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从用户溯源 寻找上汽轻卡2021年8万辆的落脚点

  上汽集团副总裁蓝青松:“在我心目当中用户永远是第一,这个不是喊口号。”

  上汽大通南京分公司常务副总经理施轶才:“我深刻感受到商用车一定要把用户当第一,因为他不复购你这个品牌很难有生命力。”

  上汽大通商用车技术中心副总经理谢铭诗:“所有产品研发背后都是我们对用户的关心和尊重。”

  ……

  在上汽第六代高端轻卡万辆下线仪式现场接受中国卡车网记者采访时,上汽轻卡的领导层不约而同的发出以用户为中心的声音。实际上,几乎所有的卡车制造企业都将“以用户为中心”作为了企业的发展理念,怎么才算是真正的以客户为中心呢? “用户永远第一”的上汽轻卡在满足用户需求上都有哪些独到之处呢?

上汽第六代高端轻卡万辆下线仪式现场上汽第六代高端轻卡万辆下线仪式现场        

        从客户思维转向用户思维

  我们先将时间倒推到2020年4月27日,在那一天,上汽大通南京分公司完成了从“上汽跃进”到“上汽轻卡”的华丽转身,同时发布了第六代新品,结合城市、城郊、城乡、城际四大物流场景,推出了 “快运专家”--跃进快运, “超运赢家”--跃进超运, “福运到家”--跃进福运,以及“干线运霸”--跃进运霸四大定制化产品解决方案,满足差异化场景用户需求。

  从品牌更新到新产品发布,上汽轻卡已经用行动表达出对用户需求、市场场景化的洞察,也正是这次华丽转型,让我们看到了企业重夺轻卡第一阵营的雄心,当11个月后的今天迎来第一万辆产品下线时,我们知道,上汽轻卡这步棋走对了。

上汽第六代高端轻卡发布上汽第六代高端轻卡发布

  但市场是瞬息万变的,竞争永远存在,只有根据市场环境的变化动态调整业务竞争战略,才能在市场竞争中立于不败之地。尤其是在后疫情时代,各行各业的整体市场环境发生了翻天覆地的变化,市场对轻卡产品高端化、智能化及新能源化方面提出了更高的标准,如何顺应时代发展和用户需求依旧是2021年轻卡车企的大课题。

  “在满足市场和用户的需求上,我们开始从客户思维转向用户思维。” 施轶才告诉中国卡车网记者,区别于客户,用户的重复购买力需要长期经营,上汽轻卡也在利用大数据为用户画像,对用户需求进行抓取和分析,通过打通整个车辆运营价值链来满足用户对购车、养车、换车以及二手车置换的需求,进一步打造生态圈建设。

  实际上得益于集团和大通的全面赋能,上汽轻卡已经开始了对用户数据的收集和反馈。据了解,上汽轻卡可以通过包括企业微信、车主APP在内的多个平台实现用户与销售售后代表、技术工程师的直接对话,并且AI引擎能够对提问题的关键词进行检索,触达到最合适的回答这个问题的人,以此实现用户与产品端的无障碍、匹配对话。

上汽第六代高端轻卡发布


        不仅如此,上汽轻卡的团队还积极的深入一线,以走访的形势来积极了解研究用户的实际需求。据谢铭诗介绍,为了挖掘到真正的用户需求,上汽轻卡的研发团队积极主动的走出去,三分之一的时间是在市场上和用户沟通了解,另外三分之一是和营销团队研究打磨,最后三分之一才是将需求写成产品定义,力求精准定位用户实际需求,按需施策,全力让用户运营价值最大化,同时兼顾用户的个性化需求和运输专业化需求,以“从用户中来到用户中去”的运营模式真正为用户造好车。

