由于秦皇岛重卡市场长期由其他两家卡车厂盘踞，经销商非专营中国重汽产品，故2005年1-5月，秦皇岛总共销售2台斯太尔车。为了提高经销商销售中国重汽产品的积极性，增加其对中国重汽的信心。中国重汽北京分公司决定派业务员驻点秦皇岛，同经销商一起开拓市场。

　　经过不断的市场走访和客户调查，他们认识到秦皇岛由于竞争对手许多不实宣传误导消费者，所以当时中国重汽面临的市场真实状况是：无论是系统用户还是散户都不了解中国重汽，甚至有些消费者认为中国重汽是某汽车厂在济南的分厂。经过分析了解，秦皇岛市场，中国重汽还处于市场导入期，于是，北京分公司形成了以下工作思路：一是产品一定要旗帜鲜明的区别别的厂家，使潜在用户对中国重汽有个基本的正确认识；二是鉴于中国重汽斯太尔外观与别的厂家产品区分不开，而HOWO系列产品是中国高端重卡陈品，外形漂亮，所以决定从此切入，主推HOWO。

　　之后北京分公司开始频繁的接触终端用户，主要的市场细分对象是系统大客户。一段工作之后，市场终于有所响应，有了第一批敢于吃螃蟹的人。签定了第一批HOWO定单，5台自卸车。由于HOWO外观豪华大气，使用性能良好，对比其他厂家产品，对用户触动很大，车在秦皇岛一亮相，引起了市场强烈反响，更坚定了中国重汽在秦皇岛市场力推HOWO系列产品的信心。

　　方向正确之后，北京分公司开始了具体的市场操作，如何执行好公司的政策，如何使HOWO成为秦皇岛的主流品牌一直是他们思考的关键问题。他们利用集团公司的图片，宣传光碟等资料，做成POWER POINT主要针对核心用户展开广泛宣传。之后的一段时间多次做小规模的用户座谈会，展开会议营销。2005年12月底在做潜在客户座谈会上，考虑到2006年发动机的变化会给用户造成一定的影响，他们重点给用户直观地讲解中国重汽提供的整车所具有的高质量低油耗的特点。经过一段时间有针对性的客户访谈，达到了预期的市场效果：一是让用户真正认识到HOWO的高品质，好货不便宜更是印证了用户的消费心理；二是12月底说服经销商储备HOWO系列的3个车型共9台车，使经销伙伴意识到HOWO在2006年会有很好的市场增量。

　　2006年1月车全部到位后，北京分公司顺利召开了较大规模的HOWO新车型展示会。2月初开始，陆续接到HOWO定单。HOWO车优良的品质使某大型物流企业将HOWO作为铁粉运输的唯一的准入车型！由于此家企业HOWO的不断订购，引起了其他运输企业和散户对HOWO自卸车的关注，经常有潜在用户询问HOWO司机的具体使用情况。3—4月，终于在迎来了HOWO的市场井喷，1—6月已超过2005年全年总量的三倍，实现销售126台！紧接着，他们开展了深入细致的市场调研，发现秦皇岛的市场总需求量未见太大增长，分析认为HOWO的快速增长，实际是抢占了其他竞争对手的市场份额！于是，在秦皇岛，一时间，满街的都能见到HOWO靓丽的面孔。

　　HOWO在秦皇岛的强势在于：高端重卡的良好形象得到了竖立。

　　HOWO公告车型层次丰富，选择空间大，对各种作业环境的适应性强，内在品质保证了车辆故障率低，出车率高；事故率低，安全性高，大大降低了整车的运营成本，从而使用户认识到价格和价值的区别。虽然HOWO价格高于竞争对手，但所创造的价值远胜于竞争对手的产品。

　　以服务促销售，以销售确保服务的积极性，将底盘厂家、上装厂家、经销商、服务站及忠实用户，构建成一个共赢的无缝链接的网络，从而形成网络的各个节点上信息采集，汇总成有市场价值的信息流通，真正实现了满意、感动、忠诚的网络核心，即通过引导用户、推荐产品让用户买到满意的车型，通过不断的用户回访和服务站的优质服务，感动用户，从而不断的培养出一批又一批的忠诚用户，树立了中国重汽良好的口碑和品牌形象。

　　用人品打造精品，真心与用户交朋友，日久见人心。某物流企业副总经理每逢家里包饺子都喊北京公司负责秦皇岛片区的业务员去吃，家里的电脑坏了也喊中国重汽业务员去给装系统，朋友送瓶好酒也找个小店和中国重汽业务员分享，和谐如一家人。曾经有竞争对手的业务员找到这个副总推销自己的产品，当竞争对手的业务员试图诋毁中国重汽产品时，这位副总拍案而起：我选择的HOWO不仅仅是一个产品，对我来讲，它是有血有肉的，这点你理解不了。后来这位副总还将中国重汽业务员的名片分发到他们的每辆车一盒，义务宣传HOWO产品。

　　由于散户对价格比较敏感。竞争对手为了巩固市场优势，不断出台促销的优惠政策。如何将HOWO导入并不断蚕食对手的市场，北京分公司搞了几次小型座谈会，收效甚微！他们立即转变思路，遂决定以车队队长做为突破口，以一对一的形式座谈、讲座，将公司每次对HOWO的提升作为新的市场卖点不断讲解，陪同用户实地查看作业环境和路况。帮助用户从驾驶室、发动机、轴距、车桥、上装，逐个分析各总成的适应性，从而确定最适用的车型！针对某些用户的作业环境是短距离、陡坡加90度弯道的自然恶劣路面，大力宣传HW的安全性和舒适性。曾经有一HOWO用户下陡坡时疲劳驾驶造成追尾，驾驶室严重变形，驾驶员安然无恙。在服务站整修时，扳金工说：“这驾驶室太难整了，加强筋太多！”用户看后感叹到：这车太好了！换别的车，小命儿就没了！

　　正是由于北京分公司对HOWO系列产品的不断提升和改进，使用户认可了中国重汽产品，使经销商得到了实惠，对中国重汽产品的市场前景充满信心。中国重汽这棵大树终于姥姥地扎根在了秦皇岛。