长城润滑油高端产品走俏东北市场

　　刚刚结束的中国石化长城润滑油区域市场发展研讨会传来捷报，长城高端策略在东北市场取得成效。2006年长城润滑油高端产品东北市场总销售量比2005年增长了100%；今年1至4月，同比增长150%，东北已成为长城高档油销量增长最快的地区之一。

　　近年来，东北地区高档润滑油市场需求呈现出快速增长的态势。中国石化润滑油分公司高度重视东北市场的培育，坚定不移地推动高端产品市场占有率的提高，坚持“品牌、管理、服务”的营销导向，加强渠道建设，强化终端服务，大力推介产品，集中精力抓好高端润滑油销售。

　　该公司首先着眼于加强东北地区高端产品主要销售渠道的建设，严格选择合作伙伴，通过“点对点”的开发，扶植了一批有一定终端用户规模或具有拓展渠道能力、与“长城”营销理念相近的经销商作为高档油经销商，推行专业化与差异化相结合的营销模式。一方面通过品牌经营，完善渠道管理和对经销商的服务，充分发挥市场营销的主导作用，实现了市场工作的统一策划和实施；另一方面充分发挥经销商的网络优势，提高高档油在终端网络的占有率，保证了销售政策的顺畅实施以及市场的持续增长。此外，实行不同产品不同经销商专营的方法，化解了渠道内耗，优化了营销管理，有效地维护了高档油价格体系。

　　该公司改过去“经销商—终端”的开拓模式为“终端—经销商”开拓模式，通过向终端消费开展产品推介，在渠道终端进行产品展示，并进行针对终端消费者的促销活动，壮大品牌声势，扩大市场影响，拉近与消费者的距离。2006年公司在东北省会城市以及地级市先后召开产品推介会30余场。2007年1至4月，公司已举办推介会10场。同时，公司建立具有代表性的长城润滑油形象店，进一步提高了“长城”在消费者心目中的品牌形象。

　　通过真诚服务赢得客户忠诚。该公司的业务人员以2/3的工作时间深入市场一线进行市场服务，帮助经销商掌握专业知识和商务技巧，更好地扩展客源。公司加强与终端客户沟通，平均月拜访东北地区终端客户300余家，了解用油情况，提供用油建议，解决用油疑难。

　　据透露，该公司下半年将继续抓住高端市场需求增加的机遇，进一步规范和优化现有的经销渠道，坚持从终端出发的营销导向，提高品牌经营的能力，推动重点省市成为长城高档油的高占有率市场。同时，进一步探讨和摸索做大润滑脂、制动液、摩托车油等专项产品，巩固长城润滑油市场发展的基础，持续扩大成果。