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“脉”准区域特征,康铃苏昆市场稳健增长有啥妙招?

发布时间:2019-08-27 09:21:00 分享 反馈
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  苏州是中国首批24座国家历史文化名城之一,有着近2500年历史,享有“人间天堂”的美誉。如今的苏州既有相对庞大的生产制造业,又有着便捷顺畅的交通网络,进而形成了相对发达的物流体系。

  然而,2019年的苏州轻型商用车市场需求量同比略为下滑,车子变得“越来越难卖”。对此,吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明有着深刻的感受。

吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明吴江江淮汽车销售服务有限公司总经理石建明

  深耕市场,康铃苏昆区域市场稳健增长

  “我从事汽贸行业有22年了,从最初的江淮好运,到现在的江淮康铃,几乎一直都在代理江淮产品。我们是江淮康铃最早的一批经销商,市场中的各种酸甜苦辣都经历过,所以在业务方面的沉淀相对较厚实、团队素养相对过硬。”

  年轻时便顺利考取了A2照的石建明对卡车非常熟悉。他介绍说,目前,公司主要负责江苏苏州与昆山区域市场。苏昆两地轻型商用车年需求量约有一万台,江淮康铃、骏铃与帅铃合计能占到2000台,占据20%的市场份额。其中,吴江江淮汽车年销康铃车型约600多台。

深耕市场20余年,康铃苏昆区域市场稳健增长深耕市场20余年,康铃苏昆区域市场稳健增长

  “客观来说,现在车子越来越难卖了。用户可以选择的品牌车型越来越多,市场透明化程度越来越高,各品牌车型与售后服务体系的品质和质量都在不断提升,所以行业竞争很大。”

深耕市场20余年,康铃苏昆区域市场稳健增长吴江江淮汽车年销量呈现递增趋势

  在这样的客观情况下,近年来,为何吴江江淮汽车年销量却呈现一个逐步递增的趋势?

  “这么多来,通过积极开拓市场,黏合用户,我们从2015年的300多台到2016年的400多台,再到2017年的500多台,最后到2018年的600多台,逐年稳步递增。”

  对此,石建明认为,这一方面得益于康铃产品过硬的品质与较大的品牌影响力,另一方面源于公司深耕市场20多年的积累。

  专业团队+多种营销措施,1-7月销量逾400台

  由于现在的轻型商用车品牌与品系竞争已进入白热化阶段,导致从业人员职业素养越来越专业。“我们做康铃的销售网络很专业,比如成立了苏州宏怀汽车销售服务有限公司,专门销售江淮轿卡车型。同时,合理布局销售网络,精耕市场,发力营销,激发二网动力。团队会对客户进行不定期回访,对需要更换车型的用户进行密切跟踪,定期开展各种营销活动。”

  石建明说,在营销活动的形式上,除了巡展、推介、产品上市会、夏日送清凉、冬天送温暖等常规活动外,每个月还有2-3次独具特色的“康家宴”,有效拉近与客户的距离。

江淮国六轿卡X5冷藏车江淮国六轿卡X5冷藏车

  “尽管今年轻型商用车市场比较严峻,但是有着专业团队与对市场精耕细作的营销策略,公司1-7月份完成销量400台,全年预计销量或将接近700台。” 石建明说。

  脉准区域市场特征,做好售后服务

  苏昆两地轻型商用车的业务特征存有不同。石建明表示,苏州定位为园林城市,随着苏州“331”计划的影响,市场竞争力弱的低端产业将逐步出局,中高端产业将越来越多,导致城市配送比较发达。

  物流运输业务方面,主要以商贸、家具、纺织与布匹类为主。昆山区域台资、日资等外资企业相对比较多,电器业务相对比较发达,产品重量普遍较轻,由于附加产值较高,对物流用车的安全可靠性要求比较高。

昆山用户提车昆山用户提车

  此外,苏昆两地的零担业、快递快消品、生鲜蔬菜冷链需求也相对较多,一系列的运输业务需求,使得客户对物流运输车有着相对苛刻的要求。

  “康铃J系有驾驶室宽度为1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6,形成了窄、中、宽三种车型供用户选择。同时,配置德威D25发动机的康铃J6产品除了整车质保3年100万公里之外,还有着5万公里长换油的优势,在出勤率方面的优势不言而喻。”

  石建明说,再加上江淮轿卡X1、X5、X6、X7车型,能够全面地满足市场用户需求。比如中通等快递企业对康铃运输车均有着不错的用车体验。

用户试乘江淮轿卡X7用户试乘江淮轿卡X7

  建石明表示,无论何时,优质的售后服务永远占据着重要的地位。硬件上,公司拥有健全的售后服务体系,备品配件储备充足;软件上,服务团队积极主动,有效做好新老客户的关系维护,将客户视为朋友,注重口碑的建立。

  面对下半年市场行情,石建明认为,随着苏昆相关部门对于存在严重污染的农用车、黄标车管制力度的进一步加大,将会撬开一定的市场机会。同时,康铃J系新品与江淮国六轿卡产品的上市,无疑将会为下半年及以后的市场销售局面开辟了更宽阔的渠道。对于市场行业以及产品等方面的动态变化,公司将做出更有效措施,争取抓住市场行情。

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  • 来源:中国卡车网
  • 作者:葛宝周
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