紧抓用户诉求点 解放拿下大订单

　　近日，贸易总公司东北分公司黑龙江区域，在大兴安岭图强林业局集团采购中拿到了500辆解放车的订单，从而打开了解放卡车全面进入黑龙江林业运输市场的大门。

　　今年黑龙江省大兴安岭各大林业局集中更新车辆，大兴安岭图强林业局所属的9个分局将以集团采购的形式，对更换车辆进行统一采购，东北分公司黑龙江区域和当地的解放经销商——哈尔滨一汽森华汽车贸易有限公司，敏锐地意识到这是解放车全面进入黑龙江林业运输市场的敲门砖。大兴安岭林管总局现有的汽车保有量达到3000至5000辆，拿到首批订单，将为得到这个巨大的市场奠定基础。黑龙江区域和森华公司立即抓住这个重要的市场机会，积极向林业局推荐解放产品。同时，东风、欧曼等厂家都盯住了这块市场，纷纷使出巡展、产品降价等促销手段，争抢这个大订单。

　　找准核心诉求点

　　众虎夺食，如何胜出？黑龙江区域和森华公司仔细分析竞争局势，确定了主攻思路：根据用户的诉求点开展营销！他们抓住了四个诉求重点：一是木材调运主要集中在冬季，车辆必须要适合冰雪路况。而且冬季时间短，车辆利用率很低，所以价格不能高；其次是9个分局统一进行大批量采购，所以售后服务必须要跟得上；三是由于这批车量主要由车主个人出资，最后决定是否买车，说了算的是那些常年摸车、非常懂行的车主；四是所选车辆将直接关系各林区的生产经营和职工的生活，林业局作为国有企业，牵头组团进行统一采购，必然非常慎重，所以必须要用企业的实力和品牌的信誉取得用户的信任。

　　实施组合促销术

　　掌握了用户的真正需求，黑龙江区域和森华公司相应采取了四条促销组合：一是选准产品。他们多次深入林区，了解运输路况，以“便宜又皮实”为卖点，向用户重点推荐CA3095、CA4147解放长头自卸车，强调解放自卸车价格便宜、安全可靠，承载能力强的优势，是林业运输市场的理想选择。二是免除用户的后顾之忧。他们选择一汽解放塔河服务站重点为这批车进行专项服务，塔河服务站的服务水平和服务质量在当地林业局有着良好的口碑，他们还在各分局所在地，建立了“备件连锁超市”，可以快速满足各分局用户的需求。三是找准目标客户。把攻关重点放在出钱买车、用车的车主身上，这些车主对产品的选择内行又既苛刻，技术人员专门召开技术咨询会，回答他们关于车辆性能和配置的有关问题，和他们共同分析解放车从配件价格、维修网络到耐用性等方面的优越性。四是采取让用户“看得见摸得着”的促销方式。邀请林业局采购部的工程师、各林场的场长和40多名车主来到一汽，参观解放公司新的生产基地，投资100多亿、具有国际先进水平的工艺装备，坚定了他们对解放的实力和产品品质的信心。

　　打动目标消费者

　　激烈竞争面前，不仅要拼产品实力、拼销售技巧，更要拼销售人员的勇气和毅力。由于林业局也曾使用过沃尔沃等进口车，现在又有东风等品牌的车参与竞争，因此林业局也在众多品牌中犹豫不定。“事在人为，车在人销”，越是竞争激烈，越要有不撬开市场不罢休的劲头。贸易总公司东北分公司公司及所属的黑龙江区域以及森华公司的销售人员，前后30多次前往大兴安岭林区9个分局，了解作业环境，和司机攀谈，了解他们的需求。由于9个分局距离都比较远，销售人员一天往往要奔波几百公里，他们每到一个分局，都要做大量耐心细致地说服工作，使各分局机电科的领导对解放车销售人员的敬业精神深感敬佩，因此对解放品牌产生了极大的好感，逐渐把选择的重点放在了解放上，最后各分局一致决定采购CA3095K2、CA3147K2等一系列解放车，首批采购量为500余辆。

　　解放拿到这笔大订单，还将对黑龙江其它林业局车辆采购产生示范效应，从而为解放车占领林业运输这个巨大的市场奠定基础。