  这样的运营模式也为上汽轻卡带来了很多的良性推动。在万辆产品下线现场,上汽轻卡还邀请了用户代表,包括两位女用户。这当中,用户程海玲之所以选择上汽轻卡看重的就是其自动挡的配置,作为女性,她希望有更舒适的驾驶方式,而自动挡的配置恰恰满足了她对产品的需求。无独有偶,用户郑晓晨在2020年先后购买了上汽轻卡C500和H500,他同样选择的是自动挡配置的产品。

  尽管2020年被誉为自动挡元年,但是自动挡的应用也仅仅是在重卡市场崭露头角,在轻卡产品的应用上并不普遍,上汽轻卡的快速出手也赢得了用户的认可。在此次的万辆产品中,上汽轻卡自动挡产品就占据了15%-25%,这样的成绩正是对上汽轻卡把握用户需求的最好回报。

  以政策导向和用户需求定义场景化产品

  在2020年的销量快报中,上汽轻卡以全年销量同比增长57.5%的喜人成绩为企业的发展注入了一剂强针剂,这样的成绩自然也离不开企业对市场和用户需求的精确洞察。2021年作为十四五的开年,上汽轻卡的产品布局对于企业的未来发展至关重要,企业又是如何布局的呢?

  “在“十三五”的基础上,我们一方面根据国家政策的变化导向进行产业链解决方案的布局,另一方面就是根据用户的使用场景来定义产品,我们希望通过对细分市场的布局来引领行业发展。”蓝青松告诉中国卡车网记者,包括对新能源、燃料电池、纯电动以及传统的产品升级将是上汽轻卡十四五期间的重点投入方向。

上汽轻卡氢燃料电池产品上汽轻卡燃料电池产品

  在蓝青松看来,在追逐市场浪潮的前提下,短期内首先要满足用户对轻卡产品的定制化需求,中长期的目标则是要将企业平台化,从单纯的提供运输车到提供整个服务及解决方案,以平台化的模式打破边界来实现企业的转型和对用户未来需求的把握,最终以技术来促进行业变革。

  这话是不假的,纵观上汽轻卡这两年对产品的布局可以窥见一二。

  在上汽大通南京分公司副总经理孙军发布的2021年产品规划上,我们清晰的看到,产品主要围绕着合规和11大场景化,围绕四大车系,还将陆续推出H300等合规产品以及上汽v动力的轻卡窄体和小卡宽体产品,将2.8L和2.5L发动机的产品市场做深做透,在解决客户痛点的基础上实现销量的突破。

上汽轻卡产品上汽轻卡产品

  同时在新能源产品的布局上,上汽轻卡也不遗余力。很巧合,在上汽第六代高端轻卡万辆下线仪式上,承接第一万台下线的产品恰好是一台燃料电池轻卡,而这也是企业释放的信号。

  “未来对新能源产品的布局我们会进行更多的场景化布局,在解决电量不够的基础上研究增程混动技术,同时,我们在3.5吨的物流车和6吨的物流车上也会做进一步的开拓。”据孙军介绍,未来在产品的研发上,上汽轻卡还会协同上汽大通的一体化技术共融,在电动化和轻量化、智能网联化这三个方面不断加持,将更多的共性技术应用到轻卡产品上来。

  既在传统业务领域进行竞争,更在新能源、智能化等满足年轻用户以及未来物流需求的产品上布局,以期为用户带来更好的体验、更多的价值,这样的野心也推动着上汽轻卡在新的赛道上跑得更快。

  在产品背后,上汽轻卡的营销和服务也同步在升级,在提升线下营销服务的基础上,企业还打造云服务,通过技术平台实现企业、用户、合作伙伴的同时在线交流,满足用户从购车到用车、从技术服务到售后服务的全部价值体现。

  “2021年我们的目标是再继续增长50%,实现8万辆的销售目标!”蓝青松对上汽轻卡的市场销量提出了更高的要求。诗云:遵道而行,但到半途须努力;会心不远,欲登绝顶莫辞劳。而今的上汽轻卡早已蓄势待发,期待早日迎来“凌绝顶”!

来源:中国卡车网 作者:郭利沙
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