一年之计在于春。春天总是迸发思想、孕育希望的季节。

　　"我的客户在哪里？怎么为客户创造价值？如何通过流程和机制的建立而为客户创造超额价值？"

　　时下，一场"以市场与客户为中心"核心词，旨在为"东风商用车因何长盛不衰、基业常青"而求解的"脑内革命"，正在东风商用车公司的各职能部门、专业厂、子公司深入展开，并波及经销商、服务商、供应商等东风商用车全价值链。

　　"我们因何基业长青"

　　"2006年，商用车公司将以市场为导向、客户为中心，完善流程，创新管理，调整结构，提高盈利能力，动员全体干部员工，巩固提高东风商用车的领航者地位，全面完成年度经营目标，为东风商用车事业的可持续发展再立新功。"这是东风公司副总经理、东风有限副总裁、商用车公司总经理童东城1月15日在商用车公司2006年工作会上讲话的主题词。以此为标志，东风商用车公司建立以市场和客户为中心的工作流程正式拉开帷幕。

　　在商用车公司2006年工作会上，东风公司总经理、党委书记，东风有限董事长徐平强调，商用车公司全价值链都要快速跟进市场变化，加快对客户和市场的响应速度。要坚持以客户为中心、市场为导向、收益为前提，要超过顾客的期望值，为客户提供高性价比商品。

　　在这次会上，曾多次强调"我们的目光是聚焦客户而不是对手"的东风有限总裁中村克己指出，尽管2005年市场形势非常严峻，但商用车公司的事业运营还是取得很多方面的进步。这是实践"以市场为中心来思考"的一年。

　　商用车公司提出"建立以市场和客户为中心的工作流程"的引爆点，是元旦前夕在武汉召开的东风商用车公司2006年商务工作会。在会议即将结束的当天下午，商用车公司党委书记、副总经理黄刚在总结讲话中指出：过去，我们可能更多地关注我们的竞争对手，当我们发现新的产品出现的时候，我们可能已经比我们的竞争对手晚半年甚至几年了。所以，竞争对手需要关注，但是更重要的是关注市场真正的需求，我们要把眼光由内转向聚焦客户，把整个价值链面向我们的客户，特别是我们营销体系成员包括东风的员工，必须把眼光聚焦客户，我们要把更多的时间从研究商务政策转向研究终端客户需求，这才是我们业务的本质。

　　黄刚认为，以市场和客户为中心的理念，不仅仅是一种理念，更应当固化到各项工作流程中，体现在每一个管理和运作的细节。在制造体系方面，要构建全新的应对市场竞争的东风商用车生产方式（DCPW），以增强QCT竞争力（这里"QCT"中的"T"是Timing--时间、速度的意思，过去的"QCD", 其中"D"是Delivery--交付的意思）。

　　以"T"代替原来的"D"，就是为了更好地体现以市场和客户为中心的理念，既要有大公司的流程，又要有小公司的速度；在商品规划与技术开发方面，要规划和开发真正满足市场和用户要求的产品。

　　"以市场和客户为中心"

　　在商用车公司的2006年工作会上，童东城提出，今年商用车公司要"打好四大战役，夺取四大战果"，即打好市场营销攻坚战、管理创新攻坚战、新品投放攻坚战、扭亏增盈攻坚战；提高持续盈利能力，提高市场占有率，提高出口能力，提高品牌影响力。

　　--营销攻坚战：以挑战的精神应对挑战的市场，以积极进取的姿态创新营销方式，打开营销工作新局面。

　　童东城指出，2006年的营销攻坚战，注定是一场恶战。市场需求总量没有明显增量，新的竞争对手不断加入，使2006年的竞争更加激烈。要实现2006年的销售目标，必须以创新的思维，创新的手段，创新的流程来面对当前的市场环境。要重点提高销售毛利率水平，争取更多高端客户，用四句话来讲，就是"理性分析看市场，积极应对出新招，细分市场找机会，改善结构求效益"。

