东风康明斯：产品突破营销突围

　　“我的名字叫天龙，和天锦是兄弟”。2009年7月25日，在东风商用车国Ⅳ底盘推介会上，东风康明斯发动机有限公司常务副总经理马天龙诙谐的开场白逗得全场大笑。同时这也向与会代表传达了一个信息，此次推介会不是只有整车厂东风商用车公司在唱独角戏，而是由东风康明斯参与的一次国Ⅳ推介会。

　　此次东风商用车公司重点推介的是搭载东风康明斯ISDe系列发动机的东风天锦专用底盘。

　　东风康明斯ISDe系列发动机是国内最先进的国Ⅳ商品，而东风天锦底盘是国内最好的专用车底盘，两家“联姻”必将使东风康明斯在专用车市场取得更大成功。

　　除了在车用市场上的大力推进，东风康明斯还把触角伸向工程车、工程机械、发电机组等市场，先后与徐工、柳工、柳汽、宇通等国内十多家知名厂家建立了业务配套战略合作关系。

　　随着多元化市场的进一步开拓，对产品的要求越来越高。东风康明斯质量总监蒲前敏认为，体积小、重量轻、性能可靠，是东风康明斯发动机的优势。但是，在金融危机的影响下出现的销售下滑，使东风康明斯决策层更加清醒地意识到，必须开发多种类、满足不同特定市场需求的新品，以此提高东风康明斯应对危机的反应速度。2009年，东风康明斯将工作重点转移到产品的内在品质，对产品品质进行根本性提升，向世界先进水平看齐。新的改进和提升项目包括质量体系优化、装配退回、质量缺陷等共计88项，围绕强化流程执行力,追求“质量零缺陷”，使产品品质再上新台阶。

　　11至13升发动机是重型商用车和工程装备的核心部件，也是公认的“黄金排量”，受多方面条件的制约，这一直是我国重型汽车发动机研发领域的空白。东风康明斯ISZ13升项目从2005年开始研发，投资近3亿元人民币，主要针对国内高端重卡市场，同时着眼于满足国际市场需求，也是目前中国本土重型车用发动机领域功率最大的一款。东风康明斯产品总监周念东说，未来还将不断研发新产品，尤其是排量在10L和3L左右的高低端产品，从而降低单一产品带来的风险。“明年是个比较好的开始。”周念东笑着说。

　　技术领先的优势，转化为市场上的胜势，东风康明斯市场占有率成倍增长，强化了东风康明斯市场竞争中的主导权。

　　与产品适应性开发同步进行的是对市场营销模式和服务策略的调整。7月15日，东风康明斯2009年代理商大会全面部署下半年工作，并与9家代理商签订了年度销售战表。随后，在东风康明斯2009年供应商大会上，来自全国各地的100多位核心供应商进行了一次友好的沟通与交流，为构建长期稳固的战略合作伙伴关系打下了坚实的基础。东风康明斯正站在全价值链上向市场发起全新的冲击。

　　尽管金融危机带给东风康明斯的影响还未完全褪去，尽管未来还有很多不确定性，但是这场从产品到营销的市场突围战再次证明了东风康明斯主动出击的决心和勇气。