红岩杰狮--产品和服务打包卖

　　7月15日，深圳市兴裕奇实业发展有限公司总经理卢小军满意地坐在自己店里，看着静静伫立在一旁的杰狮。半年的紧张建设总算没白费，他的红岩4S展厅已经­验收合格。

　　与此同时，在厦门市湖里区现代物流园区内，另一座红岩4S店也初具规模，这就是厦门市红岩斯太尔贸易有限公司。“展厅玻璃幕墙完全建好以后，我们还会在周围打上巨幅杰狮广告。”该公司总经理张茂林说。

经销商门店前的杰狮展车

　　要当杰狮经­销商先过三道槛

　　卢小军和张茂林的目标都指向了杰狮。

　　“我就是冲着杰狮来的。”卢小军直言不讳。

　　“杰狮是上汽依维柯红岩在全新平台上生产的第一款产品，定位高端，技术含量也高。要销售杰狮，首要条件就是要有一级经­销商资质，要有一定条件的展厅。厦门市就这么一丁点大，开车40分钟就可以转完，寸土寸金，建店成本很高，之前我们只是形象店，没有展厅，正因为看好杰狮，才拿出这么多本钱建4S店。”张茂林也表示。

　　除了有展厅，杰狮对售后服务也设有准入门槛。“维修杰狮需要专门的设备，总部还要求给杰狮设立专门的工位，我们正在着手准备。”卢小军表示。“为了卖杰狮，我们除了全款买了3辆展车之外，还自己花了11万元举行了新品展示会，再加上维修设备、前期培训、广告和展场费用的投入，已经­花出去200多万元了。”卢小军说。

　　“杰狮的维修门槛可不低，配件就要求至少储存20万元以上。”广东韶关市华庆汽车销售有限公司总经­理阳春莲指着一排排整齐的配件向记者表示。

　　店面、维修、配件筑起了杰狮经­销服务的三道高门槛。

　　认可杰狮的售后服务

　　为什么门槛这么高，经­销商还争先要销售杰狮呢?

　　“杰狮有着进口车的品质，价格却与国产高端重卡相当。此外，杰狮还有不少卖点，比如保修期限为2年或24万公里，而有些重卡的保修期都在10万公里以内。”张茂林表示。

完备的配件供应

　　除了产品，红岩对杰狮的服务也相当重视。“红岩推广杰狮的细节，让我们有种焕然一新的感觉，我们确实感到红岩不仅要带给用户高品质的产品，还要提供高品质的服务。红岩为杰狮设计了各式各样的培训。员工交付新车给用户时，不仅要讲明注意事项，还要让用户签字认可。我们要用卖轿车的方式卖杰狮。”卢小军说。

　　“重卡用户重视车辆本身，更重视售后服务和终身养护成本，虽然入门门槛高，但实际上为车辆的使用提供了可靠的保障。杰狮这位‘帅哥’要穿上好衣服才更招人喜欢。我们认可红岩在这些方面的要求。”张茂林说。

　　需求提升信心

　　别以为这些经­销商是一时冲动，他们其实是相当理性的群体，他们都看中了南方沿海城市对于大马力高端牵引车的庞大需求。

　　“厦门市场重卡需求一直以高端牵引车为主，用户对于价格并不是特别看重，不少用户买的是斯堪尼亚、奔驰等进口牵引车。杰狮选配的是进口Cursor 9发动机，在这个市场上很讨巧，市场前景应该不错。”张茂林说。

　　在张茂林快马加鞭建设4S店时，其他经­销商也频频甩出大手笔。佛山市南海红岩一级经­销店销售部经­理成翼说：“广东地区有扎实的高端车用户群体，每年有上千辆的高端牵引车需求，我相信杰狮能在进口替代市场中分得一杯­羹。我们绝不满足于单辆车的销售，而更看重规模和实力。在广东，我们的重卡销量一直名列前茅，我们要做的就是引领潮流。等一个车型已经­在市面上流行才去销售，还能有多少作为?在我们尚未正式推广杰狮时，已经­有不少用户来店咨询，这更加增加了我们大干一场的信心。”别看只是轻描淡­写的几句话，成翼可是充满底气，他们今年为杰狮设定的销售目标在150辆。店外，10辆前期到位的杰狮正在静静地等候“主人”，还有3辆杰狮正在运输途中。

　　正是出于对产品和市场的双重信任，才有了经­销商的“筑巢引凤”。7月20日，佛山传来好消息，又有两辆杰狮被用户领回家。