品牌服务多管齐下 玉柴做足市场大文章

　　在金融危机的阴霾笼罩下，2009年上半年实体经济遭到了巨大的冲击。在这种情况下，玉柴机器不但没有出现下滑，反而产销、利税呈现出双增长的喜人态势。

　　记者近日采访了玉柴西部地区五个驻外办事处，共了解到内蒙古、宁夏、甘肃、青海、西藏、四川、重庆等七个省的销售情况，除个别省份受到主机市场大幅削减的影响而销量下滑外，多数省份都保持了良好的增长态势，而且这七个省份无一例外在市场占有率和主机厂配套占比方面都有大幅提升。

　　在采访的10余天里，通过对各驻地办事处、主机经销商、用户的了解，记者深深体会到，玉柴取得这样的成绩绝非出于偶然，踏实务实的作风和勤恳的工作态度给到访者留下了深刻印象。

　　质量出色特点鲜明

　　“19个月来，还没有一台车的发动机大修过。”石嘴山市守信汽车贸易有限公司经理王洪波说。他是东风商用车在石嘴山地区的特许经销商，从去年到现在卖了近300台车，其中装配玉柴发动机的车辆占了85%的比重。

　　记者采访的用户中，除了青海和西藏地区有两位用户向记者反映个别机器出现水温过高的现象，没有听到任何人反映玉柴产品有质量问题。据了解，水温过高的现象与海拔高度有关，也不是产品质量问题，只需对水箱进行改进即可。

　　此次记者走访了六个省份，重点采访了矿用车(重卡及自卸车)和城市公交领域。这些地方对产品有一个共同的需求就是车辆要启动方便、爬坡能力强，也就是要求发动机的低速扭矩要大，而这恰恰是玉柴发动机的强项。

　　在谈及玉柴发动机的特点时，重庆巴士快速交通发展有限公司副总经理王小磊对客车使用的玉柴与康明斯发动机做了个简单的比较：玉柴发动机的特点在于低速扭矩大，启动快捷、爬坡能力强、工况不稳定时性能稳定;康明斯发动机的特点在于在高速行驶的状态下性能稳定。对于重庆公交系统面对的起步频繁、经常爬坡的特点，显然玉柴发动机更加适合他们的情况。

　　在矿山上，玉柴机器也显示出了非凡的特性。把经过土方剥离的煤炭运往煤台，这段路程不会太长，但落差却很大，需要车辆具备很强的爬坡能力，在低速运行时具备稳定性能;把煤炭从煤台运往中转站等地的时候，道路条件通常非常恶劣，比如从青海木里煤矿到天峻县城仅160公里，除去堵车的时间，记者一行驾驶较为轻便的帕拉丁也走了将近6个小时，拉满煤炭的重卡如何艰难行进就可想而知了。玉柴在这样恶劣的道路状况下愈发显示出自己的优势。

　　品牌推广不遗余力

　　好质量固然是好产品的基础，但在产品销售方面，质量并不是惟一重要的角色。市场经济下，“酒香不怕巷子深”的古谚理应“酒香也怕巷子深”，因为品牌成为企业竞争的一大利器，更何况地处西南边陲小城玉林的玉柴，品牌建设尤为重要。

　　此行记者所到之处，无论是主机制造企业的经销商还是最终用户，谈及玉柴发动机的特点时惊人的一致———低速扭矩大、爬坡能力强、服务好、省油……这不仅仅是用户对企业和产品的认识，更是对玉柴品牌的一种认知。

　　四川余盛超越汽车销售服务有限公司董事长余学忠说，在他们销售所覆盖的眉山及其其它地区，凡是开汽车的，都知道玉柴品牌。四川地区是东风卡车的传统市场，市场占有率高达80%，而玉柴发动机在东风产品中的配套率也非常高，特别是大力神系列几乎是100%的配套率。在该地区的用户中甚至流传着这样一句话，“东风配玉柴，财源滚滚来”。玉柴的品牌形象已经深入人心。

　　西藏的藏族同胞民风淳朴，他们购买汽车的时候，对发动机的关注度要远大于对汽车的关注度。在一些地区，发动机甚至成为了整机产品的代名词，他们把装有玉柴发动机的车辆叫做“玉柴车”，装有东风康明斯发动机的汽车叫做“东康车”。正因为此，前几年，某品牌汽车连续出现底盘问题，玉柴也因此受到了牵连，可见品牌的力量是多么巨大。