布局细分市场 玉柴率先突围

　　编者按：2009年初，在国家扩内需政策的带动下，汽车销售市场异常火爆。玉柴股份公司的销售订单也持续快速增长。玉柴采取了“内练外筑蓄力发展”的经营方针，抓住良好的机遇，全力摆脱金融危机的阴影，实现年产量的新跨越，再现“玉柴现象”。从本期开始，内燃机周刊将连续刊发由本报记者采写的分析玉柴发展思路、谋划发展蓝图的文章，希望对业内广大企业的发展起到借鉴作用。

　　沧海横流，方显英雄本色。在2009年上半年危机阴霾不散、下半年经济刚刚企稳的背景下，广西玉柴机器股份有限公司交出的年终答卷让人惊喜。

　　2009年玉柴共实现发动机销售46万多台，同比增长9万多台，增幅达25.68%;销售额134.8亿元，同比增长29.6%。各业务板块齐头并进、全线上扬。

　　其中：重机销售同比增长50%;卡车发动机销售同比增长37%;客车发动机销售同比增长6%，在行业同比下降8%的情况下逆势上扬，市场占有率提升8个百分点;通机发动机销售同比增长13.8%，销售额14.35亿元，同比增长11%;船电销量达6000多台，虽同比略降，但销售额同比增长15%，销售结构进一步好转，大船电增长迅猛;拖拉机销售突破5000台，同比增长154%;乘用车发动机销售4000多台，同比增长5.5%。

　　客车继续保持优势

　　2009年初，随着国家4万亿元补贴的逐步落实、基础设施建设的启动、“汽车下乡”政策的实施，中国汽车行业在经历2008年的寒冬之后，出现了暖春的势头。当其他企业都在忙于削减产能应对金融危机的影响时，玉柴却源源不断地接到订单。这源于玉柴对细分市场的充分挖掘。

　　2009年1~12月在客车行业总体下降8%的情况下，玉柴客车发动机销售突破8.8万台，同比增长6%。市场占有率从2008年的52%提升至61%，再次呈现逆势而上的玉柴现象。

　　在客车板块当中，气体发动机虽然份额不大，但是由于其特殊市场地位，仍旧具有标志性意义。

　　2009年玉柴气体发动机销量突破3000台，实现85%的同比增长，特别是LNG(液化天然气)发动机市场推进顺利，目前市场占有率第一;CNG(压缩天然气)发动机成功打开海南、重庆、四川、河北、黑龙江、新疆、山西、陕西等市场;混合动力发动机产品在杭州、重庆、广州等地顺利实现市场开拓，其中获得杭州公交105台的采购订单，武汉等地也有需求意向。

　　玉柴销售公司客车销售负责人表示：“客车发动机是玉柴的传统优势所在，在这一板块，玉柴不仅加强了与客车企业研发、生产、采购、销售等部门的沟通合作，去年还更加重视与终端用户的合作。”

　　卡车异军突起

　　玉柴股份销售公司卡车动力营销部市场科科长刘彦告诉记者，2009年1~12月玉柴卡车板块销量突破30万台大关，同比增长37%，其中240马力以上重卡发动机销售同比增长50%;大吨位重卡6M/6L发动机销售同比增长138%和106%。

　　取得如此好的销量成绩，离不开正确的营销战略指导，去年在卡车发动机市场营销推广上，玉柴充分挖掘细分市场需求，从卡车市场销售特点实施动态季度工作重点，不放过一台订单的缺失。2009年上半年紧抓国家基础建设和灾后重建机遇引发的工程车市场旺季重点确保工程车用发动机订单产出。2009年5月份开始公路车销售快速回升，卡车业务重点及时切入公路车用发动机产出。

