改变传统销售模式

　　据了解，从2005年起，五十铃和本田就陆续将皮卡生产基地转移到泰国，2006年韩国现代也在马来西亚投产了Mighty卡车。

　　“中国企业要想走向海外市场，必须要建厂，只有这样才能够得到真正的发展。”一位业内人士说。“从整车出口-总成件出口-海外合资建厂，这是汽车企业拓展海外市场的通常做法。” 中国汽车工业咨询委员会秘书长滕伯乐指出，为满足海外市场需求，卡车企业需要合理利用当地资源，寻找合适的合作伙伴，建立组装工厂是个很好的选择。

　　中国重汽的做法正好符合这种观点。郭化南介绍说，近两年俄罗斯等国家经济复苏，大物流行业的发展带动了卡车市场需求增长，而大吨位重卡非常符合俄罗斯市场的需求。中国重汽在俄罗斯建厂，由合资公司主导销售，充分利用当地资源，做好售后服务，这对于中国重汽产品树立良好产品形象以期长远发展大有裨益。　

　　中国重汽只是中国卡车CKD出口的一个代表。

　　进入重卡行业时间不长的安徽华菱汽车集团，也在尝试以散件出口的方式发展海外市场。“2007年，华菱已经通过CKD、SKD等方式开始出口到乌克兰、中东、非洲等国家和地区。2008年的出口量会有大幅增长。”华菱汽车海外事业部部长方瑞说。“我们不仅要产品差异化、市场差异化，而且还要营销差异化。”刘汉如饶有兴致地说。

　　同样，长城汽车在海外的营销策略上也走过了"三步曲"：三年前该公司主要以依托当地的经销代理商为主，建立相应的展厅和维修服务中心；如今，已经逐步在世界各重点地区设立了自己的办事处，结合当地经销商开展营销、售后服务工作；目前该公司又开始直接派人到海外开拓市场，从单纯出口向整车技术输出转型，通过CKD、SKD等形式在伊朗、尼日利亚、巴基斯坦、越南、突尼斯等十几个国家建立海外组装销售。

　　而作为中国发动机制造业老大的潍柴，在俄罗斯市场突飞猛进不仅得益于自己高性价比的产品，更得益于在这个市场上的精耕细作。潍柴在俄罗斯市场的开拓是多渠道、多途径的，利用自己的多元化市场优势，除了与俄罗斯的整车厂直接合作，组装汽车以外，还与多家俄罗斯公司建立了战略合作伙伴关系，并且有意愿合资建厂，组装整车或者发动机，产品覆盖了卡车、工程机械、客车、发电设备等多个领域，初步构建起了多元化的市场。

　　此外，东风、解放、福田等企业也在海外与合作伙伴共同组建了各自的工厂，开始以CKD方式出口卡车。另外轻卡出口有两件大事不得不提，一是跃进品牌融入了南京依维柯，并直接获得了依维柯完善的海外行销网络；二是福田汽车在俄罗斯、印尼、伊朗、菲律宾等到10几个国家的CKD工厂正在谈判和筹划之中。张小虞说：“从产品出口，到合资融合、海外建厂，轻卡行业全面出击海外的格局下逐渐形成。