快速成长的企业历史
在进入中国市场之初，东风日产柴就意识到：要想在中国打开局面，产品一定要符合中国的市场环境。东风日产柴总经理栗原敏光说，双方合作的愿望就是利用东风在中国的经验和网络优势，日产柴利用先进技术和管理经验，在合资公司CKD生产，扩大UD产品在中国的市场份额，这是合资双方的本意。
中国幅员辽阔，经济正处于快速发展时期，中国高档商用车市场应当逐年平稳地增长。栗原敏光说，当时我们利用日产柴的成熟技术和丰富的管理经验在中国进行了CKD制造，通过努力开拓，东风日产柴卡车在中国迅速成长起来，到2001年，东风日产柴实现了赢利，当年获得了浙江省相关政府部门的很多奖项，也获得了股东的好评；2003年，公司的发展达到一个高峰年，当年产销量达到1300台，随之而来的2004年公司经历了整个行业下降的考验，这些情况与当时中国卡车行业的整体发展状况是一致的。
2005年来到中国工作的栗原敏光感叹，中国的发展速度实在太快了。为适应这种情况，并且继续保持日产柴卡车在产品品质和技术上的领先优势，到目前为止，他们已经引进了三代日产柴卡车，预计今年下半年第四代产品也会随日本市场上市而同步进行。栗原敏光说，通过这些年来的发展，东风日产柴在中国已经拥有了一批忠诚的用户，他们对UD的产品在使用的表现是比较满意的，我们也希望生产出更多的、更好的产品，能够让更多的中国用户满意。
精确的市场切入点
中国商用车市场的竞争非常激烈，栗原敏光说，东风日产柴不仅要面临欧洲及日本进口车的竞争，同时也面对着国内重卡企业的竞争。据中国国家信息中心刘明处长介绍，中国商用车企业整体水平已大幅提高，中国几家企业几乎占领了中国重卡九成以上的市场份额，进口商用车还不到5%。栗原敏光对此有清醒的认识，他说，要想扩大东风日产柴在市场竞争优势就必须要对其市场重新定位。不断上升的重卡市场对东风日产柴来说是一个机会。从价格上来看进口卡车的价格还相对较高，而且高端市场的需求量还不是很大；
同时，中国本土的卡车，价格在20—30万之间的产品增量最大。这就意味着，在进口车和国产车之间有一个空白市场，东风日产柴的市场定位就是在占有一定的高端市场份额的基础上不断扩大对空白部分的延伸，在提高国产化率以后逐步向下填补这个空白市场。针对市场将出现新的需求，如果我们的卡车在质量上毫不逊色于欧洲重卡及日本进口车，而在价格上比他们便宜，我们就会争取到更多的客户。
“相比欧洲及日本的进口车，我们的优势还包括了优质的服务”，栗原敏光说，首先我们在全国有一个比较庞大的服务网络，我们配件无论从价格还是数量都要优于竞争对手。最重要的是：我们在杭州有一个生产基地，这里屯积了大量的配件，客户需要时可以迅速调送给用户，而欧洲及日本的进口卡车提供配件的时间要长得多，而且价格比我们贵很多。
此外，东风日产柴与金融机构有着良好的合作关系，和金融机构达成了销售中的融资支持协议，同时，作为合资方的东风集团也为融资提供了金融服务。灵活便捷的支付方式满足了不同用户的需求。
全方位的用户服务
东风日产柴产品的商标“UD”，英文意思是“终极信赖”。栗原敏光介绍说，用户至上，就是要让用户对我们产品产生信赖。日产柴自发动机起家，为了让用户对我们的发动机进行一个优良的考评，就必须以顾客为起点，处处以客户为起点来展开我们的活动，并把这种思想贯彻落实到每件工作中去。这里有两层含义：以客户为起点就是满足他们的要求，同时无穷无尽地解决客户所关心的问题，这种生产方式就是日产柴的经营理念，我们提供的产品和服务与客户的要求保持同步；另一方面，要把发现的问题解决好。产品和服务是否适合客户取决于对问题的发现，例如，欧洲和日本卡车进口到中国并不一定适合所有的用户，因为用户的使用环境和用途不同，这样我们针对他们的需求对日产柴卡车进行适应性改进，让其更适合不同的客户，例如中国很多用户希望他们的卡车能多拉货，我们把卡车的大梁做成双大梁，同时为了安全起见，我们把制动器的摩擦片启用了摩擦系数大的蹄片，同时为增大制动力更把制动气泵的内部尺寸加大了。
东风日产柴公司执行副总陈文彪介绍说，东风日产柴经过10年来的建设，售后服务体系已经十分完善。在全国各地的服务站和配件经销点拥有大量的配件来支持售后服务的需要，在杭州本部保持4000万的配件量。特别急需而配件中心暂时没有的部品，通过相应程序可以从成套KD件中拆借，随时满足用户的需要。东风日产柴通过从世界各地，特别是从日本日产柴的批量采购和通过满足日产柴标准的国产化部品的开发，保证东风日产柴供应的配件价格同比其他进口车的配件有较大的价格优势，最大限度地保护了用户的利益。
多系列的产品结构
对于中国卡车市场未来的走向，栗原敏光充满了希望，他说，中国商用车将长期呈现增长的趋势，但同时高档产品的卡车在低水平徘徊，不过重卡市场整体随中国的经济在增长，市场需要马力大，品质优的重卡，这部分市场也在增长。
中国卡车市场对环保、节油、安全的要求很强烈，虽然东风日产柴目前的产品用户也比较满意，但是单靠某一个产品很难在中国获得很大成功，为此，东风日产柴将在2007年下半年推出一个与日产柴全球市场同步的新车型。这个产品已经投放日本市场，在节油、安全、环保和动力等方面得到了日本用户的广泛认可。为了满足市场的全面需要，东风日产柴将在原有产品基本车型的基础上根据用户的需要进行改进性设计，最大限度地发挥合资公司当地化生产的优势。
栗原敏光说，我们的策略就是通过CKD生产出与进口车相媲美的高质量卡车，我们完全可以利用我们的优势，根据用户需求并针对他们的使用环境及用途进行适度的改进，在价格上，我们要低于进口车，同时我们正在努力提高零部件国产化的程度，比如说驾驶室的冲压及制造过程，大梁的改进与加强，这样使我们的价格可以下降很多了，我们就可以获得新的市场空间，如冷藏车和翼展车等，同时随着中国物流的理念化，对高档车呈现新的需求，客户需求的多样化，我们为之进行改良从而满足这些用户的需求。栗原总经理还认为对员工进行整体培训也很重要，东风日产柴定期派员到日本日产柴公司进行研修，他们在日本的工作及学习让他们树立和日本日产柴公司一样的质量观念，也为在中国本土制造出完全同日本日产柴卡车一样的品质提供了保障。
对于销售措施，东风日产柴公司销售公司总经理陈绍武介绍，2007年的商务政策与往年相比有较大的调整。首先是产品推向市场的价格统一而透明。其次，加强和经销商、改装厂的合作。同时为改装厂提供公告费的支持，借助改装厂的营销网络对东风日产柴销售网络进行外延。新的商务政策比较符合市场目前的运行需要，真正实现了厂家与用户、厂家与经销商、改装厂的互利和多方共赢。 |
中国卡车网原创新闻组 林旭
