一汽解放上半年销量份额稳居行业首位

　　一汽解放品牌今年继续保持良好发展势头，今年上半年，一汽集团累计销售解放中重型卡车8.9万辆，市场份额达到23.7%，销量和市场份额再居行业首位。其中一汽解放公司实现销售7.2万辆，同比增长63.8％，高于行业近13个百分点。

　　2007年的中重型卡车市场竞争更加激烈，各商用车企业的产品线不断完善，产品同质化趋势更加凸显。“快则生，慢则死”，一汽解放清醒地认识到体系调整和加快反应速度的重要性，解放公司许宪平总经理制定了“上量、增效、提速”的发展战略方针，全力推进“整车上量、总成产出、品牌提升、成本改善、整体功能发挥”的突破战役，加速由调整期向产出期转变。

　　解放营销体系在完成体制改善之后，体系能力和技术潜力得到有效提升和释放。东北、华北、华东、西南、华南、中原六个分公司，好比独立的野战部队，充分发挥了市场分析、信息管理、市场推广、培训支持、备品服务等功能，与经销商联合进行市场调研，共同深入到资源地、物流集散地，强化对网络经常性的支援、指导、培训，有效地实施区域战略。营销部门发挥拉动作用，实现整合营销，构建了一个流程短、效率高、反应快、体系能力强的销售系统管理平台。提升了营销体系的联动能力，以保证计划准确率、交货期、销存比等控制目标的实现，也保证把越来越多用户满意的产品及时送到用户手中。区域作战能力显著增强，销售业务流程高效运作，使科学健康的管理流程成为解放今后最核心的竞争力。

　　在日趋激烈的市场竞争形势面前，解放以全新产品不断激活市场有效需求，以重点区域和重点产品为突破口，全力推广为用户量身打造的系列产品，不断拓展市场。目前货运市场主要特点是工程车、重型车需求持续上升，计重同质化引导卡车产品多轴化、轻量化，新法规拉动国III产品的需求。为此，一汽解放在产品结构方面，已经全面实施了以解放奥威牵引和自卸、悍威牵引和自卸、骏威载货以及FM自卸、FK载货5个系列总共34个品种为代表的521工程。为深入挖掘小自卸用户的需求，开发了性价比高的自卸车产品，今年元月，4个系列车型同时投放市场，得到用户一致认可。而为适应国家计重收费政策，适时开发的J5M6X2双前轴牵引车，连续四月实现超量超千辆，出现供不应求的喜人局面。7月15日，由一汽自主研发、历经7年精心打造的具有当代世界级水平的解放第六代重型卡车——解放J6下线投放市场，它标志一汽解放产品结构调整围绕自主发展有了新的突破，由中型、准重型走向了重型化的新时代为一汽解放继续保持国内商用车领导者地位并进军国际市场奠定了雄厚的基础。

　　今年，解放靠营销策划抢占先机， 市场开拓动手早，力度大、范围广，各区域统一步调、同时行动，规模化推广，形成了市场宣传推广的强大冲击波。“解放自卸突破战役”、“解放悍威体验营”、“解放小金牛村头推广会”、等营销策划活动显示了威力。在众多形式的推广活动中，作为解放独特的，具有创新意义的体验式营销模式--解放产品体验营活动在东北、华北、中原、西南等重点市场相继开展近三十场。解放奥威自卸车、悍威6×4自卸车、FK小金牛自卸车等适应性产品在涞源、梅河、成都等众多市场区域吸引了广大卡车用户的热情参与。解放销售顾问在产品推广中，充分结合各地差异化的运输特点，帮助用户分析运营成本，指导用户依靠解放产品赢利；解放自卸产品在可靠性、经济性、适应性等方面的优势得到了用户群体的一致认可。与此同时，解放走访团队还给用户带去了地方色彩浓厚，用户喜闻乐见的文艺演出，在热烈而欢庆的气氛中，广大用户真切感受到了解放品牌的一份深情，解放产品的体验活动成为广大卡车用户的喜庆“节日”。

　　在渠道管理上，解放重视提升渠道的营销能力和管理运营能力，从对代理商进行等级评价、试行分网销售，到提供培训、商务政策支持、共同开拓区域市场等多方面，对重点和核心代理商进行有效支持，重点和核心代理商的贡献度较去年提高8%。以往消费者最担心的，就是在一个区域不同经销商销售价格之间存在差异。解放实施“限区域、限价格”的“双限”政策、严格以省为界的区域管理，统一全国终端销售价格和二网供货价格，建立了一个更为透明、公开、统一的价格体系。同时，扶助各地解放经销商成立商会，指导商会由简单的维护市场秩序的职能，逐步向研究产品、研究市场、研究用户需求、区域协同作战的职能转变，保证了经销商的共同利益，提升了经销商区域市场开发执行力，最终带来的将是终端用户的满意。由于解放的渠道管理，在延伸和放大企业营销能力方面，起到了积极作用，使经销商得到来自厂家的支持更有针对性，力度更大，获利渠道增加，销售利润率较去年平均提升1%，解放经销商对品牌的忠诚度和销车积极性有了很大提高，销量稳步上升。解放利用优质的营销网络，构筑了比较优势，收到了步步皆赢，厂家、代理商、用户三方受益的效果。

　　解放近年来不断建设与维护的客户关系体系与“感动服务”品牌已经成为解放的核心竞争力。在复杂的市场环境中，解放凭借强大的营销服务体系能力在企业与用户间构筑了情感的桥梁，创造了用户满意度和品牌忠诚度的不断提升。年初，以“解放照前程，红火千万家”为主题的解放拜年活动在全国范围内展开。解放700多家经销商、服务商协同一致，用上门拜访、用户座谈等举措向每一位解放用户表达新年的祝福。数以万计象征着红火兴旺的大红灯笼挂到了用户家门，传递着解放的深情祝福，同时也表达了解放品牌将以优秀的产品与服务，为用户创造更大事业成功的坚定信念。6月15日---7月15日，解放在全国开展了“夏日关怀”等专项服务活动，免费为用户进行十项检测和空调检测活动，使用户足不出户，就享受到解放送来的夏日清凉和关怀，备品供应满足率提高3%，供货时间缩短17%，全面推动品牌满意度与忠诚度的提升。

　　一汽解放上半年取得良好的开局，是解放以“上量、增效、提速”为发展战略方针打造综合竞争力的充分体现。以不断增强的产品与服务为依托，以不断发展的客户关系体系为保障，解放突破战役必将取得全面胜利，久经考验的解放品牌也将为万千用户创造更大的价值。