有这样一个中国企业，用一种中国的营销方式让中国重卡发展有了可循的市场轨迹。当然有人会说这种营销带有太浓的企业本身的文化色彩，但毫无悬念的是，市场因此而改变。

　　2007年，陕汽销量超过6万辆，名列行业第四，但跟2006年销量相比翻了一番，增长率在行业内居首位。今年1～4月份，陕汽已经完成销售3万辆，预计全年可以达到8万辆的目标。这家有着军工背景的重卡企业正在用系统而持续的情感营销方式赢得战争。

　　触动心灵的营销

　　从2006年开启重卡行业首个“省油用户夏令营”以来，陕汽接连推出了《中国卡车司机生存现状蓝皮书》、“陕汽重卡客户关怀工程”、“中国卡车司机节”、“卡车司机之歌”等等一系列关爱卡车司机的项目。可以说，这种关爱，已经成为陕汽的一种特有文化，同时也堪称情感营销的典范之作。

卡车司机想听属于自己的音乐

　　从销售业绩来看，陕汽这几年来的客户关怀活动无疑是成功的，而陕汽品牌的塑造和所带来的社会影响也可想而知。

　　陕汽市场部经理刘科强告诉记者，陕汽情感营销的核心点，也就是成功之处，在于对客户的关注。他说，营销的实质是满足客户的需要，很多企业都明白这一点，但在实际操作中很难将其做到位。虽然目前重卡行业很多企业都对用户群体进行关注，开展了各种各样的活动，但很多都只是停留在物质层面。陕汽最开始推出的“省油用户夏令营”，其实也只是限于物质层面的关注。后来随着客户调查的深入，陕汽的工作人员发现，卡车司机工作非常辛苦，生活状况也比较差，感受到这个群体对于改变生存状况的强烈需要。正是在这个发现的基础上，第一部《中国卡车司机生存现状蓝皮书》诞生了，这同时也意味着陕汽在客户关怀上的重大突破——由物质层面深入到精神层面。而随后的关怀工程、司机节、卡车司机之歌则是对这一突破的延伸。刘科强说“营销必须要打动人的心灵”，陕汽在这方面确实下了一番功夫。

陕汽组织用户参观法士特

　　其实，陕汽这么做也并非刻意而为之，而是跟陕汽的历史文化有着密切的联系。据刘科强介绍，1968年陕汽建厂，当时的目的是在于国防建设，企业烙上了很深的红色烙印。因此，陕汽人不仅有着西北人的质朴和真诚，更有着关注国家命运、关爱社会生活的传统。同时，也是对陕汽“德赢天下”的企业文化的充分体现。刘科强说，2004年陕汽开始有意识地树立品牌规划，希望凭借“品质成就未来”的经营理念，以“双优工程”为支撑，努力把陕汽打造成为中国重卡行业的金牌企业。随着品牌建设的深入，陕汽的企业文化成功导入，于是形成了“客户关爱”的核心主线。刘科强表示，现在陕汽的品牌之路仅仅只是一个开始，以后每年都有一些新的举措，沿着这个条核心主线不断丰富、不断延伸下去，做到持续、深入的关怀。

　　在近三年的实践中，刘科强感到，对客户的充分了解，是营销决策成功强有力的基础。在调查活动中，刘科强感受到了司机群体的艰难处境，但如何帮他们改变这种处境，一开始陕汽也感到能力有限，比较无助。这种情况下，蓝皮书和“关爱工程”应势而生，陕汽开始呼吁政府和社会团体更多地关注司机群体，而其自身除了在物质层面给予司机群体更多帮助的同时，也开始更多地在精神层面进行关注。

　　五条忠告

　　营销对每个企业来说，都是一件事关生死的事情。重卡行业由十年前的不充分竞争过渡到目前的竞争非常激烈的阶段，一个企业要存活下来，营销能力至关重要。目前，重卡行业的集中度在下降，客户群体也有很大变化，以前是集团客户比较多，现在大部分都是个体客户，要求企业的营销模式必须适应客户群、竞争环境的变化。

　　刘科强告诉记者，目前中国重卡行业的营销还处在一个初级阶段，跟乘用车还有一定差距，各厂家的营销手段比较单一，对用户的深层次的需求把握的不是很到位，而且，价格战此起彼伏，影响着整体营销的质量。他认为，重卡跟乘用车不同，它是生产资料的一种，是要为用户创造更多的价值。所以重卡营销首先就是把产品、把服务等基本功做好，在此基础上，再做一些品牌营销。而每个重卡企业在做营销时，必须考虑到自身所处的环境；由此，刘科强提出了五条忠告，也是陕汽多年来做情感营销的心得体会，与同行分享：

　　1、由于重卡技术很多是来源自外国，因此必须要了解清楚中国客户的要求，对产品做适当的改进；2、必须高度关注法规的变化，包括环保、超载治理、计重管理等各项政策的变化，都在深刻地影响客户的需求；3、必须关注用户收益模式的变化，以前是靠超载、钻空子，现在对降低使用成本等方面要求更高；4、营销手段要更加丰富一些，而且要更加贴近客户群体，比如，体育营销和娱乐营销未必适合卡车司机；5、企业做营销策略，出发点必须符合自己的价值观和文化。