成立区域配送中心 北奔重汽完善售后服务应对寒冬

　　2008年的重卡行业经历了冰火两重天，南方雪灾过后，以煤炭为代表的能源运输迅速拉到了中国重卡市场的发展，而国Ⅲ排放标准的实施更是让上半年的重卡市场异常火爆。不过，随着美国次贷危机所引发的全球性金融危机从虚拟经济转移到实体经济，十月份以后，全国经济需求总量下滑，而且传导速度超乎想象，严重影响了人们的消费信心，再加上由于之前经济高速发展中积累的隐患在金融海啸爆发后一起凸显了出来，导致了重卡市场严冬的来临比气候的变化还要快。

北奔重汽公司总经理王世宏在会上做重要讲话

　　市场好的时候，大多数企业都会紧跟市场，抓紧销售，可如今寒风袭来，重卡企业又该如何过冬呢？北奔重汽公司总经理王世宏指出在市场不好的时候，应该把服务放到第一位，越是不好大家越是要思考如何能够把服务的水平，服务的能力，服务的激励等方面提升到一个新的台阶、提升到一个新的标准。

北奔重汽2009年服务备件工作会议

　　的确，随着世界经济危机使得很多卡车企业的生产和销售出现下滑，为了更好的做好企业的创新发展，进一步扩大市场份额，各家卡车生产企业都纷纷开始打服务这张牌，而北奔重汽为此更是提前召开了“2009年服务备件工作会议”，以期抢夺市场先机。在这次会议上，记者了解到为了应对09年竞争更为激烈的重卡汽车市场，同时提升北奔重汽产品的形象和竞争优势，北奔重汽在09年将推行北奔重汽区域备件销售配送中心的备件供应模式。

　　据了解，这些年北奔的备件供应发生了很大的变化，最初是由北奔自己的服务人员带着备件到用户处现场点对点进行服务，之后是在全国成立了服务网络，向每家服务商投放一定数量的三包服务备件，从05年开始，北奔又在分公司所在地设立北奔备件中心库。目前，北奔重汽的备件销售系统主要由三部分构成，北奔重汽备件分公司，是唯一销售北奔重汽原厂备件的备件经销部门；北奔重汽销售公司各地分公司备件库，是备件公司的异地备件库，他们主要负责向北奔重汽4S店、服务站、备件经销商供货；北奔重汽授权的4S店、服务站和备件经销商，他们主要面向终端用户。

　　这种在分公司架构下的备件供应模式，在过去的一定阶段是适用的，对当时的服务工作起了很大的促进作用。但是随着市场竞争的加剧，特别是在服务方面的竞争尤为激烈，细分市场对服务的需求更为严格，而备件供应是做好服务工作的基础和保障，而这种模式越来越难以满足用户的需要。首先分公司的备件人员由于各项工作、各种因素的影响现在充其量只能算做是一个库房管理人员，由于没有时间到4S店、服务站进行实地走访和沟通，因此对于客户究竟需要什么样的备件并不清楚，导致在主要需要储备什么样的备件时会出现偏差；其次，分公司的备件库由于并不是根据区域市场为基准而建立的，因此在布局上会出现严重不合理。比如，北奔重汽山西分公司备件库设在太原，大同到太原的距离为380多公里，而包头到大同的距离为400多公里，因此如果给大同服务商发应急备件的时候，就会存在一个问题，应急备件是应该从太原发，还是应该从总部包头发？

　　众所周知，随着中国卡车工业的蓬勃发展，售后服务的地位正逐年上升，在整个卡车产业链当中起到了举足轻重的作用。售后服务是卡车品质的象征，是卡车企业经营理念的代表，是卡车企业管理模式的缩影。它能直接影响到卡车的销售和卡车在用户群中的口碑。面对分公司备件库存在的种种不合理以及其所导致的服务不到位用户不满意的现状，北奔重汽推出了区域备件销售配送中心。其实这种备件代理中心库在国内的一些重卡企业里早已开始实施，采用的模式是厂商在一定的区域范围内选择一家在资金、备件管理上有实力的商家，共同投入或商家独资投入建设备件代理中心库，由厂家在商务政策上对备件代理中心库进行支持。

北奔模范服务商每家将各获得轻卡车一部

　　同样，北奔重汽的区域备件销售配送中心也是以代理的方式建立的具有经营性质的区域备件销售配送中心，由代理方买断经营，负责向授权区域内的北奔重汽4S店、服务站、备件经销商供应备件，并向终端用户批发、零售北奔重汽备件。而北奔重汽不再面对其区域内的4S店、服务站、备件经销商提供备件，全部交由配送中心供货。

　　当然，要成为北奔重汽的区域备件销售配送中心也是需要一定实力的。据北奔重汽备件公司经理古国齐先生介绍，北奔重汽区域备件销售配送中心的代理方必须有能力自筹资金建立备件储备，而且最低储备量不低于300万元。当然，北奔重汽会给予最低储备额50%的授信额度支持。另外，区域配送中心的地理位置必须优越、交通便利，同时还必须具有良好的仓储条件及经营场所，仓储面积不低于500平米，经营场所不低于100平米。除了硬件设施以外，区域配送中心还应当具有完善的管理机构，并拥有一定专业水平的备件管理和营销人员。据了解，北奔重汽的区域备件销售配送中心将优先选择北奔重汽的4S店，而且北奔重汽现有的各分公司备件库在区域备件销售配送中心运转正常后，将逐步取消。

　　销售是售后服务的起点，是一种短期行为，售后服务是销售的延伸和继续，是一种长期行为。向一位用户销售第一辆卡车靠的是营销人员的努力，向他继续销售第二辆卡车时，往往靠的是售后服务，所以今后中国卡车行业的竞争将由市场的竞争慢慢过渡到服务的竞争。北奔重汽适时转变经营思路，通过改革备件供应模式进一步完备自身的备件供应体系，以保障市场需求，提升服务能力与水平，这无疑会帮助北奔重汽在未来的竞争中占据有力地位，赢得市场先机。