　　首先，建立科学、理性的市场分析机制，建立起以市场和客户为中心的业务流程。认真研究那些快速成长的竞争对手，要分析他们的产品、市场、客户，找出克敌制胜的新策略。同时要准确把握宏观经济走势，理性的分析市场需求的最新变化，站在用户的角度，关注市场真正的需求，洞察市场的细微变化，并把市场的需求和客户的声音准确传递到公司内部，迅速启动的快速应变体系，又快又准地推出市场需要的产品，获取竞争的主动权。

　　其次，进一步加强网络建设，提高网络素质，提高网络对营销工作的保障能力。

　　2006年将在"两网合一"的基础上推行"三网合一"的试点工作，推进改装网络与销售网络的整合，在商品、信息、服务、融资、消费信贷等方面建立资源调控机制，最大限度发挥网络优势，实现营销能力的快速提升。

　　第三，重点抓住农村基础设施建设、奥运工程建设、南水北调工程等项目，抓住大用户，把握好港口市场、运煤市场、矿山市场，全方位渗透。

　　--管理创新攻坚战：再造流程，完善机制，集成并优化全价值链的竞争要素，实现企业竞争力的本质化提升。基于新的发展形势，2006年，商用车公司将对各专业厂、子公司，以及职能部门的管理机制和运作模式进行调整和改善，以增强企业对市场的适应能力和应变能力。

　　--新品投放攻坚战：全面展示东风商用车的新形象、新水平和新优势，树立商用车行业产品、价值、服务的新标杆--扭亏增盈攻坚战：采取有效措施，全力以赴扭转少数单位的严重亏损局面，改善公司的整体盈利状况童东城说，2006年，商用车公司将紧紧抓住强势新品面市的契机，凭借崭新的产品形象，进一步增强东风品牌的号召力、凝聚力和冲击力。通过四大攻坚战的全面实施，用行业领先的盈利水平和国际国内市场占有率来证明东风商用车的竞争实力，从而大幅提升东风品牌的档次和品位，充分展示东风商用车作为世界级的商用车制造企业崭新的精神风貌和品牌影响力。

　　据商用车公司企业形象传播部介绍，元月份以来，以市场和客户为中心的理念正在全公司高管人员和公司机关人员范围内逐步形成共识，正成为公司各单位反思总结过去工作、修订制定今年乃至今后更长一段时间事业计划的指南，并将日益深入商用车公司每一名员工的心中，成为实现"全球前三"目标需求本职业务突破的价值观。

　　据了解，东风客车底盘有限公司提出，要倾力成为客户值得信赖的合作伙伴；东风创普汽车有限公司提出，要细分市场找蛋糕；东风专用汽车有限公司提出，将由生产管理型向市场开拓型转变；东风新疆汽车有限公司提出，将变内部导向型企业为市场导向型企业；车身厂提出，车身作为用户的第一前瞻要件和整车构成的关键总成，将为东风商用车品牌形象增光添彩；发动机厂提出，将以市场和客户为中心，确立质量管理的各项标杆；铸造二厂提出，要完善业务流程，全力开拓市场；湖北东风汽车工业进出口有限公司提出，汽车出口将成为商用车公司主营业务的重要组成部分；商品规划总部品牌管理部提出，规范品牌管理，提升"东风"品牌力；党委工作部（企业形象传播部）提出，聚焦"团队学习、品牌建设、和谐发展"三大宣传主题，传播公司学习力、文化力和执行力新变化，扩大东风商用车领航者的影响力，为实现年度经营目标营造良好的思想政治和舆论环境……

　　黄刚认为，商用车公司有很多优秀的员工，但工作的效果不能只靠员工个人的能力或悟性来保证，而要靠科学的流程来保证每个按流程运作的员工都能做正确的事，并把事情做好。"真正以市场和客户为中心的流程也是竞争力。"