　　营销战略上，按中轻型工程车市场、轻卡市场、中重型公路车市场、重型工程车市场，根据不同车型营销特点实施产品、服务、品牌与战略的营销组合。

　　玉柴新组合营销模式是以品牌营销为主导，市场联合推广为辅助，责任到人，分厂分区域包干。截至2009年12月底，玉柴组织配合参与东风商用、柳汽、北京欧曼、安徽江淮、航天泰安等厂家举行的联合重机重卡市场推广活动共计60余场次，卡车动力营销部市场推广员经常奔波在内蒙古、吉林、山西、广东、福建、江西、湖南等重卡传统市场，与主机厂片区经理、核心经销商以及核心客户沟通对接，拉动重卡发动机销售。

　　借助国家排放法规升级的机会，在重型发动机市场，玉柴6M/6L重卡发动机逐渐形成了“1+1>2”的产品整合优势，满足了更多细分市场的需求。YC6L锁定轻量化公路重卡，而YC6M慢慢改变了重卡用户的使用习惯，让越来越多的用户从使用中速低油耗发动机向低速低油耗发动机转变。2009年1～10月，YC6L销量同比增长超过49%;YC6M销量同比增长超过96%，2009年全年6M/6L在2008年的基础上翻一番。

　　营销不断创新

　　2009年初，面对金融危机带给中国卡车市场的冲击，玉柴打破传统思维方式，依据近年来在重卡市场运作的经验，玉柴实施了品牌营销和市场联合推广组合的新营销模式，将对接主机厂、保障市场资源放在首位，销售领导亲自挂帅，带领技术、业务、市场部门的相关人员长时间奔波在外，对接走访重点主机厂家以及核心经销商。通过不断与重点主机厂的沟通，加强相互市场动态信息的共享，推进了玉柴发动机切入主机厂产品规划的步伐。

　　在市场联合推广上，截至2009年10月底，玉柴组织配合参与东风商用车、柳汽、北京欧曼、安徽江淮、航天泰安等厂家举行的联合重机重卡市场推广活动共计50余场次，卡车动力营销部市场推广员经常奔走在内蒙古、吉林、山西、广东、福建、江西、湖南等重卡传统市场，与主机厂片区经理、核心经销商以及核心客户沟通对接，拉动了重卡发动机的销售。

　　据相关负责人介绍，为保障每一台重机订单，玉柴各板块营销部业务组重新划分业务区域，安排专人区域业务负责管理，从而实现重机订单业务全程监控掌握，及时跟进重机零部件调配，有效地保障了重机订单的交付。

　　正是瞄准了这些市场机遇，玉柴在卡车、客车、通用机械三大板块的业绩都实现了逆势上扬。在卡车板块，2009年1～10月销量突破26万台大关，同比增长26%，其中240马力以上重卡发动机销量同比增长25%;大吨位重卡6M/6L发动机销量同比增长96%;卡车板块销量全年有望超过31万台。在农机板块，2009年1～10月玉柴收割机销售3万多辆，拖拉机销售近万辆。

　　惊人业绩背后

　　为何玉柴市场表现惊人?中国内燃机工业协会副秘书长魏安力分析说：“玉柴在产品细分上，玉柴实现了四大家族;而在市场策略上，玉柴采取走出去的战略。”

　　2006年12月，玉柴在厦门成立了厦门玉柴发动机有限公司，走到了厦门金龙的家门口;2009年9月，玉柴机器与集瑞联合卡车共同出资打造的玉柴联合动力6K厂房工程在安徽芜湖市开工。

　　“依托本部，布局国内”是玉柴做强做大发动机核心业务板块、拓宽产品覆盖面的重要举措，同时也是玉柴布局全球、打造跨国企业集团的重要一步。据汽车业内人士预测，到2015年中国汽车工业要达到2600万辆的年产能，按照这个发展速度，5年以后，中国的内燃机工业要从制造大国发展到制造强国。玉柴从大到强之后，市场目标是什么?一定是海外市场。

　　在这方面，玉柴早有准备。2008年玉柴提出了“打造世界知名品牌，成就大型跨国企业集团”的国际战略定位，争取在两三年内实现出口量占全年销量和销售额的10%～20%。目前，在东南亚、非洲、拉美地区和东欧市场，玉柴已有所突破。