一个月的行驶里程稳定在10000公里左右，要翻越蜿蜒的山路。东风天龙DFL4251重型牵引车在和其它品牌车型一样超强承载的情况下，每趟所花去的油钱只要3700元，平均百公里实际油耗为74升。据了解，一些竞争对手的车型在吕梁重载运输市场上的真实油耗达到了100升/百公里。一辆车每月行驶里程按10000公里计算，东风天龙DFL4251重型牵引车在吕梁重载运输市场中能比某些同类竞争对手车型节约13000元的燃油成本，一年下来能多赢利156000元。

　　梁锁成向记者表述，现在油价这么高，而运价没有做适当的上调，运输企业对于车辆的油耗的重视提高到一个高度。高油耗的车辆就成了一辆吃钱的机器，竞争的优势被吃掉了。车辆是否节油不仅表现在发动机是否省油，还与底盘的动力总成匹配有着直接的关系。他说，东风天龙FL4251重卡动力匹配优良，东风康明斯L系列375马力发动机，匹配大同12档变速器，并采用13吨东风德纳驱动桥……，这些优良的动力总成为节油提供了保障。

　　自从梁锁成的头一批东风天龙DFL4251重型牵引车在重载运输市场上取得了优良的成绩之后，又继续购买了7辆东风天龙DFL4251充实自己的运力。折算起每年节省下来的油钱，就能为他多创造1404000元，这么惊人的真实数据是老梁忠实东风天龙品牌最好的理由，在同等的有效资源内实现了利益的最大化。

　　东风天龙良好的口碑效应

　　自从老梁使用东风天龙重卡的故事在该大区市场中传开后，几乎每天都能接到5个左右的同行电话，询问他使用东风天龙重卡的心得和感受，一些电话居然来自外省，老梁自己都感到受宠若惊。一时间，他成为了比东风天龙的区域品牌经理还繁忙的东风天龙的“技术顾问”。同时由于老梁的成功案例带动了东风天龙在用户群中的口碑相传，带动了东风天龙重卡在当地的热销。正当记者离开吕梁时，梁锁成告诉记者他已经计划在年底再继续购买12辆东风天龙重卡来扩大自己的运力来满足日益增加的货源需求。我们忠心祝愿梁锁成这位纯朴的汉子和他的东风车队一路平安，财源广大！