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陪伴东风商用车的日子里,彭建斌一直在奋斗!

  向奋斗者致敬,今天带来了东风商用车市场与营销领域2019年二季度营销竞赛奖得主,彭建斌的故事。

  彭建斌是东风商用车有限公司市场与营销领域辽宁商代处经理,2019年二季度营销竞赛奖得主。2019年,在复杂的市场环境下,东风商用车辽宁商代处采取积极进攻姿态,与区域网络成员共同努力,1-8月牵引车销量同比提升53 %,份额同比上涨2.27%,其中东风天龙旗舰KX销量同比提升 82%。

彭建斌与东风商用车彭建斌与东风商用车

  主动进攻 在空白市场求突破

  辽宁地区并非东风的优势市场,要想在这里占据一席之地绝非易事。“但在这里,有许多机会点。”作为东风商用车辽宁商代处经理,彭建斌对这一区域有很深的理解,“想要让东风商用车真正进入辽宁市场,就必须加强网络建设,培育二级网点。这样才能在空白区域实现突破。”

东风商用车彭建斌在工作彭建斌在工作

  从2017年起,辽宁商代处加强对网络的走访、排查、调研,更真实地获取网员的发展情况。在了解到部分二级网络近乎失效后,他们开始了对新的二级网络进行选育,采用“扫街式”调研方式,发现和培养新的二级网点,恢复二级网点的功能。一个稳健的东风商用车区域营销服务网络在辽宁逐渐形成。

  2019年,彭建斌与营销将士们将目光重点投向了县级二网和客户群开发上。“2019年,我们新发展了县级直营、合作二级共11家,新增销量90辆。”彭建斌介绍,通过新建网络,辽宁商代处加强了对空白区域的了解与掌握,实现了对营口、锦州等地区的6个重点客户群的突破,销量贡献达到了80余辆。

彭建斌产品视察彭建斌产品视察

  “同时,我们还加强了合同成交的过程管理,通过推广活动找线索、抓销量,仅二季度就依托卡车驾驶员大赛,开展了63场区域营销活动,获取线索600余条,不仅有效地提升了东风在当地的影响力,也为我们下阶段的营销工作划了重点。”彭建斌说。

  截止目前,东风商用车辽宁商代处开发出丹东东港、营口大石桥、鲅鱼圈、鞍山海城、锦州凌海等地多个空白会场,空白区域销量从无到有,半年内份额提升到5%。

  披坚执锐 用优势产品夺市场

  “通过市场调研,我们了解到辽宁省近年来每年的市场增量在2万辆左右,其中沈阳、营口、葫芦岛、鞍山等地均有增量,牵引车的增量占比达到50%。”彭建斌告诉我们。

东风商用车东风商用车

  想要在市场增量中做文章,就必须在市场增量占比最大的牵引车市场中抢份额。根据市场导向,辽宁商代处深度研究东风商用车五大平台产品,导入具有竞争优势、最符合区域客户需求的车型,来吸引目标客户。东风天龙旗舰KX就是其中之一。

  靠海吃海,辽宁地区的冷链运输行业十分发达,该行业的特殊性要求车辆必须具备高可靠性、高出勤率,而东风天龙旗舰KX刚好符合这一市场需求。以该款车型为“利剑”,东风商用车在区域市场开展了许多有针对性的营销推广活动,找到“种子客户”,通过他们渗透进入冷链市场。通过不懈努力,东风天龙旗舰KX逐渐打入了过去被国外高端品牌垄断的冷链市场。现在,在大连地区冷链市场,东风天龙旗舰KX所占份额高达50%。

东风天锦KR东风天锦KR

  在载货车市场,辽宁商代处同样找到了最适合该区域市场的产品——高顶双卧版东风天锦KR。

  彭建斌告诉我们,过去,载货车对辽宁市场而言一直是优势产品,前些年受多种原因影响,市场优势逐渐丧失,而2019年7月推出的这款高顶双卧版东风天锦KR,可以说是为这一地区的载货车市场打上了一剂强心针。受到运输市场行情下滑等因素印象,市场上出现了越来越多的“夫妻车”,高顶双卧版的东风天锦KR,恰好能够满足中短途运输驾驶员们的这一需求。“2019年7月,我们前置了50辆高顶双卧版东风天锦KR,8月份又追加30辆,截止到目前已经销售了60辆。”彭建斌说。

  作为一名在营销领域工作了20多年的“老将”,彭建斌认为,2019年实现五大平台共网销售后,东风商用车迎来了商品力最强时代。

  “在这样的情况下,我们更应该加倍努力。”彭建斌说,在接下来的工作中,辽宁商代处将继续努力突破空白市场,加强区域营销服务网路建设,为网络稳定健康发展打好基础。同时,还将以东风商用车可靠商品为武器,继续向市场发起进攻。

彭建斌查询资料

  工作20年,彭建斌跟随东风商用车渡过了最低谷,也攀登过最高峰,这些经历,都凝聚成了一种东风情怀、一种驱动力。彭建斌希望,能够尽自己最大努力为东风商用车打造行业领先新优势而奋斗!

来源:东风商用车 作者:听风
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