定价上涨 商用车出口转向“价格营销”

　　在当前的市场竞争中，重新审视中国商用车企业的核心竞争力，不难发现，营销的重心已不在“低价”而在“精准”。商用车企业在重新进行价格调整时，应当在充分研究市场的基础上，丰富产品、针对不同的细分市场满足不同的客户需求；坚持在高、中、低，宽、窄，深、浅的不同细分市场错位定价，谋求整体市场利润保证；坚持投放市场的产品要“准”，即准确地契合市场需求，产品的价格要保持一定稳定性。

　　出口地区细分在南亚、东南亚、非洲、中东等地区，汽车市场发展水平相对较低，市场主销产品仍以中低端产品为主，消费者对汽车价格变化较为敏感，不易接受产品价格大幅上涨。针对该类型市场，商用车出口企业应整合提价来缓解消费需求弹性受影响：阶段性调整主力车型价格，减轻消费者的涨价认知；扩大市场促销活动，推进消费者购买行为；加快产品升级换代，增强产品线市场占有率。

　　例如俄罗斯、南非等国家，汽车工业发展相对完善，消费观念较为成熟，更容易接受性价比较高的产品。中国商用车在制定新的价格策略时，应有效提高产品附加值，以提高产品质量和服务为中心，利用利润导向原则占领该市场。

　　价格除了受商品成本，竞争成本，市场导向等因素影响外，消费者价值感知也是衡量商用车产品定价是否成功的重要标尺。如南非消费者购买商用车产品时，不简单地关注承载能力，功率等因素，而是更看重产品的综合效益。也就是说，在同样功率的前提下，消费者更倾向于为轻量化产品支付更多的价格，原因是在政府相关政策允许范围内，轻量化产品的承载量更大，消费者可以获得更大的经济效益。