陕汽重卡 雄鹰展翅 志在颠峰

　　编者按：在越来越激烈的国内市场竞争和国际竞争中，企业墨守成规的唯一结局是淘汰出局。传统的企业经营管理及产品管理方法已经逐渐被更为精确和有效的市场营销理论所代替。陕汽以市场和用户满意度为导向的产品策略，创新的大"S"服务工程，对品牌的长期塑造行动，是对市场营销"4S"战略的精确实践。"4S"分别是: 满意(satisfaction),服务(service),速度(speed),诚意(sincerity)。"4S"行销战略强调从消费者需求出发, 突破企业传统的市场占有、推销模式。建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向，达到树立消费者忠诚、强化了企业的抵御市场风险能力、经营管理创新能力和持续稳定增效能力的四大目标。勿庸置疑，从数据上就可以看出，经过一系列以消费者为导向的行销战略，陕汽的成功水到渠成。

　　 今年的中国汽车市场完全可以用“红火”一词来形容。但最火的车型不是轿车，而是重卡。2007年上半年重卡行业共实现销售255822辆，较去年同期的205023辆增长了24.78%，增长率超过了乘用车，成为今年中国汽车市场的最大亮点。

　　国内各重卡企业的表现也可圈可点，但特别值得关注的是陕西重汽。据中国汽车行业7月公布数据表明，陕西重汽已经连续18个月以100%以上的市场增长率高速发展，远远高于行业的整体增长水平，不得不让人刮目相看。

　　职业敏感性，让我再次走进陕汽。这次来巧遇“陕汽下半年营销动员大会”，陕汽上下士气明显很高。在采访陕汽销售公司市场部经理刘科强时，他说：“陕汽持续18个月的高速增长，产销过3万，这与陕汽始终以客户价值最大化为中心踏踏实实的努力分不开的。近期陕汽将营销目标调整至6万辆，对此目标，我们充满了信心。” 刘经理笑脸中，让我看出了陕汽人的自信。

　　一、利剑：产品

　　陕汽持续高增长的基础是产品。从2006年开始，陕汽在油价持续高涨的市场环境下，想用户所想，成功开发和推出了陕汽06款节油系列重卡，良好的节油性受到用户热捧，同时，陕汽节油性重卡也为国内重卡企业树立了重卡标杆，之后各重卡企业纷纷推出节油产品，给用户带来了巨大价值。

　　2007年陕汽在深入研究用户需求之后发现，用户在关注节油的同时更关注产品的可靠性，因此，陕汽07款高可靠性＋节油重卡在今年与用户见面，同样收到了良好的市场效果；另外，德龙产品的48项改进也宣告完成，德御新品也于2006年12月28日上市，至此陕西重汽拥有了奥龙、顺驰、新德龙、德御、至尊版五大产品系列。5大产品握指成拳，联合出击市场，必将为陕西重汽销售业绩的持续增长提供有力支撑。

　　二、保障：服务

　　“贴心服务”是陕汽多年的服务品牌，贴心服务的内容每年都在充实和更新。今年陕汽“贴心服务“更是大胆创新，推出大”S”服务工程，通过整合潍柴系市场资源，以陕汽重卡为龙头，充分发挥黄金供应链各成员的市场资源，协同作战，联合开发市场。日前800余辆GPS服务用车已发往全国各地，用户只有拨打我们的400和800服务电话，我们就可以在最短的时间内调拨离用户最近的服务用车展开服务，这在国内重卡行业尚属首例。

　　陕汽贴心服务的实施与深化不仅丰富了其市场营销的内涵，也提高了陕汽面对市场竞争的综合素质。当然，这些综合素质的提高就是陕汽持续高增长的强有力的保障。

　　三、品牌是动力

　　产品和服务是一个企业取得成功的核心，而企业核心优势的充分发挥还要倚仗强有力的品牌塑造。在重卡的品牌宣传和推广很难推陈出新的时代陕汽的各类宣传和市场推广活动却落地有声，这与陕汽的持续高增长一样让人刮目相看。

　　2007年1－4日，陕西重汽海啸行动在全国范围内轰轰烈烈的展开。用户答谢会、新品推介会、区域巡展让重卡市场处处可见陕汽的身影，时时可听陕汽的声音。这些活动的开展使陕汽今年的产品优势、服务优势迅速的传达到了终端，为陕汽启动市场，实现销售增长打下了基础，更使陕汽品牌家喻户晓；

　　2007年4月22－29日上海国际车展，陕汽盛装亮相，在重卡市场掀起了不小的波澜。而更值得关注的《中国卡车司机生存现状蓝皮书》的发布，使陕汽真正站在了国际民生的立场，站在了一个负责任的企业立场，倡议全社会关注卡车司机，并以自己的实际行动去关爱卡车司机。之后陕西重汽主办的“中国卡车司机节”将陕汽的客户关怀真正落到了实处。客户关怀既是陕汽大品牌形象的塑造，也是陕汽对用户关怀的真正体现，不仅提升了陕汽的品牌形象也有利的促进了陕汽终端销量。

　　通过一系列品牌和市场推广活动，陕西重汽在重卡市场上保持了一种与众不同的姿态，正如中国汽车工程学会名誉理事长张兴业说的：陕汽总是不停的思考，总是有些新的想法，这是难能可贵的。

　　四、雄鹰行动，志在颠峰

　　陕西重汽正信心百倍的迎接2007年下半年的挑战。刘经理说，下半年陕汽将以“雄鹰行动”为主题开展一系列营销工作，行动的目标是实现全年6万辆的销售目标。

　　雄鹰行动包涵涉及产品、服务、品牌公关在内的一系列宣传、市场推广和客户关怀活动，活动的主要内容是为用户提供实实在在的购车、用车、修车便利，同时进一步提升陕汽品牌知名度。

　　陕汽在2007年下半年将有怎样的市场表现？在此我不做任何评论，但我相信陕汽的思考和努力。正如雄鹰展翅高飞一样，他的期待在颠峰。