连续四年销量翻番 与解放轻卡共奔跑的临沂惠华

解放轻卡 荣耀时刻

　　2019年4月中旬，春日的阳光甚好，在物流之都临沂，以“超越历史 荣耀启程”为主题的一季度解放轻卡山东区域第3000台暨全国第20000台解放轻卡用户交车仪式举办，在这里卡车网记者见到了解放经销商中的精英---远通集团旗下临沂惠华汽车销售服务有限公司(以下简称“临沂惠华”)的总经理崔洪义。

　　崔洪义不到18岁入行，从销售员做起，轻卡、重卡、乘用车都有接触。自称是“土八路”的他带领临沂惠华解放轻卡的销量从2015年的几十台到2018年的800台，2019年一季度销量超过更是达到2018年半年的销量。

临沂惠华总经理崔洪义(中)

　　山东是多家商用车企业的大本营，在生产轻卡的历史、用户基础等方面，起步稍晚的解放轻卡并不像其他竞品一样占有长期推广带来的认知优势，如何带领团队从零起步，从竞争对手那里抢份额，崔洪义有自己的一套“法宝”。

　　一支90后团队在卖“对的车”

　　“一支年轻、有活力、有朝气的90后团队在卖对的车”，这是崔洪义提到自己的团队时说到的一句话。

　　崔洪义亲自带起来的这支十几人的团队中，只有2人是85后，其余全是90后，而且在团队成员入职前，都没有过汽车销售甚至任何销售方面的经验。崔洪义对此的解释是：“全新的品牌就要找新的人去做，这样才能更好地执行好公司和厂家的策略。”

解放轻卡 产品精准定位

　　实践证明崔洪义的想法和做法是正确的。这支90后团队思维新颖，跟得上解放轻卡推广的节奏，对于标准化流程与营销话术掌握得也十分到位。

　　慧眼识人的崔洪义精心挑选出团队成员栽培，让他们在更加优化的营销模式中成长。相比于许多同行以漫无目的以扫街形式为获客渠道大有不同，崔洪义的团队以进店客户为主，如果进店客户不能成交就进行二次拜访，提高了精准度与针对性，把有限的时间与精力用在“优质客户”上。其次，崔洪义及其团队成员更关注进店率、进店留档率、二次邀约率、客户的拜访率，最后才是成交率，以此来起到聚焦用户、提高精准度的作用。

产品要卖对客户

　　优秀的团队一定要装备精良才能“所向披靡”。在与客户接触中，推荐“对的车”十分关键。

　　“解放轻卡产品的细分是十分精准的，所有的产品分为了九类，绿通、轻抛、重载等等，即使是刚入门的销售员在客户来店选车时，也可以很精准的推荐，避免了本是拉重载的用户却推荐了轻抛车型等错误情况。解放轻卡一直传递给我们的就是要卖对的车。”

　　客户的后顾之忧?不存在的!

　　一支有活力的90后团队将车卖给用户这并不是一个“闭环”。如何提高客户满意度，将客户的后顾之忧消除在萌芽中是崔洪义一直在思考的事。

　　“我觉得现在产品同质化现象严重，价格相差不大，哪个品牌的服务更能让客户满意就更具有竞争力，我要将我的团队打造成令客户满意的团队，为用户提供全生命周期的解决方案。”

解放轻卡客户满意度持续提升

　　据卡车网记者了解，崔洪义一直在抓客户满意度，以客户为中心，增强用户在售前、售中、售后的良好感受，免除客户的后顾之忧。在售前为用户推荐优质的车型和相应的优惠服务、金融服务必不可少;售中提供24小时周到的维修服务。因远通集团是米其林轮胎、三角轮胎、壳牌等品牌的代理，也有自己的润滑油品牌，所以能为客户提供相关零部件更换的“大客户价格”。对客户的关怀也是必不可少的，每台车都有一定的维护费用，可以为有需要的客户做配件超保。另外，也会定期走访老客户，了解用户需求与客户身边人的用车需求;在售后，为客户提供二手车置换服务。

解放轻卡为用户提供最尊贵、最优质的服务

　　2019年第一季度刚刚结束，新的起航之路也刚刚开始。崔洪义的销售目标比集团制定的年销量1100台的目标要还要多400台。同时，他对自己的团队也提出了更高的要求，那便是“包揽”一个用户职业生涯中所用的十几台车。

　　采访结束后，崔洪义在活动现场继续忙碌着，与团队成员协调、与客户沟通。他是解放轻卡众多经销商中颇具代表性的一个缩影。在全国多地，像这样的解放轻卡经销商越来越多，想必这也是解放轻卡能凭借销量与增长备受瞩目的重要原因之一。